走出囚徒困境：冤家也可以合作

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我们前面讲过家电商场之间的价名战,在这场“囚徒困境”中,最终双方的结局是两败俱伤。那场博弈最后得出的结论是双方若是采取合作,选择都不降价,将会取得更大的效益。合作是我们得出的优势策略。

商场如战场,真真假假,情况非常复杂。聪明的商家如同数学家和军事家一样,有着敏锐的头脑,我们关于恶性降价竟争的博弈分析,其实也存在于他们的脑子中。这些精明的商人为了取得最大化的利益采取了很多措施,用尽了一切手段,其中就有价格方面的合作。尽管这些合作有的是主动的,有的是被动的。

我们下面讲几个关于商家之间价格大战的例子,看一下精明的商人是如何用价格来与同行达成合作的。某市繁华的商业步行街上有两家杂货店,他们的店面分别在一条路的两边,正好斜对面,典型的家路窄。每个人都想把对手挤走于是价格战便拉开了,这一打就是五六年,从来没消停过。

床单甩货！跳楼价!赔本大用卖!只需20元,纯正亚麻布这是其中一家刚刚贴出的广告,红底黑字非常显眼。战斗中一方对另一方的反应总是迅速的,不ー会ル,另外一家也贴出了广告:“我们不用货!我们不赔本!我们更不跳楼!我们的亚麻布床单从来都是18元!”这样的广告词往往会让人忍俊不禁,也特别能吸引顾客。

今天是床单,明天是厨具,总之两家之间的价格战几乎天天打,有时候火药味还特别浓,甚至两个店的员工还要在大街上互相谩骂顿。至于作战结果,有时候你赢,有时候我贏,基本上胜负各占一半。

价格战开始的时间也总是很准,往往是上午10点钟开始,一直斗到晚上人流高峰过去。步行街上人头攒动,这样的特价活动当然能吸引很多人,所以每一次无论谁赢了,他家今天降价的这类产品便会销售一空。两家都是如此,所以他们的产品更新特别快,虽然整天吵少闹闹,但是生意还都算红火。再有就是,两家之间的价格战拼得如此之凶,让很多原本也打算在这里开杂货店的人都望而生畏。于是多年以来,这条步行街上就只有这两家杂货店。

直到有一天,一家店的老板决定移同店转让;巧的是另外一家杂货店的老板也因为有事转让店面。后来这两个店面分别到了张三和李四的手中,两人看着这两家店生意风风火火,于是信心满满地开始了自己的老板生活。结果,几个月下来两人都发现不但没赚钱,反而亏了不少,非常苦闷。令他们想不通的是,同样的店面,同样的人群,同样的员工,甚至同样的价格大战,为什么换了主人之后就不赢利了呢?

直到一天一位员工告诉了张三真相,原来原先的两个老板并不是什么同行冤家,而是非常要好的朋友。到这条街上来做生意是他们共同商量好的,其中的日常经营更是包含着一堆的策略。两家店虽然每天都会进行价格大战,但是胜负均分,也就是说今天窗帘的价格大战你赢了,明天的桌布大战就肯定是他赢;胜负均分是为了保证利益均分。很多人都有冲动的购物心理,原本并不想买的东西,如果看到是在搞活动,特别便宜,便会去买回来。至于那些降价广告和两家店员工争吵,也是在演戏。

张三ー下子明白了,原先两家店之间是合作关系,他们之间的价格战是设计好的一场戏。而现在两家店的价格战是真刀真枪,结果便是两家店都陷入“囚徒困境”,不赢利也算是理所当然的了。