索引：
1——詢價
2——找對象
3——牛X的代理商
4——半導體是啥？
5——IC的成本
6——產品選型
7——通用產品的成本和價格
8——專用產品的成本和價格
9——專業
10——要做代理商！
1. 詢價
平時聊天,不少採購常常抱怨代理商態度不好,去個電話愛理不理，要個樣品更是推三阻四,和他們打交道並不是想象中的那麼回事，是否有什麼秘密？
作為供應商幾乎都有這樣的經驗，不少客戶來電話，開門見山就是詢價，比價錢。然後還會提到XXX價格更好......。供應商們聽到這些往往就會興味索然。因為，一不小心已經漏了你的底。你不會成為一個他們的好客戶。
你關心的是價格而不是產品，就是今後能和你做了生意，一定也是今天價格低你來了，明天價格高你走了。供應商喜歡的是一個穩定的客戶（數量大小並不是最重要的）而不是一個到處遊蕩的客戶。
有些客戶自認為自己的需求大，對代理商有足夠的吸引力。可殊不知數量越大越麻煩。下了訂單客戶不提就是筆數目可觀的積壓；如果交貨不及時，就是客戶的抱怨和投訴。風調雨順能有幾回？真是左右為難。
這些客戶往往還會在原廠的黑名單中，即使得到了這樣的一個客戶代理商也不太敢輕易去向原廠註冊下訂單，因為原廠往往會告訴他們這早就是XX的客戶了，你別碰。這多沒面子啊！
有些通用元器件，不必向原廠註冊就能下單。他們也不是沒有好價格，只是因為你不是他們認為的好客戶，有好價格也不敢給你啊，因為和你還沒有默契。如果拿了他的價格再去壓別的代理商，給原廠知道了，麻煩就大了。
所以，如果在研發產品選型，找到代理商應該先介紹一下基本的情況，請他們的FAE給你推薦下對應的產品。Sales給你個參考價格（你自己把握，打個折就是以後得到的成本價了）。然後按部就班請他們提供或者向他們購買樣品。
如果你是採購，也應該先介紹下你的情況，如果用過原廠的產品，你一定是被“註冊”掉的。所以你應該先和他們探討一下有無成為他們客戶的可能性。事先挑明瞭，他們應該有不少辦法來矇混過關。如果有可能再探討產品的質量保障（不是重點，因為質量主要是靠原廠來保證）、庫存和交貨，最後才是價格。
這是個合理的開端，這樣，代理商才會瞭解你，重視你，才能進入進一步的討論。
瞭解代理商的庫存和供貨能力應該是重頭戲，每個代理商都有自己的經營方針和產品重點。客戶的需求和他們的重點是否呼應？這很重要。大的代理商，家大業大，可它有的未必是你要的。
還有就是代理商的拿貨能力，尤其體現在貨源不充沛的情況下。早下單未必早拿貨，就看它在原廠的法力了。這種滋味相信不少客戶都嘗過。
如果貨源、交貨有保障，最後才是價格。價格放在最後談不是價格不重要，而是因為，如果沒有了前面的保障，價格就是無源之水、無本之木。再好的價格又有什麼意義呢？
元器件的生意通常不是一錘子的買賣，來日方長。價格可以放在以後的Cost Down中來慢慢消停，著什麼急呢？（如何Cost Down容後再談）
所以，個人觀點：對客戶採購來說最關鍵的是質量、其次是交貨、最後才是價格。
選擇著名品牌的產品，首先質量有保障。就算偶爾出了問題，也能有交代，不需要個人來扛著。
及時交貨最重要，早交貨影響庫存考核；晚交貨影響生產和銷售。
價格是最後討論的。質量出了問題、交貨出了問題，老闆絕不會體諒：因為價格好，這到情有可原！反過來的是：誰讓你買了這便宜貨，影響了產品的質量、生產和市場？
2. 找對象
一個有經驗的採購對產品關心的順序應該是：質量、交貨和價格。他明白價格不是最重要的。如果質量有問題，交貨時有時無，再好的價格又有什麼用呢？
就算假設質量沒有問題，為了保證不斷線而去準備了一大堆的庫存又有什麼意思呢？增加的資金佔用費、管理費可能早抵消了所謂的“好價格”。萬一生產有個變動，少用了、不用了那就更得不償失了！
所以，在確認可以成為代理商的客戶後，首先應該考慮的產品質量的保證。當然如果是些頂尖的品牌，這些問題就不必多慮了。
交貨問題很重要，特別是一些主芯片，往往是沒有第二品牌的替代品，一旦出了問題對採購來說就是生死攸關的大事了。這個問題原廠往往解決不了，通常的交貨8周、12周，庫存是代理商來做的，所以，保證供應也成了代理商的問題了。
這時候需要考察的是代理商的客戶群而不是被認為很重要的資金實力了。因為即使一個資金實力很強大的代理商也不會為了一個客戶來單獨準備一個大庫存的。客戶應該關心這個代理商的主力產品，這個代理商如果主力推廣、銷售的產品正是你需要的，那是你最理想的供應商了。
因為有個相同的客戶群，他們在這方面的技術支持能力往往很強，在你開發產品的時候往往出人意料會給你個Total Solution。他們的FAE整天就玩這幾個芯片。客戶在產品開發、生產中一般會出現些什麼問題他們都瞭然於心。你火燒眉毛的時候，他們常常能解了你的燃眉之急。
因為有個相同的客戶群，代理商向原廠的要貨數量就多，議價能力也強，往往可以從原廠拿到最好的價格， 這為客戶爭取自己的好價格創造了條件。
因為有個這樣的客戶群，原廠在推出新產品的時候，首先想到的一定是他們，倚重他們的技術支持能力和銷售能力，新產品最先送到他們的客戶手中。這樣你的新產品可能就比你的競爭對手領先一步。
第四，因為有個相同的客戶群，當然準備的庫存就多，新客戶的到來會使他更有信心準備更充足的庫存。你的交貨自然更有保障。
第五，因為有個相同的客戶群，所以你訂單的變更也就方便多了。這時代理商一般不會很介意你訂單的增加、減少甚至取消（但代理商會非常介意你一旦有了訂單，又跑東跑西去了。）。
這點很重要，別以為反正沒付錢，一個電話就取消訂單，你拿我也沒辦法，不行我再換家代理商。須知這樣的做法後患無窮！你主芯片的代理商就這麼幾家，你名聲在外了，原廠、代理商都會對你格外留意的。即使你拿著訂單去了，其它的代理商未必會對你笑臉相迎，因為一不留心你又會給他們挖了個坑。
市場的變化往往不易掌握，尤其如果客戶還不是這個市場的領頭羊。今天接了單就拼命訂貨、要貨、追貨。明天客戶訂單取消了你又商量著取消訂貨、甚至退貨。所以時刻考慮著訂單的追加、取消，進退自如對採購來說是非常重要的。
有了質量的保證和交貨的保障，這就該來談價格了。價格很敏感，水到渠成了才能談價格。普通芯片的價格掌握在代理商手中。一些關鍵芯片的價格通常是掌握在原廠的手中，根據客戶情況的不同他們會通過代理商給出不同的價格。
如何向原廠、代理商要到好價格？
如果你是行業中的龍頭老大，你可以你的產量、市場地位來要求，獲得你期望的價格。
如果你也是芸芸眾生中的一個也不用擔心，一般都會選用兩個或以上的品牌芯片來生產產品，哪家價格好就多用、價格差就少用，這就是你手中的王牌。
原廠、代理商都非常在意這樣的Share，客戶用得少沒關係，但用到競爭對手那裡去就萬萬不行！為了保證和提高這樣的Share，他們會盡最大的能力來滿足你的要求。呵呵，價格自然好談。
如果你是設計公司（做方案的、賣方案的），你的直接採購數量可能不大，但你的市場影響力、推廣力不容小覷。你的殺手鐧就是你給我好價格，我就把你的芯片設計到我的方案中，沒有好價格我就另找別家。
如果你有行業裡的行政資源，當然也可以充分利用。
如果你什麼都不是，什麼都沒有，那你就和代理商去好好商量吧。看看代理商是否可以偷樑換柱、暗渡陳倉，讓你傍個大款？把大客戶的貨勻點給你。當然，這個不是隨便談的，得等到水到渠時。
找對象不是越漂亮越好，綜合考量，最適合的才是最好的。找供應商的道理也一樣。
3. 牛X的代理商
又聽見採購朋友在抱怨了，那幾個代理夠牛的，電話過去就讓你發郵件，郵件過去了又是石沉大海。再去電話，一接又是不耐煩，匆匆兩句就又急著掛電話了，實在是夠牛的啊！給你生意還愛理不理的。
呵呵，不能這樣說，家家都有本難唸的經啊。
做採購的可能想不到這也是代理商Sales的壓力，看看我的瞭解是否可以說清其中的緣由？
代理商中一個銷售人員的營業指標應該是多少？不少人以為這是老闆拍腦袋出來的，我看未必。
銷售指標的臨界值是由這個公司的本身的固有屬性所決定的。一個銷售的背後是FAE、物流、人事、後勤、老闆；辦公室、倉庫；市場推廣、差旅。他們所產生費用我們習慣歸為銷售費用。
什麼樣的公司、採用怎樣的銷售策略，就有相應所產生的銷售費用。結合銷售利潤率，決定了公司最少需要多少的銷售額。直接劃分的銷售的頭上就是公司最基本的銷售指標了。
下面是兩家上市的代理商公司，我彙總了一些公開的數據供參考，不妨讓我們來分析比較一下吧。
*該數據為估計值。通常公司越大，直接的銷售人員佔公司員工總數的比例越小，通常為1：1。
看看這些公司的營業收入、員工數大家都明白了他們不是個小代理，在這些大代理公司中一個直接的銷售工程師他每年需要的營業額約為400萬美元，如果計算上增值稅，他需要的人民幣銷售額約為3,000萬元。也即是他每月需要300萬的銷售額。
一個普通銷售的每天的事物性工作包括：收到一堆的郵件，還有不少是需要回復的。往往2/3是公司內部的，1/3是客戶的。每週有數次公司的內部會議；新產品、新方案的推廣（沒有新產品就沒有未來的銷售）；向原廠回報近期工作；固定客戶的拜訪、接單、彙總後向供應商下單、訂單調整（取消或追加）、催貨、發貨、貨款回收等等。
如此這般，一個Sales每天能有多少時間來應付一個新客戶呢？相互諒解吧，他們整天也是疲於奔命。他們心知肚明：每個Sales基本上都是靠這兩三個大客戶來完成指標的。事實上代理商們也清楚，公司10%，甚至5%的客戶完成了公司90%，甚至以上的指標。更多的客戶他們實在也是有心無力。
銷售任務重是個主要的原因，也是客觀原因。當然也有主觀原因，有些Sales工作幾年產生錯覺，因為公司大就是他大，以為公司強就是他強。呵呵，如果自己開了公司也能這樣那才是真牛！此是另一說。
客戶和代理商電話中一來一去的交流，不知不覺代理商的Sales已完成了對一個未來客戶的評估。如果興趣不大，自然就是想辦法搪塞了。
既然代理興趣不大，客戶其實也就沒有必要非死皮賴臉地硬貼上去了。“不是大客戶就不能找他們了？”我認為是這樣的，客戶和代理也要門當戶對。代理並不是你要的貨他就有，更不是他有了貨就要賣給你。
不要以為公司大就是貨多。公司大，貨多的是數量而不是品種，沒有一個代理商會想把自己開成一箇中藥鋪似的什麼都有，那是“目錄銷售商”的事。所有的代理商都是希望用最集中的品種銷售給最大、最多的客戶。
通常的Sales小弟做慣了，個別的就讓他們牛X一下吧。
4. 半導體是啥？
和代理商打交道，最後免不了要談價格，談價格之前不妨再多瞭解一下什麼是半導體吧，談價格時有幫助！
什麼是半導體？中學的老師教過我們“介於導體和絕緣體之間的物質（或材料）就是半導體。通俗地講，就是物體兩端加上電壓，如果中間有電流流過了就是導體，沒有電流通過就是絕緣體。介於兩者之間的就是半導體。
我們知道介於高個和矮個之間的是中等個，介於熱水和涼水之間的是溫水。可是介於有電流和沒電流是什麼呢？好縹緲啊！有就是有，沒有就是沒有！現在來了個有無之間，立馬覺得半導體很神秘啊。
我曾試圖詢問過老師，可能老師覺得當時我們的基礎知識還不夠，還是別的什麼原因，支支吾吾也沒有給個解釋。
進了大學老師上課也沒有提及，可能覺得這個問題太簡單了。我曾想在課堂中提問，又害怕問題太幼稚了被同學取笑；下了課老師又神龍不見首尾。所以，這個問題也就一直留了下來。
工作以後若干年，有天腦子突然開竅了，媽的，上當了！這世界上其實根本沒有什麼“半”導體，其實所謂的“半”導體材料也是個導體，不信找根單晶硅或者多晶硅兩端加個電壓試試看，中間一樣有電流流過，而絕對不是介於兩者之間，若有若無的。
其實這種材料的真正特性顯示在，當把它們的表面做些處理：一個表面“抽掉”些電子而遺留出一些“空穴”以呈正極性（positive），另一個表面注入一些電子以呈負極性(negative)，然後把處理過的這兩個表面緊密地相接觸，而形成一個“結”(junction)，這就是所謂的PN結(PN junction)。
這個結很奇妙，顯示出了它獨特的個性。給這個結加正電壓時，它的電阻很小，似乎是良導體；加負電壓時，它的電阻很大，似乎是“絕緣體”。可能是這個原因，才有了“半導體”這一說，正向是導體，反向似乎是絕緣體。
同時，無論在加正電壓還是加負電壓它們的電流、電壓特性已經不符合歐姆定律了。它的電阻值已不是恆值，而是隨著電流、電壓的變化而變化。在它的兩端分別加上導線就是所謂的二極管了。
細分這個結的特性，就延伸出許多品種的二極管，利用正向特性的有整流二極管，基準二極管、開關二極管、阻尼二極管、肖特基二極管、光敏二極管等等，當然最流行、最時髦的就是發光二極管（LED）了。利用反向特性的最常見的就是穩壓二極管、隔離（保護）二極管等等。
這個結做得小就是所謂的“小信號二極管”，做得大就是所謂的“功率二極管”了。
把兩個結頭對頭或腳對腳連接起來，在連接處再接出個導線就是三極管了。注意：如果頭腳相連就啥也不是，就是兩個二極管串聯而已。
三極管的特性複雜些，應用更是五花八門。把這些二、三極管等等根據不同的需要組合起來就是集成電路啦，俗稱：愛西(IC)。
當初，發明半導體的美國科學家在實驗室裡確實是用的這個方法，一個做成平面，另一個做成探針狀緊緊地壓在另一個的表面上而形成PN結。而後的工業化後生產則完全不是採用這種方法。
隨便找塊金屬表面處理一下把他們連接在一起是不會產生這種現象的，同樣，塑料等絕緣體也不行、其他的材料也不行。目前普遍認為世界上只有3種材料才有這種特性，硅、鍺、還有種化合物砷化鎵。這些就是所謂的半導體材料。其中最常用的是硅，這時因為它的性能更符合普遍的要求，用它製作產品的工藝更簡單、成本更低。所以到目前為止僅有“硅谷”而沒有“鍺谷”和“砷化鎵谷”。
硅又是從哪裡來的？沙子！所以半導體工業是名副其實的點沙成金。
不過，至今我還有沒有想明白的問題，半導體產品的壽命是“半無限”長，這是什麼意思？理論上講當然是介於有限和無限之間，可是誰知道這兩者之間的是個什麼東西？
5. IC的成本
和代理商打交道，最後免不了要談價格，既然我們已經瞭解了半導體，不妨再瞭解一下半導體產品的成本形成，談價格時有幫助！
IC的製造主要包括：產品開發、生產加工。產品開發是根據市場需要設計出相應的產品，生產加工就是把設計出的產品變成實實在在的產品。
生產加工通常又有前、後道之分。所謂前道就是製造芯片；所謂後道就是將芯片封裝、測試、包裝成最終的成品。開發成本包括：工藝開發成本和產品開發成本。舉個例子，IC的生產有些像做包子。有些師傅專門根據客戶的口味（市場需求）採用不同的餡料、外形、大小、顏色來製作各種不同的包子。
有些師傅卻只管蒸包子，根據不同包子的要求，設計不同的溫度、時間、蒸汽量來使蒸出的包子恰到好處。前面的師傅如同IC的產品開發，而後面的師傅就相當於IC的工藝開發。由於現在IC製造代工（foundry service）方興未艾，工藝的開發常由這些代工廠來承擔，他們開發出標準工藝流程，這樣IC公司只要專注於產品開發即可。這樣，通常的開發成本也就是產品開發成本。這部分的成本，投資風險極大，這些風險往往不是來自技術本身而是來自市場，即你開發的產品是否被市場接受。如果開發的產品被市場接受了。
開發費用除以總銷量往往是微不足道。但如果沒被市場接受，那麼這些投資都如同扔到了水裡。有個奇怪的現象，採用了眾多新技術的產品未必受客戶歡迎，而那些被市場接受的產品，在技術上還往往被一些專家詬病。這方面的例子屢見不鮮。材料成本主要由芯片製造成本和封裝成本所組成。芯片加工和蒸包子有些類似，如果容量是每次可以蒸50只包子，那麼不管你一次蒸一隻還是蒸50只，它們的耗費是基本相同。
關鍵是設備的折舊費用是時間的函數和產量無關 。在相同的時間內生產1萬隻和生產10萬隻的折舊是相同的，但分攤比例相差10倍。如果其他因素相同，就是成本相差10倍。IC設備通常的折舊期是4年（或5年），成本極其昂貴。IC拼成本就是拼產能利用率。
同時，IC是做在硅片上的。在相同的硅片面積下，單隻IC面積越小，硅片上包含的IC數量就越多。同樣大小的硅片，採用不同的線寬設計，數量相差很大。每片硅片加工成本相同，包含數量越多，當然每隻IC的成本就越低。這就是為什麼IC的線寬在拼命下降，似乎遠遠沒有盡頭，降成本是其中最強大的驅動力。IC拼成本就是拼線寬。
同樣，如果硅片直徑增加，它的面積就以平方增加，硅片上的IC數量接近平方增加，同時芯片合格率增加。這也是為什麼這些年來硅片的面積5英寸、6英寸、8英寸12英寸…..，不斷增加。IC降成本就是拼硅片大小。減小封裝尺寸也是一招，既迎合了電子產品體積越來越小、重量越來越輕的要求，同時也大大地降低了封裝成本，特別是功率器件，由於封裝體積大，封裝成本佔了整個產品成本的很大一部分，畢竟材料就是錢啊，況且這還不是一般的材料。
減小線寬、縮小體積對數字IC來說具有正面意義的。在減輕電子產品的體積、重量的同時也提高了電路的工作頻率、減低了功耗。但是對於功率IC來說卻不盡然。是否發現現在的7805可靠性不如以前了？對，除了它的最大輸出電流從最初的1.5A下降到現在的1A以外，但原來內控的功率餘量隨著芯片面積的縮小早已幾乎喪失殆盡。
另外，它最初的封裝是全金屬的TO-3，以後是塑料+金屬的TO-220，現在大部分成了全塑封的TO-220F，重量減輕了、體積縮小了、成本降低了。一旦過載馬上失效。所以如果還是按照原來的習慣來設計產品就比較容易出問題了。
幾乎所有的功率器件，包括IC、晶體管（MOSFET、雙極型三極管、二極管）等等都有這樣的問題。以前廠家給個指標，他同時自己還留些餘量，現在給你的就是實打實的指標，沒有餘量，要餘量你自己留！不然你就選xxxxA，或者更好的xxxxB。當然價格也水漲船高了。正面的說法：開拓創新；負面的說法：偷工減料！
6. 產品選型
許多人以為採購是控制成本、砍價的主力軍，可是我不這麼看。
成本控制的基礎其實並不掌握在採購的手中，BOM在採購手上時早已是生米燒成熟飯，板上釘釘的事了，採購們的聰明才智充其量只是錦上添花上。價格控制的關鍵是在R&D身上。
需要開發產品、更新產品，選擇什麼產品（零件）、向誰選？決定了未來成品的成本。
我認為產品的選型應該儘量向一些目前市場上生產批量大、價格充分競爭產品上靠。電源、單片機、接口電路、甚至繼電器、傳感器等等都可以借鑑一下，電視機，電腦、平板電腦、空調、電磁爐、遙控器、電動自行車、吸塵器、電錶、水錶、無線路由器、電腦監視器、打印機以及一些數碼產品等等。它們都在用些什麼元器件呢？如果這些元器件能將就著用，應該毫不猶豫地選擇這些。為什麼？因為這些產品批量大，對價格極其敏感。
如果性價比不高、質量不夠可靠，它們是不會如此廣泛運用的，既然這樣，我們當然就沒有必要另闢蹊徑了。雖然，我們不一定可以拿到這些廠家相同的價格，但是這些品種綜合成本一定是最有競爭力的。同時，正因為數量大，會有不少的原廠提供相同或兼容產品，以後的貨源、價格不是更有保障了？
有了目標芯片後就是向誰選的問題了，不要小看向誰選，向誰選決定了今後產品向誰買。由於原廠對代理商的管理通常都實行註冊制，即一旦客戶和某個代理商達成一致，這個客戶就註冊成了代理商的客戶。這時，沒有特殊的情況，其他的代理商再也不能向這個客戶提供服務和產品。同樣，這個客戶也找不到可以提供產品及服務的另一家代理商了。
總之，一旦雙方確認了合作意向，客戶成了某家代理商的客戶。所以，向誰選產品要慎重。這個問題最好交給採購，一般他們比R&D的工程師清楚，也是他們的職責。千萬注意：什麼叫達成一致？有時你認為我只是向這家代理商的FAE諮詢些技術問題，要些資料屬於交流的範疇而並沒有確認今後的合作，怎麼這就被註冊成了這家代理商的客戶呢？可代理商未必是這麼看，他向你提供了服務，而你又不是其他代理商的客戶，當然就是他的客戶了，今後的訂單也只能下這裡了。所以，有時候雙方要注意，儘量事先把話說明了，免得有了歧義，今後大家不開心。客戶把好度，在沒有決定今後與哪家代理商合作時，交流不要太深入，免得對方誤會。
當然，有些代理商也要大度些，如果不是特別過分就不要斤斤計較了。客戶可以直接聯繫原廠，但如果不是足夠大的客戶，原廠通常也是將客戶介紹到他們的代理商那裡。掂量一下，讓原廠推薦代理商呢還是自己直接找？大原廠的代理商名單往往有一長摞，全國各地他們幾乎都有辦事處、分公司，找誰呢？各個代理商的情況不同，銷售手段、策略也大相徑庭。有的財大氣粗，翻手為雲、覆手為雨，熱衷於大手筆、大買賣。有的則熱衷於專注於某些特定的領域，希望能成為這一領域的龍頭老大，佔著這一畝三分地。如果今後的訂單很大，還要考試代理商的資金實力。如果沒有這樣的問題，就應該考慮產品、技術支持更專注、更專業的代理商。專業的代理商往往更能給出些專業的意見。例如：有些大功率的器件反而比小功率的更便宜。為什麼呢？因為他這個型號的客戶多，拿貨量大，價格反而更好。有時，代理商還會有意識地引導些小功率的客戶使用他的大功率器件。對用戶來說，同樣或更低的價格為什麼不選更大功率的器件？價格有優勢、可靠性還高，同時自己的庫存管理也簡單啊。對代理商來說這樣他的拿貨優勢更能得到強化，同時降低庫存風險（品種越少、庫存風險越低）。
當然對代理商來說還有個小九九，這樣的器件，這樣的價格你除了我這裡你還能到哪裡去拿呢？我就Hold住這一畝三分地了。利人利己，皆大歡喜！（Sorry，現在通常叫“雙贏”） 為了保住這一畝三分地，代理商也是煞費苦心，下了足夠的本錢。充足、專業的FAE往往是他們最主要的手段。當然，對客戶來說這是個優勢。
專業的FAE對產品的改進、開發都能提供專業的免費技術服務。從參考設計到Total Solution一應俱全。生產中出些問題，隨叫隨到，手到擒來。這樣的服務水平還能再有什麼挑剔的了？因為品種集中，所以這些代理商的備貨非常充足。他們往往不是根據客戶的訂單向原廠下訂單，而往往根據客戶的需求預測來下單。有時，他們也會根據原廠的供需情況，乘著有好價格的時候先拿一堆貨。這樣，客戶的要貨隨時就有保證了。貨源保證，及時交貨，有時我覺得比價格更重要。單片機（MCU）也有同樣的經驗（小心，現在的8位機往往比4位機更便宜）。
代理商提供的目前家電產品比較常用的芯片，可以選擇一、兩款內存大，接口相對較多的芯片來搞定所有的產品。排快統一的PCB，不同的產品改寫不同的程序進去就可以了。如果還需要個A/D轉換接口，可帶A/D接口的單片機的價格就完全不同了。怎麼辦？還好，如果對轉換的精度要求不高，代理商的FAE會推薦個小電路，用3個零件就可以模擬出一個A/D接口了，這個問題也迎刃而解了。如果產品比較特殊，一時也找不到可以參照的產品，怎麼辦？
有個原則是：在選型時儘量去適應產品而不是讓產品來適應我。什麼意思？在選型時，可以多和幾家代理商接觸一下，聽聽他們FAE、Sales的介紹。如果想選個MOSFET可以瞭解一下在需要的應用範圍內，目前主要有些什麼主流、常用的型號？如果主要參數符合應用要求，個別參數不理想，能否想想辦法作些變通？比如：漏電流較大、導通電阻偏大，首先看看是否可以克服？是否可以調整下電路來適應這個目標器件？在原廠長長的產品系列中，其實有不少器件是針對國外某些特定市場和特定客戶，在中國市場並不推薦、也鮮有客戶使用。
如果只是覺得對你的應用非常方便而選用這個型號的話往往後患無窮。樣品申請可能要幾周，因為原廠不推薦所以樣品庫裡沒有，FAE的手上也沒有。PP訂單更麻煩，如果達不到最小訂貨量（MOQ），多出來的數量是代理商來處理還是你留著呢？如果PP不順利，需要再來個PP而原來多出來的數量還缺些那就更棘手了。好了，PP總算過去了，MP問題有來了。Forecast要準，PO不能改，現在的客戶是很難做到的。好了，就算做到了。萬一原廠交貨出點問題，那可是喊天天不應，叫地地不靈啊！到哪裡去找貨源，替代品？誰能幫得了你？熬到年底談價格，這讓採購怎麼談？代理商維持個原價已經是天大的面子了，因為他們自己也早已被搞得焦頭爛額了！貨到了，客戶不按時拿；趕巧庫存沒了，客戶又是叫、又是投訴，誰受得了？所以，R&D在改進產品、開發產品時的元器件選型很重要，選擇“潮流”產品事半功倍。選型選好了，以後的採購就遊刃有餘；反之，騎虎難下啊。如果誰認為降成本就是靠採購拖拖賬期、耍點花花腸子，那真要被人瞧不起。真不如這樣高瞻遠矚，自己實惠，還讓人尊敬。
7. 通用產品的成本和價格
和代理商打交道，最後免不了要談價格，既然我們已經瞭解了半導體產品和它們的成本構成，那就言歸正傳吧。
我們明白產品的價格是由市場決定的而不是所謂的成本(個別特殊產品例外)。即使我們瞭解這產品的成本，心中有數即可，討論價格時是沒有必要提及的，因為成本是對手的事，和你無關！你說了，對方反而不開心。
市場價格是1塊的產品，即使成本只有1毛，他也不會賣你9毛。反過來，他的成本是2塊，你也不會傻呵呵地按2塊給他下單。道理很簡單，市場決定價格，和成本無關。
市場價格是1塊的產品我們該向誰買，代理商？貿易商？市場價格是1塊的產品我們是否可以爭取以9毛8，9毛5，甚至更低的價格？
我想可以先把需要採購的元器件分成通用和專用兩大類來討論。
所謂通用，就是指一些有許多廠家生產的可以通用、兼容的產品。如：78xx系列、74xxxx邏輯系列、以及一些運算放大器、電壓比較器、MOSFET、二極管、三極管等等。這些產品的特點是：價值低、通用性強、生產廠家多。
對於這些產品的採購我認為向經銷商採購較好，這裡所指的經銷商是指有一定規模、有較多現貨庫存、有售後保障的公司，下同。（有些貿易商目前規模較小、基本沒有現貨庫存而往往是根據客戶的訂單去找貨，這些公司的存在，一定也有他們的合理性、也有他們的價值，如何利用他們的長處為我所用？我們以後再討論。）
你可以試試拿個7805 1kk的訂單找家代理商，看看人家是否笑臉相迎。為什麼？因為就算能順順利利把這生意做下來，1KK平均下來每月也就100K左右，就算單價$0.10，也就1萬美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000來塊人民幣。
再看看這家代理商吧，先要給原廠做Forecast，這些沒有技術含量、價值低、不“賺”錢的產品，原廠往往把他們Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被攔腰一刀；好不容易搞定轉成PO了，交貨時間原廠也不會給你確認，反正哪天系統裡你查到了，就準備開證、提貨；如果系統裡遲遲沒有，你也不用催，催了也沒人理你。
所以，早到了，你得提來放在倉庫裡，這東西又重又佔地方。晚到了，客戶天天來催，不時地還要威脅兩句。好不容易可以發貨了，客戶還要你發個快遞，因為生產線來不及了。天呢，這玩意哪發得起快遞啊！可是沒有辦法，誰讓晚到了呢？
最後到了客戶手上還有個月結30天、60天在等著呢。在這漫長的期間裡價格也會發生變動，市場價漲了，客戶會說，有合同在先，按合同辦；價格跌了，客戶會說，我們領導說了，現在價格低了，我怎麼可以還按原來的價格來結賬？
這一圈下來3000塊能還剩下個10塊、8塊不虧本就上上大吉了。有時弄得不好，虧本也就算了，和客戶往往還鬧了個不痛快。代理商雖然千辛萬苦，可耽誤了生產，領導怪罪下來，客戶能給好臉色看？如果最後連朋友都沒得做，那就更得不償失了。
誰受得了這個折騰？對這些通用產品，代理商更願意和經銷商、貿易商打交道。年初先做個xxxKK的Forecast等著原廠攔腰一刀，然後轉PO，貨不到，貿易商也不會來催，反正他們有庫存或者其他品牌的可供貨。貨到了，一個電話，他們自己會安排來拿貨，銀貨兩清。一手來、一手去，就是一、兩個點都是有錢賺。
如果有終端客戶找到代理商，他們也更願意把客戶介紹給他們的這些經銷商、貿易商，皆大歡喜。
對原廠來說，既然不賺錢為什麼還要生產呢？我想主要的原因是一些使用他們主芯片、大芯片的客戶需要這些芯片配套，停止供應這些輔助芯片可能會流失這些客戶；但最根本的原因是：半導體產品的生產需要“均衡性”，即每月有固定的產量。而市場的需要又有著必然的季節性，即所謂的淡季何旺季。一旦生產訂單不足，原廠就需要這些通用性強、批量大的產品來填充。這也是為什麼這些產品通常下單後不知道準確交貨時間的原因。
對經銷商、貿易商們來說，手上可以同時做3、4甚至更多的品牌，這玩意大路貨，家家用，不怕積壓，最多也就週轉天數長些。哪個時間段、哪家便宜，我就拿哪個品牌的貨。所以他們的庫存最多、價格往往也是最好的。
採購當然可以多找幾家不同的貿易商來比比價格了，貨比三家不吃虧。就是同一家貿易商也可以看看不同的品牌價格是否也有差異？何愁拿不到最好的價格？
不過，個人感覺如果純粹比價格沒有一點意思，因為這絕對是大同小異。看看服務、公司的信譽鎖定一、二家足夠了。長期合作大家輕鬆、開心。
價格這東西點到為止。不能隨心所欲，畢竟這後面是自己工作水平、能力的體現，也是老闆、領導的信任。但也不要入木三分，如果供應商質量、交貨出些問題，那摳下的蠅頭小利早就被衝抵得無影無蹤了。苦了自己，對公司也沒有利啊。
8. 專用產品的成本和價格
什麼是我所說的專用產品（IC）？其實我自己也不知道怎麼來定義。當然，通常它們的用途比較專一，比如：液晶電視的芯片，平板電腦的芯片，機頂盒的芯片等等。但這不絕對，比如一些單片機、DSP芯片有很多應用領域，但我們通常也把它們歸在專用芯片中。
有些芯片不把客戶的來龍去脈搞得一清二楚代理商是不會報價的，這些芯片的用戶如果沒有得到原廠的確認也不會隨便放給代理商。我感覺這些就應該就是我們經常提及的專用芯片了吧。
集成電路的成本一般劃分為製造成本、開發成本和銷售成本，但其實這些都是一筆糊塗賬，反正什麼場合報什麼帳。
如果集成電路是廠家自己製造，佔製造成本大頭的就是設備折舊。可這設備又不是隻生產這一個產品，怎樣才是合理的把這部分成本分攤呢？除了硅片，其他的水、電、氣也是共用的。如果產能滿負荷還好說，如果產能剩餘，這剩餘部分消耗的成本又算到誰的頭上呢，呵呵，這也不是一筆小錢。
當然，如果芯片、封裝是委託代工，那這製造成本的計算就相對簡單，反正別人的加工價格就是這IC的製造成本了。
開發成本是最不好說的了。最簡單的一個問題，董事長、CEO的工資是開發成本嗎？反正這個筐想裝什麼裝什麼。
再往深裡說，如果開發費用是筆相對固定的費用，那麼每個IC分攤的費用是多少呢？產品開發在先，銷售實現在後，這事當然不好說了。如果當時產品開發的時候有個目標數量，但從產品開始銷售到最後被淘汰這個生命週期中，實際銷售了多少是若干年後的事（當然有時是若干個月），這個數量偏差的幅度就太大了。分攤到100萬隻和1000萬隻相差就是10倍。
所以，如果有供應商和你討論起價格，誇誇其談他們的開發費用有多少、多少，腦子可以開開小差，想想那句經典的歌詞：一笑而過。等到談價格的時候再回過神來也不遲。
銷售成本也是很大一塊，包括售前和售後。以前的IC應用相對簡單， 製造商的應用工程師往往自己就可以搞定。現在IC都在向系統級發展，除了硬件還和軟件甚至第三方軟件息息相關。客戶早已不滿足簡單的參考設計而是需要全套的應用方案。這完全超出了IC製造商自身的能力。他們不得不和專業的第三方設計公司合作已滿足客戶的需要，甚至還需要購買相關的第三方軟件來免費提供給客戶。
售後服務同樣耗費巨大，客戶使用產品後出現的問題，不管何種原因，往往首先找到的就是IC製造商。他們以為原廠都能搞定。其實不然，由於往往測試外包（至少測試軟件是外包），產品的失效分析並不容易。因為工廠的產品測試往往只是合格與不合格，具體是什麼參數不合格誰也不知道。如果涉及到系統問題，製造商自己更是絕對搞不定的，都要額外開銷。
雖然，每個IC產品從開發到最後進入市場投資巨大，但是，不管怎樣，繼續強調，只有市場壟斷產品的價格才和“成本”有關，比如：汽油、電力、自來水等等 。只有它們每次“調整”價格的時候都是因為“成本”上升。
充分市場化的產品價格和成本是沒有任何關係的。材料漲價、能源漲價、勞動力漲價你看到電視機漲價了、電腦漲價了、洗衣機和冰箱漲價了？
絕大多數半導體產品（不包括：各類交通卡、醫療卡、以及各種生活、工作、商業所必須的卡）都是充分市場化的產品。半導體產品的價格只有炒上去的，沒有漲上去的。
IC的價格是哪裡來的呢？通用產品價格往往是由市場決定的；專用產品的價格通常卻是由競爭對手決定的。比如：變頻空調的IGBT模塊基本上是由兩家公司提供的，他們互為競爭對手。產品的銷售價格就會互為參考形成基本一致。
大家可以留意一下，周圍的例子不勝枚舉。明白這點很重要！談成本、談價格最終目的是為了砍價格。摸準了門道慢慢來砍。
有些朋友認為，通用產品的價格比較好談，好砍。因為供應商多，競爭激烈當然就比較容易漁翁得利。專用產品供應商往往就是這一、兩家。他們相互之間一默契，價格沒得談！
不過，我的感覺是恰恰相反。
9. 專業
成為著名品牌IC的代理商是許多IC銷售從業者的追求，樹立公司良好的業務形象（經營、財務等）；保障穩定的業務和利潤；能招募到更好的銷售精英等等，好處不言自明。
如何才能儘快成為這樣的代理商呢？
不是我故意挑逗，其實我也不知道，這個問題我沒有答案，如果我告訴了你，一定是我在騙你，要不我也早就...
在機場候機廳的書店，演示的電視機裡經常循環播放著有人在喋喋不休地演講企業管理和經營之道，聲情並茂，聽聽很有感觸。不過上了飛機靜下來想想，好像又根本不是這麼回事。
他們往往冠名講師，很少有稱之為企業家的。道理一樣簡單，一是企業家沒有這閒功夫，二是企業家拿錢都來不及哪有時間想著賺錢？當然也有企業家出書、演講的。不過，他們的成功故事和經驗，你信？反正我不信！
最近偶遇一家歐洲原廠的經營者，交流起中國市場，他的想法、認識、要求好像對我們有所啟發。
這是家歐洲老牌的音頻技術公司，既授權專利技術也製造IC。主要用於前級音頻(pre-audio)的分頻、傳輸、放大等等，用於麥克風、調音臺以及前級放大器。
對於龐大的中國市場他們實在再也按捺不住了，原先透過一家境外的代理商在大陸推廣、銷售，他們覺察到對方早已力不從心，也才漸漸明白：講中國話、能辦中國事的有境外中國人、臺灣人、香港人、大陸人等等，經營之道各有千秋，大陸人應該更貼切大陸的客戶。
於是，他們開始思考起尋找大陸“專業”的代理商。他們的相親標準是哪些？
代理商不能太大，畢竟這IC相當比較專業，應用市場有限，太大的代理商是顧不上這太小的生意的；當然也不能太小，畢竟一定的人員配備、財務保障還是必須的。
這中不溜秋的最好。目前就要在這應用領域經營著，有專業的應用支持。如果能開發或合作開發應用方案那就更是錦上添花了。
他們的理由也很明瞭，就是通過合作伙伴能夠馬上了解這個市場：
這個行業的容量有多大？
主要的角色（供應商、客戶）是哪幾家？
客戶主要的重點在哪裡，質量、價格、技術服務？
採用什麼方案最容易進入，進入後如何擴展？
能有現場的銷售渠道馬上幫助將產品擴大市場？
標準簡單也不高，可實際的難度超過了他們的預期。毛遂自薦的紛至沓來，但這“專業”的代理商、銷售商實在鳳毛麟角。應該有，不過、反正他們到現在還沒有找到呢。
一番交流，似有感悟。是啊！我們有多少朋友不就是不自覺地想把自己的公司開成“中藥鋪”，應有盡有，是訂單都能接，號稱“一站式”服務。就怕自己接不全，客戶再去找其他家，最後連能做的也給其他家搶了。或者擔心客戶嫌自己配套不全、能力不強，以後接不到大單。就這樣離“專業”漸行漸遠。
有的朋友，只要能拉到一條產品線就去拉一條。只要產品能代理，什麼條件我都滿足。雙方一交流，就是我的銷售額有多少，銷售點有多少，產品線有多少，銷售員、工程師有多少，往往忽略了我最擅長的銷售領域在哪裡？
琢磨琢磨老外的想法，它非常現實。他不會希望由他自己來培養個代理商，一定是需要個在這個特定市場有所建樹、遊刃有餘，能夠幫助他儘快直達客戶、直達市場的合作伙伴。我出產品，你有渠道，就是他們時時掛在嘴邊的win-win。
老外的想法和我們的現狀有差距，難怪想找的找不到，想做的做不了。
無獨有偶，想起年初的時候偶遇一家頂尖IC原廠的朋友，她也聊起了代理商。他們的銷售主要倚重那幾家超級代理。但他們更重視新產品、新領域的拓展，這些顯然不是那幾家超級代理的興趣所在。
別說她個人，就是他們原廠總部都很難推動讓這些超級代理做出一定的配合。這些代理早已習慣性了原廠產品搞定、大客戶搞定，然後憑藉他們龐大的資金來玩銷售。但這些搞定光靠原廠的這幾個銷售、FAE談何容易？
他們也想到了尋找和一些第三方設計公司、某一領域的銷售公司合作。先由通過代理商指定供貨開始，最終希望可以脫穎而出，成為他們的代理商。好久沒有聯繫了，他們想搞的應該都搞定了吧？
是啊，好像真的很少有人真正關心、堅持“專業”的，雖然這中間的許多人也常常標榜自己“專業”。
10. 要做代理商！
藉著聖誕、新年問候的機會，那位我上文提及的Pre-audio IC原廠管理者前兩天又跟我聊起了他的大陸代理商尋找歷程。“這麼長時間了，我以為早搞定了呢！”。這太出乎我的意料了。
我也只能隨口應承著：“好，我幫你留意著，我給你推薦好的。”
我的英語水平還不足以那麼充分地理解他的困惑。給我的感覺似乎我們的IC分銷從業者太含蓄了或者對自己的信心不夠或者是另有隱情？
我的好奇心讓我揣測起這些IC分銷從業者。可能是這快節奏的競爭讓許許多多的人們更關心起如何賺快錢而對長遠的生意有些敬而遠之。前景是美好的，可我必須保證能活到實現前景的那一天啊！現實問題必須考慮，所以往往最終還是每天忙碌著那看似熱熱鬧鬧的生意。
我一直很奇怪，不少朋友整天的心思不是在打聽哪裡有便宜的進貨渠道，就是在琢磨可以搞定哪個原廠或者代理商的Sales。而那些生意的毛利往往不是以%計而是以分甚至釐來計。他們卻忙的不亦樂乎，津津有味。
有時茶餘飯後，他們也會感嘆生意難做，盡給原廠、代理、快遞和採購在打工。不時打聽哪裡有賺大錢、做大生意的好渠道、好方法。
我羞於討論這些問題， 因為我沒有賺到過大錢，當然也沒有什麼好辦法了，只能枉顧左右而言它。
不過，如果私下交流起我的感受，我更喜歡那些費時費力的生意，不是我天生能吃苦耐勞、敢於面對挑戰，而是覺得這樣的生意更值得付出。
容易的生意往往從搞定採購開始，只要有花費足夠的精力和物力，削尖腦袋搶個訂單。容易的生意往往從價格、賬期開始，想方設法讓自己的價格比別人低一些，賬期可以比別人拖得更長些。
這樣的生意的利潤當然只能以分以釐來計，最終不是成為雞肋就是第二天醒來發現又被別人搶走了。所謂來也匆匆，去也匆匆。既然生意可以輕而易舉地從別人手中搶來，以其人之道還治其人之身，分分鐘被別人搶走也就不足為怪了。
不低碳、不節能、不環保，沒有科學發展觀。
反觀那些有困難、有挑戰的生意。從Souring開始、送樣品、做樣板、最後還要Total Solution。既幫著搞硬件還要幫著搞軟件。有時甚至還要幫著客戶做他們產品銷售“賣點”的策劃。因為客戶說了，你對你產品性能最熟悉了，你最清楚怎麼把這些好性能展示出來給我們的客戶。
有時也會心生怨氣，“我這成什麼了，有我，你們還要研發、市場部門幹什麼呢？整天還頤指氣使，指手劃腳，這個不對，那個不行。”罷了：“天降大任於斯人，……。”
這樣努力的結果也有一定的不確定性，一旦研發、生產、銷售某個環節出現了致命性的錯誤就會前功盡棄。但是，這樣的概率並不高。畢竟客戶開發一個新產品並投入到市場也是花費巨大的投資，沒有深思熟慮他們也不會貿然出擊。
最壞的結果，也就是客戶最終產品投放市場發現情況不能達到預期而要放棄。可這一個週期下來完成的訂單一般至少也可以幫著打個平手，通常還有結餘。
當然，如果市場反饋情況良好，帶來的收穫也是不言而喻的。這種收穫不僅是穩定的、長期的，而且還是不容易被別人搶去的。
別人要搶這生意，當然也要做如此同樣的工作，不然，憑什麼競爭力來搶到這樣的生意呢？這樣的“大任”他也要受得了才行。
至於想通過搞定某個人或某1、2個人來“摘桃子”那更不是輕而易舉的。Sourcing、研發、品管、採購、市場、領導，這方方面面你試試看？
更何況如果把這樣的供應商甩了，誰保證新來的能做得更好？願意冒風險這樣賭一把的客戶很少。何況還有這一路過來的感情呢。
想做一個怎樣的代理商？
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