对理财师而言，客户的重要性不言而喻。然而，随着市场的逐渐成熟、信息的逐渐透明，客户们对财富管理市场的认知也逐渐理智，相应对理财师的服务也更加挑剔，专业水平与服务水准缺一不可。
我们通常都从一个成功的理财师身上分析他们如何服务客户，获取他们的经验，不胜繁举。但是，仅仅学习成功的要素并不足以成为一个优秀的理财师，还得吸取失败的经验教训。须知，有时候一个“糟糕”的行为甚至会在客户眼中演变为一个“糟糕”的理财师。
那在客户眼中，理财师什么样的行为会显得“糟糕”呢？
滔滔不绝显专业
理财师必须具备并适当展示自己的专业素养，但如果在客户面前滔滔不绝，可能便会适得其反。我们的客户可能很会做生意，也可能在其它领域较为擅长，但很多在金融和财务上会显得较为“无知”。
所以一些“聪明”的理财师喜欢在客户面前大谈华尔街与陆家嘴、宏观经济与市场走向，并频繁穿插一些专业术语，以为这样能“搞定”客户，让他们乖乖把自己的钱交给“专业人”来打理。但现实是，这样的交谈往往让他们的客户无所适从。对于一个已经获得一定财富的人来说，这样的感觉他们并不喜欢。
永远不要让任何拿你钱的人，居高临下地对你说话，或让你感觉自己不怎么聪明。一个真正专业的理财师，在谈金融产品这类不是人人都懂的话题时，通常会避免长篇大论或者频繁使用专业术语，他们更喜欢的是讲故事、耐心解释和倾听。
不回消息或失联
一位资深理财师可能会很忙，但不回消息，在客户看来仍旧是不可接受的。
美国杂志《理财师》的一项研究显示，有高达44%的理财师称，客户解雇理财师时最常见的解释是“回电速度不够快”。
财富管理从业人士或多或少听过这样的案例：某理财师因为回客户电话、信息不及时而失去了这位客户。有些案例或许比较极端，但至少能反映出每个人的心理：不想付了钱还感受不到重视。
一些理财师，或是因为客户较多无暇顾及，或是因为成交后无后续跟进服务，往往会在客户通讯录形成“失联”期。不主动联系，或未回应客户。这不仅让客户感受到被忽视，更被一些客户认作是缺乏责任心的表现。尤其是在投资产品出现波动或风险事件时，理财师的“消极态度”更为致命。
有数据显示，只有8%的客户会因为理财师的投资表现不佳（但沟通充分）而选择换人，可见服务态度有时比投资回报更为重要！
理财师如果没有持续的续航服务，终究只能是一次性买卖。而对于因客户数量较多而疏漏的，近两年逐渐普及的金融科技已经能更好的解决这类问题。
利客利己难相与？
相对国外成熟的财富管理市场，理财师主要的收入是管理费，其次便是收取一部分投资收益分成。因此理财师与客户绑定，在利益上基本一致，理财师会贯彻以客户利益为中心。而在国内，理财师的主要收入是通过收取销售产品的提成，同一公司不同产品的提成也是不同的，这种利益分配的结构使得理财师与客户利益存在一定冲突。
在金融市场，风险与收益并存，高收益往往伴随着高风险，低风险同样意味着可能收益较低。如果理财师在推荐产品时以自身利益为中心，罔顾客户风险承受能力和现实需求，一旦产品出现问题，后果将难以控制。
国内的的收费结构下，更考验理财师的长远目光和服务意识，也唯有坚守利益底线，坚持从客户自身利益出发，理财师才能获得长足的发展。
市场讯息两眼茫
财富管理市场的客户都不笨，他们对理财师服务的需求源自信奉“把专业的事情交给专业的人做”。在与理财师的交谈中，经常会聊及金融市场相关时事或讯息，一旦理财师对之表现得较为茫然，那么客户将会对理财师的专业度产生怀疑。
每一个客户都希望自己的理财师专业能力够强、市场敏感度够高，不仅能为自己提供最专业、最适合自己的投资建议。更能在市场出现波动时第一时间做出风险提示，让自己可以从容应对风险发生的可能性。
理财师的视野绝不应只是自己的产品，而是整个金融市场，甚至衍伸至社会各行各业。
一味迎合无建议
大多数客户都有自己的想法，拥有某特定的财务行为，或投资某特定的股票或是基金。而一些理财师往往在服务过程中，过分的“迎合”客户而失去了自己的立场和价值。现实中，即便有一些客户是带着既定的目标产品找到理财师，往往也是想听一听理财师专业的投资建议。
尤其对高净值客户而言，理财师一味迎合其观点而没有自己的投资见解，那么理财师对其具有的参考价值便有待考证。即便客户在迎合下成交，一旦其投资的产品不及预期甚至出现风险事件，客户也难免会质疑理财师的专业或失责。
一个优秀的理财师，面对客户不太合理的投资想法，应客观分析其利弊，指出其风险所在。除此之外，理财师还应给出自己的投资建议，并阐述此建议与客户的匹配点。
理财师的职责不仅是让客户做最合理的投资，还应让其“明明白白”做投资。
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