隨著一二線城市發展的日趨飽和與線上流量紅利的逐漸消減，如今的下沉市場儼然成為了商業戰場上的必爭之地。
而在發展的過程中，消費者的感受和銷售數據最能說明一切。剛剛從北京回到湖北省十堰市竹溪縣老家過暑假的孫一鳴，在家門口發現了一家開業半年的國美新零售店，這家合作店以前是多福電器長虹·美菱專賣店，是幾年前孫一鳴家裡買冰箱的地方。
孫一鳴回憶說，過去幾年，眼看著賣場的商品越來越多，光顧店裡的客人卻越來越少，親戚也在感慨生意不好乾。但這次回來，孫一鳴發現這家店變了，與北京國美的門店很像。而在孫一鳴看不到的背後，這家國美竹溪建輝新零售店開業三天的銷售金額就超過100萬，這相當於加盟國美前2.5個月的銷售業績。
上述並非個案，位於內蒙古自治區興安盟扎賚特旗音德爾鎮的扎旗中發新零售店，三天賣出8臺海信激光電視，接近42%的高端商品佔比，恐怕很多三四線城市也未必能做到。濟寧天安家電是濟寧市排名第二的地方家電連鎖賣場，3家店面，年銷售規模共計1.5億。諸多傳統家電門店在加盟後完成華麗轉身。
可以看見，國美新零售店下沉競逐縣級消費市場，目前已收穫成效。據國美零售副總裁張德炬介紹，截至8月底，全國新零售店已開500家，進駐了29個省，220個市，245個縣。未來兩年，國美將佈局新零售店3000家，通過自營+地方連鎖加盟整合，實現一縣一店覆蓋的精細化下沉佈局，同時打造山東德州、黑龍江的哈爾濱等極致化經營區域。
消費升級提速 下沉市場找對路
近兩年，各行各業時常提及下沉市場藏著巨大機會。作為拉動經濟增長的三駕馬車之一，消費往往能成為探知市場冷熱的溫度計。但是如果不跑出針對行業痛點的特定模式，就不能真正掌握消費需求。而近年來隨著收入增加和渠道、商品的多元化，消費需求也在不斷升級。國美竹溪建輝新零售店合夥人魏先生對此深有感受。
十多年前，受惠於家電下鄉政策，魏先生開了一家長虹·美菱品牌專營店，做起了家電生意。“剛開始的那幾年生意很好做，掙錢容易，我也不斷地擴大經營面積和庫房面積。”不過這幾年，消費者想擁有更好的選擇，單一品牌經營遇到了很大的挑戰。
一個偶然的機會，魏先生聯繫到了國美襄十分部負責人，從此他的店換了新面貌。“我賣了十幾年的家電，跟用戶都成了好朋友，他們需要什麼，我再清楚不過，再加上國美為我們提供銷售數據分析，選品上更有信心。如果消費者有其他需求，還可以在我的系統裡訂購，商品很快就可以調撥過來。”國美確實是魏先生夢寐以求的合作伙伴，雙方一拍即合，開始嘗試加盟新零售店的合作改造。
今年經營過半，魏先生又開始總結過去、計劃未來。“常常想起第一次與國美襄十分部洽談合作意向時說的話——店裡品牌單一、競爭力不足，不僅不能吸引消費者，就連促銷員都招不到、留不住。現在，這些問題都解決了！”
“都說下沉市場消費潛力大，高端佔比這麼大還是挺出乎意料的。”國美黑天鵝齊齊哈爾分部總經理劉生如此感嘆道。時間回溯到6月28日，這一天是國美零售“628內購惠”，也是劉女士與國美合作的扎旗中發新零售店開業首日業績突破百萬的“好日子”。
“加盟國美前，扎旗中發家電共計經營11個品牌，品牌少、出樣繁重。加盟後品牌提升至26個，直接帶來門店聚客能力的大幅提升。”劉女士對品牌豐富度帶來的業績增長頗有感觸。
事實上，在下沉市場中，由於高質量供給的欠缺，居民消費需求遠未被滿足，不少人對新零售的概念也知之甚少。另一方面，市場的核心是人，人的特點構成了市場的特點。在下沉市場的消費者畫像中，熟人社會關係、“小圈子”成了下沉市場潛力巨大的背後重要因素之一。
劉生對此也持同樣的看法，他認為，劉女士自己本身有著長達26年的家電銷售經驗，在扎旗人脈廣、人緣好，再加上她對開業非常重視，在前期進行了大範圍、地毯式的地推，幾乎所有扎旗人都知道“她的新店即將開業”，對於前期的聚客非常有效，成就了開業三天銷售收入205萬的好成績。
值得注意的是，扎旗中發新零售店的裝修按照國美門店的統一風格執行，完全按照直營店進行管理，與直營店並無二致，堪稱“縮小版國美”。新零售店是國美在縣域直營店的開發空白區域進行的有效補充，兩者並不衝突。最重要的是，新零售店完全共享國美大倉的產品庫存，在出樣陳列上，通過高毛利商品和暢銷TOP型號的有效組合，對新零售店出樣選品進行指導和支撐，這樣極大地激發了消費者的購買慾，增加了消費者的可選擇性。
突破傳統模式 供應鏈優勢凸顯
如何才能成為國美新零售店的合作者？張德炬介紹，國美會優先選擇空白縣/鎮銷售排名第一、第二的家電賣場進行合作，縣級店面積不低於800平米、鎮級店面積不少於300平米，且經營者至少要有三年以上家電零售經驗，有成熟的銷售團隊。
而對於合作者來講，國美新零售店從模式的頂層設計上就與其他平臺的加盟方式有著本質區別：國美為加盟商提供的是“品牌+供應鏈+數據+運營”的全方位經營和管理服務。與直營店共用一套技術系統，以店面運營為基礎實現S To B To C的終端純零售，不佔用加盟商資金，與加盟商分享毛利，通過連鎖快速複製的特性實現規模化，最終形成利潤；而其他平臺的加盟方式多是以商品提貨為基礎的To B批發模式。
在行業看來，國美新零售店的核心意義就是可以更好地推進線上線下一體化進程，從而實現線上店鋪與實體門店終端的有效結合，能夠完成電商平臺以及實體零售店面在商業維度上的優化升級。
而實現這一目標的背後，則需要藉助互聯網工具，通過大數據、人工智能等一些手段進行升級改造，從而可以把線上服務、線下服務以及現代的物流進行深度融合的新零售模式。值得注意的是，國美在供應鏈能力、門店能力（2400家門店）、員工優勢（10萬+員工）、場景體驗感（人/貨/場）、維修保養服務能力、三級物流網絡和大件送裝能力上，均具有比較優勢。
魏先生認為，國美給予他最大的支持和福利就是供應鏈，他說：“和國美合作後，不僅商品品牌、型號增加了，國美安迅物流還負責統一配貨，不需要我自己原有的庫房大量備貨，庫房的空間節省出來了，庫房成本大大降低。”魏先生對目前的經營狀態很滿意。
事實上，消費群體的人群結構、消費觀念、需求品味和購買能力都在發生改變，如果要跟上下一波潮流，供應鏈的改造和創新勢在必行。所以價格絕不是唯一的衡量標準，消費升級背後是一連串服務、技術和玩法升級的總和。
無論是國家層面的數字經濟、技術賦能，還是國美自身的轉型，技術都扮演了很重要的角色。在國美新零售店也有技術的“影子”，據瞭解，通過國美自行開發的來購系統實現新零售店線下的移動銷售，在員工外拓的同時促成交易達成。開單的便利性及付款的多樣化，有效提升了終端顧客的購物體驗。
中心化拓展 持續推進“家·生活”戰略
加速佈局下沉市場，也讓轉型中的國美在資本市場上交出滿意的成績。財報顯示，2019上半年，國美在業務、架構、門店等方面進行全面轉型。其中，國美提速佈局三到六線市場，新開縣域店（含新零售店）218家，帶動GMV同比增長339%。國美上半年存貨週轉效率持續提高，存貨週轉天數同比下降12天；現金及現金等價物約101億元，資金充裕。
值得注意的是，在國美新零售店中，國美APP和國美美店在新零售店的應用與直營店保持一致，通過良好的購物體驗實現更多用戶的下載和使用國美APP，實現線上線下互為場景，互相引流。以新零售店為承載平臺，用美店彌補線下商品的SKU數，同時利用美店的社交屬性作為新零售店引流的端口和拓客的有力工具，增加員工收入。
這個承擔互聯網分發角色的國美美店，在中期財報中GMV同比增長123%。對於電商行業而言，線上流量紅利成為過去時已經是一個不爭的事實，社交電商儼然已經成為新零售時代一眾玩家們的新戰場。行業人士認為，社交電商的未來發展方向勢必也將走向多方面要素與場景融合，最終達成線上線下相融合疊加的社交新零售。
基於此，國美欲打造具有國美特色的零售之路的佈局成效已凸顯。此前，國美零售總裁王俊洲提到，國美零售以“中心化拓寬”路徑加速“家·生活”戰略轉型，傳統家電業務與非傳統家電新業務齊頭並進，雙業務“一穩一快”釋放新動力。國美未來在市場上的定位，將是“家·生活”整體方案的提供商、服務解決商、供應鏈輸出商。而國美財報顯示，預計到全年累計新開縣域店（含新零售店）1000家。
每日經濟新聞
218閱讀
搜索
國美借貸
新零售八大盈利模式
國美得罪哪些利益集團
新零售模式圖
個人怎麼做新零售
2019新零售商業模式ppt
閱讀更多 閆大大 的文章
