「哈嘍，林家鋪子的黃桃罐頭還有貨嗎，我們想加 10 萬庫存…」
直播賣貨的刺激就在於：充滿臨時需求。11 月 20 日晚 10 點，忽然接到 MCN 機構負責人的電話，問能否緊急加庫存，因為瑜大公子正在賣的黃桃罐頭，在連麥過程中，不到 1 分鐘已突破 1 萬單。由於沒有提前備貨，主播只好緊急下掉鏈接。
在此之前，瑜大公子定位是名美妝主播，食品只作為日常帶貨類目，測試轉化好的可以加場繼續推，轉化差的只好斷舍離。誰都沒有預料到，黃桃罐頭這麼能打，林家鋪子也成了他首個單量破萬的食品品牌，2 天銷量破 50000 單。在這次賣貨事件背後，我總結了 6 條直播場景的爆品邏輯。
一 ：高顏值激發食慾
顏值高的商品在視覺上就開局有利。造型奇特或能刺激唾液分泌的食品，在直播平臺都是萬能武器。部分主播會選擇在深夜賣吃的，深夜看著吃播，讓人忍不住想找吃的。
推薦：水果、網紅零食、辣味食品、還有熱騰騰的方便速食，在冬季讓人無法抵擋。
二：多渠道比價能打
直播平臺，主播都更傾向賣標品，主要是標品能有價格參照，突出自己手中貨的優勢。在直播中，給觀眾比價也是一項必備環節，除了幾大主流電商平臺比價外，最好是線下商超有售，老百姓認知度高，接受門檻低；再者，很多品牌都有線上線下專供價，線下往往貼近原價，而線上折扣力度較大，到了直播場景裡，更是再度打折，價差一目瞭然。
「這個黃桃罐頭，在超市裡要賣 10-14 塊錢一罐，我這 6 罐到手才 29.9 ，絕對超值！」
開播前，機構說沒樣品了，商家補發的 10 箱黃桃罐頭還在路上，當晚就要播了，怎麼辦？忽然想到，河馬生鮮有賣林家鋪子黃桃罐頭，一搜，還真是線上同款，趕緊叫了個外賣搞定樣品。
小技巧：商家在提報商品時，優選選擇線上線下都有售的標品，註明各渠道活動價對比，保證直播價最低。
三：群眾呼聲製造氛圍
我看了三次播黃桃罐頭，在上架前，評論區就有大量粉絲刷屏想吃黃桃罐頭，商品名高頻出現，為上架造勢，積累群主基礎。開售後，評論裡又有大量發表「已下單」、「真好吃」等正面關鍵詞，帶動新進來的觀眾點擊購買。
小技巧：直播全過程，做好評論區帶節奏（正向）和氛圍營造，切勿出現負面內容。
四：社交電商兇猛，而運營服務缺位
「我們只做錦上添花，不做雪中送炭。」這句話出自某家 MCN 機構，在快節奏的直播電商裡，主播賺塊錢也是很多人公認的賣貨方式。機構和主播都想要爆款，什麼品最近賣得好就賣它。不管在什麼銷售渠道，「跟風賣爆款」都是賺錢的共同法則。
小技巧：選品時，優先考慮暢銷品，各渠道的銷售數據也是主播重要的參考依據。
五：備貨量和發貨量撐起一片天
在自媒體裡，爆款可能是 10 萬+閱讀，5000單銷量，但在直播領域，1 萬單可能都只是日常。合作前，庫存不多爆單沒得談。頂流主播辛巴、散打哥等，一場單品備貨，高的都是 10 萬件起步。然而快手直播中，因為發不出貨導致的各種售後問題，一直是主播的「心病」之一，所以，大主播往往會選擇備貨和發貨能力強的商家合作。
林家鋪子曾創下雙十一期間，48 小時內發完 13 萬單的驚人數字，這體量和速度給主播打了強心劑。11 月 20 日，瑜大公子直播賣出的 17000 單，也在承諾時間內完成發貨。
小技巧：如果你準備拿某個商品爆單，一定要做好備貨和發貨的工作，並將發貨地、物流、發貨時效告知主播，節省大量客戶諮詢。
六：精彩劇情助力爆單
直播和電視購物的區別在於，除了現場試用、試吃，洗腦叫賣外，跌宕起伏的劇情將賣貨推向高潮。因為砍價引發的爭吵、哭鬧都是按劇本行事，但觀眾會過癮。主播絞盡腦汁設計橋段，在有限的時間裡吸引看客精力，抓住「愛看熱鬧」、「愛佔便宜」的心理，刺激消費慾望。
其實，直播和公眾號賣貨都是一個邏輯：「為內容停留，為產品付費。」要打造爆品，以上六點，不可或缺。總而言之，多看多總結，爆單並沒有那麼難。
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