去年3月，贝壳找房完成D轮超12亿美元融资；近期，贝壳找房又完成超24亿美元融资，投资后估值达到140亿美元。

其中，软银愿景基金向贝壳找房和自如各投资10亿美元，高瓴资本、腾讯控股、红杉资本出资其余部分。

贝壳诞生近两年，一直充满争议。这究竟是一家怎样的平台？

一、初次接触，水土不服

西安百年行是西安一家头部中介加盟品牌，拥有超210家门店。入驻初期，杨凯鹏亲自去每家门店通气。由于做了大量准备，百年行是全国少数在入驻初期没有出现业绩下滑的品牌。例如，预估到58系平台会切断流量端口，因此他们给每个经纪人补充了搜房网的流量端口作为缓冲。

“贝壳相当于一个健身房，里面什么教练器材都有”，杨凯鹏最看重的是贝壳拥有的统一规则和管理方法，可以标准化复制人才。

而21世纪不动产看重的，则是贝壳的ACN网络（经纪人合作网络）。按照ACN网络的规则，平台与品牌方按一定比例扣收门店成交的业绩佣金，剩余部分由包括门店、房源录入人、客源成交人等各方角色共同分享。

早在2016年，21世纪不动产就推出M+共享创业模式，着力促成不同门店、经纪人之间的协同合作，但ACN网络是首先应用于跨品牌合作的机制，应用场景也更大。“在专业度和包容度上，是目前21世纪不动产在这一模式里的唯一选择”，21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航曾表态。

2019年4月，21世纪不动产入驻贝壳，由苏州、无锡、常州等试点城市向全国推进，从去年底，湖北多个城市的21世纪门店正式入驻贝壳。一位湖北籍店东说，疫情期间一直在家，被要求包括参加贝壳的博学考试，并观看贝壳经济学院视频，“都是此前并没有系统学习过的内容”，他说。

公开数据显示，全国106个城市共235个品牌入驻贝壳，超过36万经纪人使用贝壳。头部的品牌主要有链家、德佑、21世纪不动产、中环地产、长春优铭家、西安百年行、杭州大屋、深圳糯家、苏州俊家等。

入驻贝壳平台的品牌大概可以分三类，一类是链家自有或收购的平台，例如链家、德佑；第二类，是与贝壳达成战略合作或结盟的全国性品牌，例如中环地产、21世纪不动产；第三类，希望从贝壳身上寻求解决方案的中小品牌，例如西安百年行、长春优铭家。

一般来说，由于各家品牌在合作动机、合作深度等情况的差异，也造成了各家品牌入驻贝壳后的表现力不尽相同。很多品牌因为准备不足、意愿不强，非常容易出现“水土不服”的情况。

以中环地产为例，旗下拥有3000多家门店，由于过于突然，加上两家企业在文化理念、工作模式的情况不同，在中环地产的大本营南昌，一时间出现了300多家店店东或经纪人同时出走的情况。

2018年底，中环地产决定向我爱我家出售100%股权，但最终失败。“等到中环宣布入驻贝壳之后，股份已经变更完了，各省市总经理级别的人都不知道消息”，一位在中环工作十多年的区域总经理说。最终，中环地产让出控股权，贝壳系股权占比超62%。他也选择了离职。

二、贝壳逻辑，行业升级

中介行业至今仍然被视为野蛮生长的行业，大众认可度不高，行业透明度和整体效率低下。

以西安市为例，在58平台，二手房挂盘显示十几万套，但实际上西安市总共也就34000套库存；另一方面，小微机构占比超70%，普遍存在流程管理，人员培训、企业扩张等短板。

互联网趋势下，也出现了爱屋吉屋、丁丁租房等纯互联网租赁平台，包括从信息平台转型为交易平台的房天下。但他们的问题在于没有线下真实房源数据。所以，目前线上主流商业模式是以58、安居客为代表的信息平台，其商业模式以广告为主，不能实际解决行业痛点。

而链家的优势在于，早在2010年转型互联网之前，他们就已经在线下深耕多年，基于庞大的真实房源拥有属于自己的数据和体系。“链家是第一家能够把线上线下交易打通，实现规则统一的企业”，房互研究院院长相国良认为。

在中介行业有一个非常有意思的现象。关于链家，很多机构表面上不屑，但转过身，他们会花大量时间去研究其背后逻辑。如今，这套体系通过贝壳找房的方式，被标准化输出给入驻品牌。

过去，假房源数据并不真实，导致业绩并不稳定。品牌方与经纪人以及经纪人之间都相互提防，没有合作。而基于真房源体系，品牌从贝壳平台获取的流量更加精准，业绩也更加稳定。

贝壳并不收取端口费，主要以CPS收费。以一家西安门店为例，平台收取营业额的5%，品牌方收3%，剩余部分由店东和相关参与经纪人按照约定比例由系统自动分账。

贝壳的核心优势就在于，它能基于自身多年对行业的积累，通过精确的算法，将利益分配做到非常平衡。

此外，为了调动品牌的积极性，据《锐问》了解，目前，贝壳还推出了基于贝壳分制度的门店分级制度，这套制度的打分标准分为人均贝壳分、人均实收业绩、关键行为表现、门店合作互评等维度。

贝壳分作为衡量经纪人专业能力的标准，可以影响经纪人的决策和行为。例如, “上传假房源”和“核销不及时”都会被扣贝壳分。

经纪人可以从内力（基础素质）、信誉（质量评价）、侠义（平台合作度）、声望（行业影响力）和活力（平台参与度）等五大指标实现加分。

基于这套标准，品牌中介被分为ABCD 四个等级，每个等级拥有不同权限，一般而言，C和D位置的门店在商机、房源查看权限等方面的权限会相应较少；经纪人也会分为不同等级，曝光率也会有所差距。

总体而言，贝壳可以大大降低品牌对经纪人的依赖程度，加速经纪人的职业化。“以前更像‘土八路’”，一位中环地产员工说。现在，他已经慢慢适应了贝壳的节奏。

不少入驻品牌在度过了最初的水土不服之后，也都经历快速的扩张。百年行的门店从37家迅速扩张至210家，优铭家门店从102扩张至800家，德佑的加盟门店数量破了一万家。

三、谈及左晖，心情复杂

创立链家之前，左晖自称被“中介骗过很多次”，熟悉左晖的人基本都清楚，他对此咬牙切齿。而且，他一直非常在乎中介的尊严感。“在行业多年，我一直非常痛恨两件事。第一是经纪人忽悠消费者，另一件是消费者不尊重经纪人”，这是他的原话。

左晖的哲学是“干掉”自己。无论是真房源，还是重直营体系，一定程度上都塑造了链家较高的品牌形象，但在他看来，整个行业仍然存在很多问题：行业效率极低；消费者体验极差；经纪人职业化极弱等。

“相信相信的力量”，这句话在贝壳内部非常流行。贝壳也成为左晖实现野心和创造社会理想的抓手，但对于入驻品牌来说，却是一次不小的冒险。

贝壳属于强管控平台，中介机构也需要把核心机密，例如人事、财务权上交给平台。“这也是对不少大型机构及上市公司吸引力不强的原因”，房互研究院院长相国良说。

事实上，自2018年4月面世以来，贝壳就褒贬不一。不少同行认为贝壳集裁判员与运动员为一体，号召抵制。这主要是贝壳的商业模式太过创新，链家和贝壳的体系过于庞大等缘故。

同行将信将疑之时，百年行杨凯鹏心里也没底。但他最终选择了相信。他把左晖从2001年创立链家到现在近20年做的事情都复盘了一遍，发现他说的事情基本都做到了。这份纯粹的信任，使得百年行选择成为西安第一家吃螃蟹的机构。

中环地产总裁刘持海认为如果自己做“真房源”，假以时日最终也能成功，但是时间上耗不起，因为需要全方位改变作业习惯和价值观。在中环地产的2019年会上，他举例说，中环曾在扩张过程中，关闭了三个省级城市，原因是企业管理经营人才跟不上发展速度。权衡之下，贝壳成为一种尝试。

21世纪不动产寄希望于磨合出一套双赢机制。“什么事确实应该交给公共平台干，大家都没想好，需要磨，甚至要在跑的过程中慢慢磨合出来”，21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航曾对媒体表态。

很大程度上，通过交换股权，平台与品牌方才基本实现了同盟的关系。2017年，链家参股21世纪不动产10%。据企查查数据，贝壳旗下天津晨鑫和天津晨晖两家平台，持有超过70家中介品牌的股权，包括长春优铭家、河北正大、上海澳利等。

借着资本的东风，贝壳一路攻城拔寨。“他把整个行业搅得天翻地覆，还要把这个行业吃很多遍”，对于左晖，不少地产人表现出了较为复杂的心情。但从内心里他们又觉得，房地产中介作为国内不被认可的行业，“有望通过贝壳模式提升行业整体效率及受尊重程度”。

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