前言：积极主动的为车主推荐项目是好事，但如果无法掌握一定的推销技巧，势必会弄巧成拙。
项目推销方式掌握不当，容易给门店戴上过度营销的帽子
俗话说：“业绩治百病，大单解千愁！”很多汽修门店老板为了给门店创造更多的业绩总是鼓励员工要积极主动的为车主推荐项目，可他们却往往忽略了为员工传授推销技巧，由于很多员工推销方式掌握不当，反而为门店戴上了“过度营销”的帽子。
实际上，关于如何合理推荐项目，不分析到具体的客户，是没有办法准确评价的。但是，如果我们不给员工一个指引，等出了问题再去干预，往往客户就已经被消耗掉了。
如何掌握推销维修保养项目的技巧？
今天笔者就来为维修厂员工制定一个指引，希望能够为大家推荐项目带来一定的借鉴意义。
首先我们需要将门店的所有维修保养项目根据客户需求做一个分类，具体笔者将其分为了以下四个类型：
1、第一需求项目
具体指的是客户进店主动提出的需求，比如客户过来洗车、换机油，清洗空调等，这些问题都属于客户的第一需求，也是客户进你店维修保养的直接原因。
切记，针对客户的第一需求项目，除非你和客户熟到透，第一需求没整明白，千万不要先讲其他的！怎么才叫整明白了？问题点、可选方案、效果预期、准确报价、交车时间，都必须施工前清晰与客户确认。交车前质检好，确认故障按照预期处理好。
这里特别强调一下可选方案和准确报价。可为提供多个方案选择，在报价时需遵循替他省钱的原则为他报价，并且一定要让他知道你在为他省钱。
举个例子客户要更换轮胎，门店可以告知客户有A、B两种不同品牌的轮胎，虽然A轮胎属于知名品牌，相比B轮胎质量更好，但综合考虑客户车辆的车型和使用年限，B轮胎会更适合车主的爱车。这样车主就会感受到你在帮他省钱。当然如果客户坚持更换A轮胎，也就是知名品牌，那么门店也就不必要坚持。
2、关联项目
具体是指与第一需求关联的项目，已经产生问题，但并非故障的直接原因。比如氧传感器失效，需要更换氧传感器是第一需求项目，但是空气滤清器脏、缸内积碳过多是导致氧传感器坏的间接原因，空气滤清器脏、缸内积碳过多就成为了关联项目。
这些问题需要跟客户讲清楚的，不跟客户说清楚，新的氧传感器是管不了多长时间的。
针对关联性项目，我们的指引是，项目一定要报，但是不能欺瞒，强说必须一起换掉，最好给客户提供A、B两个方案选择。
以导致氧传感器失效为例，更换氧传感器是直接项目，但是导致氧传感器失效的原因有空气滤清器脏、节气门脏、缸内积碳过多等一系列间接原因。门店在告知客户关联项目的同时，可对关联项目的严重程度做一个优先级排序，最好能够做到图文并茂，让车主知道问题是真实存在的，这个很关键。
当然先想要做到这一点，凭借门店自身的力量很难实现，但门店可以借助好易修数字化管理系统来实现，该系统可以将检测结果拍照存档，一并发送给车主，有图有真相，由于诊断结果有据可查，这样说服力会更强。客户也就更愿意接受了，同事客户还会认为你门店的专业度较高。无形中就提高了客户对你门店的满意度。
3、检测到期项目
具体指的是根据公里数或者检测结果，一些到期的保养项目或者寿命到期的易损件。通常我们增值项目。
当然，说其是到期项目，要做到有理有据，不能坑客户，要确保项目确实是到期了或已经到期了，当然跟客户讲是我们的义务，但客户做不做，决定权就交给客户，增项的转化，是很讲究技巧的，首先，客户信任不足的时候，不要强推。比如新进店客户、首次来保养的客户。
这类客户，对我们还不够信任，我们要首先要确保第一需求做到位，做到超越他的期望，然后从刚需的、客户最关注的项目开始，比如轮胎、刹车、缺漏油等开始。信任感，实际是通过一次次畅顺的交易过程累计起来的。
而对于检测到期项目，倘若门店已经解决了关联性项目的问题，也就是已经对客户开展了二次增项，那么哪怕门店在检测的过程中又发现了其他异常增项，也是不建议再次报价的，因为第三次报价会让客户认为你在过度营销，会对你的真诚度产生质疑，只要检测的异常增项不影响安全，可以和客户沟通下次维修，客户会认为你在帮他节省维修费用。从而增加对你的信任度。
当然在告知客户下次维修的同时，门店也要做好客户回访工作，门店可以借助好易修数字化管理系统做一个到期提醒设置，在保养到期之前及时对客户进行回访，提醒客户，防止客户忘记。这样客户会认为你的门店很贴心。同时，还可以助门店更好的把握商机。
4、个性需求项目
指的是，根据客户的个性，推荐他所需要或喜欢的服务项目，比如知道他爱护家人健康，推荐定期空调和车内消毒，他对形象有要求，推荐他车漆护理或者改色，他喜欢驾驶感，推荐他使用高性能的点火装置。
当然开展该项项目，门店需要足够了解你的客户，如何了解，门店可借助数字化管理系统建立客户信息档案系统，借助客户档案系统了解客户的爱好和需求，（毕竟采用纸质归档记录的方式不仅效率低下，而且查找起来还相当的麻烦。
而有了数字化管理系统，但凡系统记录该客户的相关信息后，该客户下次进店时，门店只需输入该客户的姓名或手机号就能第一时间了解该客户的所有相关信息，）如此才能更便于门店快狠准为车主推荐个性需求项目。千金难买客户乐意，客户感觉高兴了，什么消费都是合理的。
写在最后
以上就是汽修门店维修保养的四大项目分类，不同项目有不同项目的推销方法，如果推销方式掌握不当，就很容易让客户对你门店产生过度营销之嫌。更别说提升门店盈利能力了。所有修理厂在为车主推荐项目时，势必要掌握一定的推销技巧。切勿搬起石头砸自己的脚。
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