近年來，教育To B市場逐漸受到廠商及資本的關注，4月9日艾瑞首度發佈《中國K12教育To B行業研究報告》（以下簡稱報告），在全國28個省市區148個城中的數百家教培機構進行調研，系統梳理了K12教育To B行業的發展背景、現狀、趨勢、各個細分賽道的競爭格局，多維度呈現了教培機構對B端產品和服務的採購行為。
報告顯示，行業競爭加劇等多重因素推動了K12教育To B行業的發展，未來行業規模將超千億；目前市場中玩家眾多，其中S2B2C模式代表廠商愛學習平臺行業領先優勢明顯；細分賽道發展現狀不同，教材、雙師等賽道已跑出頭部廠商；機構對外採購集中在教材開發、課程開發和校長培訓；行業未來將呈現智能化、集成化、本地化三大發展趨勢，進校有望成為To B企業未來機會點。
K12教育To B發展空間巨大 未來市場規模將超千億
K12課外培訓行業在中國已經發展20年，近幾年來，隨著C端用戶需求升級、行業監管力度加強、市場競爭日益加劇，行業逐漸進入整合期。由於在教學內容、師資力量、技術能力、管理能力等方面存在不足，越來越多的中小培訓機構開始向To B企業採購產品及服務，而互聯網巨頭、SaaS廠商以及具備強大研發、服務和管理能力的頭部教育企業等也紛紛加大市場佈局，教育To B市場發展空間巨大。
報告稱，近五年來，K12教育To B行業每年以13%-15%的速度快速增長，2019年實際市場規模超130億元，2022年將接近200億元。隨著K12教育行業市場競爭進一步加劇，培訓機構在轉型和升級壓力之下，對外採購付費率和付費意願都將得到穩步提升，加之行業產品形態逐漸多元、產品功能逐漸完善，未來K12教育To B市場空間將進一步打開，突破千億規模。
S2B2C成產業互聯網下創新模式 代表廠商愛學習行業領先優勢明顯
報告顯示，K12教育To B行業市場目前玩家眾多，既有以愛學習（愛學習教育集團旗下綜合供給平臺）和未來魔法校（好未來旗下綜合供給平臺）為代表的平臺類廠商，也有以愛樂奇、飛博教育、騰越校長在線等為代表的內容類廠商，以及以釘釘、百家雲、伯索雲學堂、校寶在線等為代表的授課及管理等工具類廠商。
廠商的商業模式目前主要分為B2B、B2B2C和S2B2C三類，其中B2B發展最成熟，S2B2C是產業互聯網思維下的創新產物，其典型特徵是供給平臺S同時賦能眾多小B，並和眾多小B一起直接向消費者提供服務，其產品和服務覆蓋教學內容研發、教師培訓、市場營銷、運營管理等領域。報告稱，S2B2C模式的廠商正逐漸向產業鏈上游延伸，向一站式服務商發展，形成更高的市場競爭壁壘。
報告顯示，目前S2B2C模式的典型代表廠商愛學習，在客戶規模及營收上具有較大優勢，位列行業第一梯隊；愛樂奇、小鵝通、未來魔法校等廠商位列第二梯隊，未來有較大發展潛力；騰躍校長在線、飛博教育等廠商位列第三梯隊，目前市場份額較小，但業務增長迅速。
細分賽道發展現狀不同 教材、雙師已產生頭部廠商
報告稱，從上世紀九十年代至今，我國K12教育To B行業在產品形態上先後歷經了出版和硬件潮、品牌加盟和電子內容潮、管理系統和教育SaaS潮、課堂解決方案潮，目前電子教材、在線外教、授課系統、管理系統、雙師課堂解決方案等賽道值得關注，不同賽道的發展現狀各不相同，其中教材和雙師賽道已產生頭部廠商。
根據艾瑞針對298個培訓機構的問卷調研結果顯示，95%的機構會對外採購教材，作為採購"最剛需"，教材領域發展時間較長，競爭格局相對清晰：其中，英語教材起步最早，開發最透，朗文、劍橋少兒英語和牛津系列教材市場份額過半；數學教材起源於培優，愛學習和佳一教育是其中的突出代表；大語文概念持續升溫，已經出現了以愛學習旗下《愛學習語文》與北京四中語文課為代表的知名語文教材品牌。
近幾年來，雙師課堂作為遠程在線教育的創新模式，在教育行業內的關注度越來越高。2016年，以愛學習開始雙師業務為標誌，K12 To B雙師解決方案正式亮相。雖然發展時間不長，To B雙師領域已經形成"巨頭領路+眾機構追隨"的市場格局。其中，愛學習平臺以數億元To B雙師業務營收領跑市場，其他機構紛紛追隨。報告稱，相比於單純的教材、課件和管理系統供應商，To B雙師解決方案供應商不僅提供升級教室所需的硬軟件產品，還提供優秀在線教師、教材等核心教學資源，並在授課系統、管理系統、校區運營等方面對培訓機構進行全方位的支持，在To B企業歷史上首次和客戶業務實現了深度綁定。目前，雙師解決方案包括常見的OMO（線上和線下相結合）模式和純在線模式，在新冠肺炎疫情期間，純在線雙師成功幫助眾多教培機構延續了教學服務。
教材開發、課程開發和校長培訓：K12培訓機構採購三大項
報告調研數據顯示，K12培訓機構最重視招生與教學，對外採購需求集中在教材開發、課程開發和校長培訓上，其餘業務主要依靠內部解決。
報告稱，由於教材、課程的研發需要大量前期投入，且對機構研發能力要求較高，很多培訓機構難以自行解決，而隨著家長需求升級、市場競爭加劇，機構的校長培訓需求也逐漸強烈，但內部提供往往會形成經驗繭房，因此多從外部採購。
報告調研顯示，目前K12培訓行業信息化程度低，機構關注管理系統、授課系統、雙師課程等互聯網工具或解決方案，心態上既謹慎又期待。報告稱，雖然教育本身親線下屬性，但並不影響雙師/在線課成為未來方向。尤其是2020年新冠疫情爆發，線下機構紛紛轉型線上，OMO（線上和線下融合）模式已經成為行業共識，未來雙師等在線解決方案有較大發展潛力。
此外，調研數據顯示，對To B企業來說，巨型機構和小微型機構各有明顯弊端，中間段機構是現階段最優質客戶。K12培訓機構瞭解To B供應商的渠道以同行推薦和行業活動為主，越接近教學核心環節，客戶對產品售後的要求越高。
智能化、本地化、集成化：K12教育To B未來三大發展趨勢
報告稱，未來K12教育To B行業將呈現智能化、本地化和集成化三大發展趨勢。
經過近幾年的嘗試，人工智能等技術與教育的融合已經進入場景落地的應用階段。報告稱，未來隨著5G、大數據和人工智能等的發展，更快的處理速度與更多的數據沉澱將帶來更智能的產品體驗以及更加優質的B端服務效果。
中國各區域教育差異大，需求本地化特徵顯著，通用型模塊的可擴展性受限，報告調研數據顯示，在挑選教材等供應商時，"本地是否適用"是培訓機構重點考慮的因素，未來深度的本地化產品及服務將成為驅動K12教育To B企業的核心。
未來，供應商分工將進一步細化，銷售端出現高話語權的集成商，在同一場景下，集成商可以將不同功能點的產品與服務打包賣給機構，機構一次性採買全套，實現管理效率與教學效率的同步提升。報告稱，目前綜合供給平臺型廠商在行業內已經形成較高的競爭壁壘，未來將進一步發展成為此類集成商的重要代表，為培訓機構的管理與教學提供一站式服務，進一步擴大行業領先優勢。
報告稱，未來隨著教育行業的分工協作越來越精細化，To B產品和服務會越來越成為基礎設施，像水和電一樣便捷支持培訓機構在不同應用場景下的需求，並進行快速迭代。但同時，客戶教育與管控的難點也將長期存在。而隨著國家深入推進教育信息化建設，進校有望成為未來K12教育To B企業的機會點。
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