經紀人是員工？客戶？“產品”？還是其他？
A老闆把自己門店經紀人當自家兄弟。
當初他從經紀人做起，後來想要出來自己開店單幹。在大排檔的酒桌上，幾個兄弟夥的酒杯“咣”一聲碰到一起，伴著一聲堅定而有力的“幹！”，隨後就跟著他出來創業了。這些與他共甘苦共患難的兄弟都叫他楊哥。
隨著門店規模的擴大，門店新人越來越多，其中不少是90後、95後。面對與這批年輕人之間的“代溝”和日益擴大的團隊，兄弟文化不再行得通。
都是“兄弟”，說輕了沒有執行力，說重了傷感情……
這是一個真實故事。
對於這個行業的經營管理者而言，經紀人究竟是怎樣一個角色？
在5月4日成都德佑舉辦的賦能思享會上，德佑總部品牌營銷負責人徐東華在分享《組織文化與管理語言》時，向在座的店東們拋出了這樣一個問題。
徐東華說，對於這個問題，他也不能給出一個確切的答案，但他和參會嘉賓分享了鏈家這16年來發展的一些經驗。
徐東華，從業17年，歷任鏈家地產品牌中心總監，鏈家網CCO首席內容官、首席文化官，現任德佑總部品牌營
一個企業奉行的文化和價值觀決定了它的管理邏輯。鏈家對經紀人的認知經歷了一個迭代和升級的過程，也衍生出一套鏈家獨有的管理語言。
早些年，鏈家也只是把經紀人當做員工，當時講究“狼性”，主要是考慮如何讓經紀人達到業績目標。
隨著公司規模的擴大，如何把數以萬計的經紀人留在公司平臺上。公司能為經紀人提供些什麼？這成為了鏈家新的發展階段的新命題。這時候，鏈家開始把經紀人視為公司的“內部客戶”。
市場上的房產經紀公司那麼多，怎麼才能讓客戶選擇鏈家，讓鏈家經紀人享有更大的競爭優勢，品牌支撐必不可少。
為此，鏈家推出購房安心服務承諾，包含房屋篩選、查封回購、欠費墊付、漏水保固、交易不成退代理費和真實房源等服務承諾，並提供億元保障賠付。這項舉措既讓客戶交易安全有保障，也讓鏈家品牌與其他同業形成了競爭區隔。
同時，公司職能後臺還製作了簽約風險提示視頻、安心服務承諾書等工具，幫助減少經紀人與客戶之間的溝通成本。
房產經紀行業就是經紀人為客戶提供服務，公司培養出什麼樣的經紀人，直接決定了經紀人能為客戶提供什麼樣的服務，從某種角度來說，經紀人就是公司的產品。為了能培養出更專業的經紀人，鏈家積累了一千多門針對經紀人的課程。此外，通過每年兩次的“搏學”大考，督促經紀人學習提升。
經紀人作為員工為公司創造價值，公司給予經紀人與之努力相應的收益。如何讓員工增收，同時又讓公司利潤提升，實現雙贏？經紀人的績效設計既是一門學問，也是一門藝術。
B老闆是位女士，運營著2家門店。
因為旗下有兩個門店，自己一個人管理不過來，於是任命了幾個自己信得過的店長。店長們都很給力，她也希望讓自己的經紀人儘量都滿意，也就把門店的絕大部分利潤留給了店長和經紀人。其間，有店長提出想要離開，B老闆和店長進行了促膝長談，最後決定把店長的績效再往上提升一個幅度。
門店離不開得力的店長，門店利潤卻所剩無幾，B老闆感覺自己被掏空……
老闆如何用好手中的指揮棒——績效
德佑戰略管理中心總監曹海潮在本次思享會上分享了經紀人績效設計的邏輯和策略。
曹海潮，2009年加入鏈家，負責戰略管理、項目管理，歷任鏈家網高級產品經理，鏈家集團高級財務分析經理
如果說各位店東老闆是音樂會上的指揮家，那麼績效就是他手中的指揮棒。指揮棒往哪揮，企業資源就往哪個方向傾斜，經紀人就往哪個方向動。如果這個指揮棒隨意亂揮，經紀人可能就不知道究竟把力往何處使。曹海潮這樣形容績效，他認為績效的設定需遵循這三項原則：
1、績效設定，戰略先行
即使是一家門店也有自己的戰略，不管是規模擴張、效益提升、還是利潤提高的目標值。要實現這樣的目標，需要配備多少人員，需要什麼樣的人員結構支撐。這些都是經營管理者在績效制定前需要想清楚的問題。
2、資源有限，精準激勵
對於新人而言，主要考慮滿足他的基本生活保障需求，再根據表現給予一定的獎勵，激發新員工的積極性；而對於老人而言，則可以考慮增加收入的構成項，通過帶教獎勵等鼓勵老人帶教新人，加快新人的成長，通過分紅等方式留住老人。
3、績效有效性
首先需要保證績效的公平性，讓經紀人的所得與其努力相匹配；同時也要考慮在相同努力的程度下，他的所得是不是比其他人的少。如果在相同的付出之下，快遞小哥賺得更多，經紀人會不會轉行去送快遞。
其次，需要保證績效的設定相較於同業有優勢，內部不同崗位之間是否形成了有效區隔。
再者，績效設計必須要具備激勵性。需要踮起腳尖才能夠得著的績效目標才能激發員工往更高更好的方向努力。此外，大多數員工缺乏規劃能力，需要管理人員運用績效去引導他一步步實現目標。並不是所有員工都適合、願意往管理層發展，那麼針對往專業型發展的經紀人，可以考慮讓他的績效收入與作為一個相應管理層的收入相同或相近。
最後，好的績效應該是可持續的，讓各個級別都留有一定的空間。
除了績效設計的邏輯和原則，曹海潮還對績效模塊構進行了解讀，以實例進行評估測算。希望能給參會嘉賓做績效設計帶來一些新的思考方向。
除了績效設計的邏輯和原則，曹海潮還對績效模塊構成進行了解讀，以實例進行評估測算。希望能給參會店東做績效設計帶來一些新的思考方向。
成都德佑店東會後合影
5月4日，成都德佑舉辦了首次賦能思享會，120位業內精英參加了本次活動。當天參會的除了成都德佑的店東，也有不少其他同行代表，這次思享會既是對德佑店東的賦能。同時，也是德佑走向開放的一次嘗試。
思享會現場
成都德佑希望通過類似的行家論壇和業內的優秀同仁一起交流探討，迭代認知，提升經營管理能力，一起推動成都房產經紀行業的進步，迎接已經到來的新經紀時代。
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