零售銀行業

今天四大行中的中農建公佈了業績，初步看了一下，比較符合年初息差不良拐點的判斷，然後興業也公佈了半年報，感覺有點慘。跟年初說的看好四大行加招行的判斷相符。關鍵，這種分化還會持續下去。所以銀行股一定要買最優秀的，才能體會什麼叫做複利的威力。

言歸正傳，之前已經談了支行條線中的運營和對公。還有零售條線沒談。零售條線可能是與我們息息相關的。支行零售條線的架構是，一個零售的副行長，3-5個理財經理，1到2個個貸經理，然後還有一個信用卡管理員。

首先說一下理財經理這個職位，前段時間有個招行的私行客戶說因為相信理財經理，使得他在招行買的理財產品大幅虧損，這裡他明顯太相信理財客戶經理了。其實我想跟大家說的是，理財經理就是一個銷售，不懂投資的，沒有你想象的那麼專業。他就是根據你的風險偏好來跟你推薦產品，不能保證盈虧的。

首先，理財經理的考核比較重要的指標就是AUM和新增貴賓客戶。AUM就是assets under management,名下管理的資產的意思。包括:存款，國債，理財，基金，保險等。

這裡我想說的是，在資管新規之前，銀行的自己發行的理財產品都是剛兌的，但是不包括代銷的，代銷產品有哪些？比如信託產品、私募基金產品、包括公募基金，這些銀行只是充當銷售渠道，賺點佣金而已，這些出了事銀行是不會保本的。當然考慮到自己的聲譽，銀行會謹慎的選擇合作的信託機構、私募機構。

資管新規後，最終都會過度到淨值型產品，但是換湯不換藥，在我看來，還是剛兌的，所以你如果去銀行買理財產品，你想保本，如果極度厭惡風險就存定期或者買國債，大額的定期存款上浮後可以跟國債收益差不多，國債每個月都有買。當然銀行自己的理財產品也是保本的，但是你首先要搞清楚，你買的是銀行自己發行的理財產品，還是代銷的。

其次買公募基金這些定投是可以的，但是也不要相信理財經理的推薦，他們也是韭菜。定投可能選個滬深300這種指數基金就好了。至於去銀行買私募基金、或者信託產品這種，一般是私人銀行的客戶，風險接受能力比較強，也有一些認知能力，所以銀行要做的就是把產品的特點介紹到位就可以了，讓客戶自己選擇。

這裡要說一下，銀行自己的理財產品在資管新規實施前分保本和非保本，保本是體現在銀行表內的，算做定期存款。非保本在表外，賺的是佣金。理財產品的投向分為標準化的市場，比如銀行間債券市場或者二級市場股票定增等。還有就是非標，非標主要是基建和地產，其他還有一些產業基金之類的。

另外，買理財都要做風險測評的，這個都是走過場，包括雙錄，雙錄就是監管層規定的錄音錄像，就是確認是你自己買的，知曉風險。

銀行理財被噴的比較多的就是保險，很多老頭老太太對銀行理財沒有概念的，然後理財經理銷售保險產品的提成很高，所以一些無良的客戶經理，就經常誘導老頭老太，說這個收益高，然後還送點米啊油啊之類的，老頭老太太一高興就買了，後面子女發現了就來鬧，但是保險產品提前退保，不但沒有收益，還要扣費，所以經常會因為這種事情失去客戶。

還有一個就是理財經理要完成新增貴賓客戶指標，一般是讓現在的客戶幫忙介紹，或者組織一些活動吸引一些人參加。包括親子活動啊，養生講座啊，組織看房啊，反正是以客戶需求為導向的。

理財經理暫時寫這麼多。

其他像個貸客戶經理，主要就是做一些個體工商戶的經營性需求貸款，房屋按揭貸款。他們的做法一般是先鋪點，也就是跟一些房屋中介之類的建立起聯繫，其他的就是跟對公客戶經理搞好關係。撈到一筆開發貸，後續的按揭貸款就夠吃幾年的。銀行的開發貸一般是綁定按揭貸的，所以會出現很多樓盤只支持某家銀行的按揭貸款的現象。另外信用卡管理員，就是負責整個支行的信用卡資料的整理，上交，因為銀行的每個人都是有信用卡交表任務的，完成有獎勵的。

信用卡管理員一般不是銀行的正式編制。包括信用卡的推銷部門除了幾個頭頭外也都不是正式編制。但是分行的信用卡部門是正式編制，這個部門主要負責督導支行完成信用卡指標，另外還有就是跟商戶洽談合作，所以我們看到的一些行用卡的優惠打折活動，都是他們洽談的。銀行的信用卡部門是很賺錢的，一般銀行的信用卡有五十多天的免息期，所以很多朋友好奇銀行白給錢是怎麼賺錢的。這裡有兩個途徑，一是、一般的信用卡刷夠次數比如一年12筆都是沒有年費的，但是你刷信用卡，商家是要給銀行費用的，通常會有千三左右吧。其次、就是分期，最低還款這些，通常日息是萬五，是從消費日而不是還款日開始算。銀行業內的人一般都知道招行的信用卡是最好用的，因為用的人越多，銀行與商戶談判的空間越大，活動也越多，消費者得到的實惠也越多，一個用慣了招行信用卡的人很難再去用其他銀行的信用卡，這就是轉換成本，或者說護城河。

所以很多人上說銀行是同質化經營的，是不瞭解銀行，在快速發展階段看不出差距，但是並不代表沒有差距。