哈佛談判課

面對無處不在的談判，要談出好結果並不容易。常見的談判策略大多屬於溫和或強硬的方式。溫和的方式總是避免衝突發生，為了達成共識不惜一再讓步，到頭來往往被人利用。而強硬的方式往往以戰勝對手為目標，堅定立場，但常常會兩敗俱傷。

其實在溫和與強硬兩種談判方法之外，還有第三種方式，它既不溫和也不強硬，但又剛柔相濟，它就是“原則談判”。原則談判根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執己見的討價還價，這種談判方式建議雙方儘可能實現雙贏。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則採取溫和的態度。

2nd 立場式談判（強硬的方式）

談判的任何方法都可以通過三個方面的標準來衡量：

1、是否能達成明確的協議

2、是否是有效率的談判

3、是否能改善（至少不損害）雙方的關係

立場式談判：雙方站在各自的立場上，為自己爭辯，最後作出一定的妥協，找到雙方都能接受的折中辦法。立場式談判的一個特點就是談判雙方不斷採取新立場，放棄舊立場。立場的作用在於，它告知對方你的需求，在前景不明朗、存在一定壓力的情況下提供了一個立足點，在最終可能會產生自己能接受結果。但是立場式談判容易使雙方陷入立場上的糾纏不清，從而無法達成三個衡量指標：

1、在立場上糾纏不清不利於達成明智的協議

如果雙方就各自立場討價還價，他們通常會抱著立場不放。而越是聲明自己的立場，內心對立場就越堅定，這樣的情形下談判，雙方很難就最初利益達成共識。

2、在立場上糾纏導致效率低下

為了使最終結果有利於自己，雙方的起步往往都很極端，而且還很堅定，只有在不得已的情況下才做出一點讓步，這樣拉鋸戰式的決策過程費時費力。

3、在立場上糾纏，影響雙方的友好關係

在立場上討價還價完全是一場意志的較量，當一方看到自己的合理要求不被重視時，憤怒和憎恨往往噴湧而出，這樣的氣氛難免破壞雙方的關係。

3rd 溫和型談判

很多人意識到了立場式談判的種種弊端，於是他們希望用一種更為溫和的談判風格避免衝突，把談判方看成朋友而不是對手。標準的溫和型談判步驟是提出條件和做出讓步，信任對方，持友好的態度，為避免摩擦做出必要妥協。

溫和型談判方式強調建立和維護關係的重要性。在家庭內部和朋友之間商討問題時採用這種方式會比較有效，至少可以快速產生結果且不至於破壞和諧的氛圍。但是過分強調和諧，往往會忽視存在的問題和更好的方案，因此做出的決策並非最合理最明智的。

另外，如果你溫和而對方強硬，那結果就更不妙了，你很容易被強硬的對方牽著鼻子走，你會為了達成協議而一退再退，最終變成了一場不對等不公平的談判。

4th 原則談判

談判有兩個層次：第一個層次是解決實質性問題（比如價格、工資等等）；第二個層次往往比較含蓄，它關注解決實質問題的程序（比如是溫和、強硬還是其他方式）。針對溫和型和強硬型兩種談判策略的優缺點，哈佛大學提出了一種通過友好而有效的方式取得最明智談判結果的談判方案——原則談判。原則談判有四個基本要素：

人：把人和事分開

利益：著眼於利益，而不是立場

選擇：為共同利益創造選擇方案

標準：堅持使用客觀標準

下面逐項介紹

人：把人和事分開

人是有感情的生物，因此談判過程中很容易加入個人情緒和立場，這些情緒跟客觀利益交織在一起，往往會使情況更復雜。因此，在解決實際問題之前，應該把人際問題和實際問題分開處理。形象的說，談判雙方應該肩並肩的工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。

利益：著眼於利益，而不是立場

立場式談判的一個弊端在於談判者本應在追求滿足各自的潛在利益，而實際上卻把精力集中在各自立場上，立場又常常掩蓋了實際的利益需求，這無助於達成共識。因此，跳出這個陷阱，著眼於利益而非立場至關重要。

選擇：為共同利益創造選擇方案

在壓力之下，很難設計出最佳的解決方案，鑑於此情況，抽出時間，以促進共同利益和協調衝突為前提，想出各種可能的方案，才能促進談判達成最佳決策。

標準：堅持使用客觀標準

當談判涉及到直接利益衝突時，往往出現兩種情況：1、僵持不下 2、強硬的一方得到好處。不論是哪種情況，都不是雙方期待的結果。因此，基於一個公平合理的標準進行談判格外重要。

5th 原則談判的三個階段

原則談判的四個基本要素從開始著手談判到達成協議都有用。這個過程可以分為分析、計劃、協商三個階段。

1、分析

在分析階段你只需要判斷形勢、收集、整理和分析信息。你需要考慮雙方對問題的不同認識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有各自的利益。你需要認清已經擺在桌上的選擇以及已經提出的達成協議的基準。

2、計劃

在計劃階段你同樣要面對這四個因素，開動腦筋，作出決定。怎樣處理人際關係問題？在對方的利益中，什麼最重要？你的現實目標是什麼？為此你要找出其他選擇和參考標準。

3、協商

在協商階段，當雙方為達成協議相互交換意見時，四個基本要素是討論的最佳話題。雙方可以消除意見的分歧、剋制情緒的衝動以及排除交流過程中的障礙。每一方都應理解對方的利益所在。雙方可以一起尋找對彼此都有利的方案，並根據客觀標準尋求共識以解決利益衝突。

總之，與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準，這通常導致更明智的談判結果。它使你有效地在一系列問題中逐漸與對方達成共識，而無須在死守立場和放棄立場之間徒耗精力。把人和事分割開來，你才能真正把對方當作一個有血有肉的人直接有效地同他打交道，最終得到友善的結果。