增長，是眾多商家在經營過程中共同需要面臨的問題。一提到“增長”，相信大家首先想到的就是“引流”、“獲取新客”。
關於引流，我們往期有出過相當多的案例和方法，總結來說，每一個引流活動，都需要設計一個具有吸引力的“誘餌”。
今天，我們將以培訓行業為例，從五個方面來拆解一次引流活動具體該如何運營。
定位
對於培訓行業，體驗課是具有價值感，同時又低成本、可實現高轉化的引流誘餌。一般的引流品最好是符合以下六個特點：
例如，我們曾經覆盤過的 ，就符合引流品的定位。雖然是以七巧板這類益智課程作為切入點，但覆蓋的人群範圍廣，基本上適齡孩子家中都會有七巧板，且幼升小、小學入學等都涉及到七巧板，小孩子上手學習難度不大，後期也可以將學員直接轉化為與之相關的數學思維邏輯類培訓課程。活動價格只需9元就可以上21天的課程，滿足上述引流品的六大特點。
參與門檻
活動的參與門檻決定了活動的參與量和傳播量，而引流品會設計成免費或低價，就是為了更大程度的吸引人來參與，流量越大越，後期才能篩選出更多的精準顧客。
以下兩個因素將影響引流品參與門檻的設定：
- 推廣渠道
推廣渠道所覆蓋的人群對價格的敏感度，關鍵在於渠道內的人群定位、付費意願、精準程度等。
例如，在一個火鍋店的粉絲群內推活動，由於人群混雜，因此引流品價格越低，參與的人會越多，像0.1元、1元等；
如果在一個幼兒類寶媽群，用戶平均消費屬於中高端，對孩子的學習投資意願較強，那麼價格稍微優惠一點也能有許多人參與，像9.9元、19.9元等。
如果大家有自己的顧客群，那麼，引流品保持在40元以下即可。因為對於老顧客而言，只要相對於日常價的折扣已經是很優惠了，這部分人群夠精準，付費意願足夠強，價格對於他們來說不再是決定因素。
- 轉化形式
一般培訓行業的引流活動，都是利用低價體驗課引流，然後通過社群的形式進行銷售轉化。
如果引流品定價為超低價，如免費體驗、0.1元、1元等形式，後期需自行加強對參與用戶的篩選工作，剔除無效的用戶，加強運營維護以提高銷售轉化；
如果引流品定價均為9.9元、19.9元等，有一定價格門檻作為篩選，獲取的用戶更為精準，建議可以通過社群+營銷組合運營，每個社群內不僅需要安排授課老師，還需要同步安插助教進行銷售引導。
三、活動商品
引流之所以有效，能夠有收益轉化，最終還是依賴於活動商品本身。
因此，活動商品的設計也較為重要。以培訓行業為例，強體驗和系統化是兩大核心要點，目的是為了能夠超出參與者預期，以達到不錯的付費轉化。
如果想要做到這一點，需要注意兩點：
- 課程內容以乾貨為主，能夠看到較為明顯的效果
雖然學習是一個長期的過程，但引流課想要轉化高付費率，在短期內給學員顯著的效果感受是很有必要的。
做引流課程的設計，需要縮短教學週期，將最能體現學習效果的內容核心突出。例如，每天5分鐘學會背一首詩、7天學會心算技巧等速成課程。
引流課的特徵就是：短平快、效果直觀、學員體驗感強。這有利於後期做學員的轉介紹和高階班付費轉化。
因此，許多培訓機構都會將引流課設計成短時間、內容偏技巧型的內容，讓學員能瞬間覺得課程有效，為正價課做鋪墊。
- 打包多商品套餐，超乎用戶預期
可以將多商品結合引流品來打包成套餐，堆疊出價值感，讓整體體驗是超乎用戶預期的。
例如，9元購買21天七巧板課程，可以獲得如下禮包：
21天的七巧板課程；
價值19元定製七巧板（包郵）；
價值98元DK兒童燒腦思維訓練手冊（包郵）；
價值99元七巧板拼圖圖案大全（600例圖例大全）；
價值300元試聽課優惠券；
邀請獎勵（現金紅包+實物禮品）；
大家可以靈活利用自身的禮品、異業聯盟來增設禮包內容，以此加大引流品的價值。
另外，如果是培訓行業，在設置引流課時，建議注意以下這幾點：
四、獲取新客
引流的目的是想獲得新流量、新顧客，除了找渠道投放活動外，增強自身引流方案的裂變性同樣重要，常見的裂變方式有如下幾種：
- 分享有禮：通過轉發活動海報至朋友圈或微信群，即可獲得某件禮品、資格等；
- 好友助力：通過獲得N個好友的助力來獲得引流品，例如，邀請10個好友幫砍即可1元購買體驗課。常用麥咣咣的【砍價購】、【聚多多】等裂變工具；
- 分銷返現：通過將課程發給好友，好友下單後即可獲得一定比例的佣金，常見的分銷佣金設置在20%-30%左右。
五、付費轉化
關於引流課後期做付費轉化，其實我們往期也有許多經典案例，可以進入我們的頭條主頁查看。這裡我們將核心要點歸納為以下幾個方面：
- 引流課其實與體驗課、集訓營的轉化套路差不多，通過助理銷售進行密切跟蹤和引流，多做回訪，多與家長互動、瞭解情況；
- 轉化的關鍵點在於課程設置的階段性是否合理。例如，學員完成初階教學後，需要有對應的中階、高階等課程連接，不要讓引流課斷節；
- 引流品與主推品的關聯性要強，要能夠起到鋪墊作用，這樣轉化率就會變高；
- 引流到付費轉化的價格差距不要拉得過大，例如，通過1元體驗課引流的學員，引導付費300-1000元左右的課程更容易，而直接付費4、5000元以上的課程比較難轉化；
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