昨天，有个开广告公司的朋友给我打电话，问直播讲课怎么做？她想给自己现有的客户老板们讲讲课、洗洗脑，好接下来签合作。
因为，过年来，她公司一个单子还没开，老客户业务也停了不少，又没有新签，目前的状况就是坐吃山空。
这让我想起，几年前这个朋友刚开广告设计公司的时候，她做的一些囧事。
大概 3 年前，她从原先的设计公司辞职，和另外一个设计师另起炉灶，开了间广告设计工作室，接一些平面设计、包装设计的活，走上了创业的道路。
有一天她火急火燎地找我，说公司现在没业务，她想做推广但没钱投百度、没钱做 SEO，更没钱做户外广告，于是，她想到了去路边插车，就是把宣传单插到路边停的私家车门把手上。
白天不好意思去插，也怕被城管、保安赶，就等到晚上10 点后，到一些小区附近的马路上，一排排的汽车全在路边停满了，她就鬼鬼祟祟地去插宣传单。每晚能插 200 份，插了一星期，
结果一个咨询电话没接到。她拿着单页来找我，说是不是宣传页上的文案有问题？
我压根没理她的问题，毫不客气地怼她：你脑子是不是瓦特了？你一个做 B 端生意的，去 C 端市场做地推，对牛弹琴都没你这么笨的！
她被怼得有点懵：啊？这样推不行吗？
当然不行，完全是白费功夫。我说，你就是这样理解你广告公司的生意模式的？你要觉得就这样就能搞来客户，那你趁早关门吧，乖乖回去上班比较适合你。
我怼得比较狠，就是想刺痛她，让她有所感觉，对自己的生意、对自己的目标客户有更深一层的认识。
在咨询行业干这么多年了，这样的情况我见的不是一个两个了，可以说绝大多数创业者、小老板在初期对自己的生意模式都没有一个清醒的、深刻的认识。更不用说落实到具体的营销上怎么去获客了。
理解有问题，思维不清晰，做出的决策都是错的，落实到执行上全是浪费！
开广告公司的去地推，错在哪？
不了解自己的客户是谁！
做生意，首先要搞清楚你要把什么东西卖给谁。
不同的东西当然受众不同、价位不同、利润不同，导致赚钱的模式不同。这里不展开讲了。我们就说“卖给谁”的问题。其实就是搞清楚你的目标客群。
比如说，阿里巴巴，它的客户是谁？它的客户绝不是普通的消费者，而是 B 端的，工厂的老板、中小企业主、小作坊个体户这些人，所以，你从来看不到阿里巴巴的广告，因为他们都是定点直投的，这些厂子的信息很好获取，拿到信息电话、邮件或直接上门都是直接触及客户的办法，马云初期不就是一家家上门跑吗？
脑白金它的客户是谁？自从史玉柱把脑白金的定位从保健品改为礼品，那它的客户就不是老年人，而是有送礼需求的子女、晚辈。
这个打法策略的改变，直接在保健品的红海中开辟出了蓝色航道，和当时所有市面上保健品都划清了界线。子女送礼就选脑白金，忽悠老年人保健啊，其他几百种保健品您们自个儿玩儿去吧。
弄清楚自己的客户、最终掏钱的人是谁，至关重要，关乎到所有营销的决策。
一个广告公司，它的客户是谁？是有做广告需求的公司，是这个公司的老板，或者市场部门的负责人，绝不会是普通人群。
也就是说广告公司的客户是 B 端的，但你在小区附近插车，有多大概率能碰到公司老板的车、或者市场部老总的车？一个街道上停 100 辆车有几辆会是老板的车？这 100 辆车的车主都是哪些人？这个问题很好回答，如果是普通街道，99 辆是职员的车，1 辆是老板的车。如果是豪宅的车库，那 100 辆都是老板的车，但这车可能是保姆开、司机开、家人开和老板自己开。
你不需要去调研，凭常识就能判断广告公司插车去找到客户的概率有多大，效率有多高，值不值得为此去付出成本。大海捞针不过如此。
面向 B 端的生意，却在 C 端市场上喊话，谁会理你？很多人都是这样的思路：病急乱投医，没客户了就想到要去推广，想到推广就是地推，就是发单、送小礼物、留电话等等。
这是思想上的一种懒惰，是对自己生意模式的不思考，是对自己公司业务的不理解，也是对自己和员工不负责。
做生意，首先要搞清楚你做的是啥类型的生意。你的赚钱模式是什么？你的客户是谁？你的客源从哪里来？你的利润是怎么产生的？你实现赚钱的核心点是什么？你营销的关键动作是哪些？
那对广告公司来说，怎么寻找自己的客户？怎么拓展自己的业务？怎么降本增效、赚取高利润？要回答这些问题，先要正确认识广告公司的生意模式和产品特性。
我们下期再讲！
（未完待续）
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我是阿普
独立营销咨询师，营销专栏作家，社群营销专家，10 年营销策划生涯，成功操盘过多个房地产、培训、餐饮、快消品项目，开过新媒体公司，专注创业顾问、营销咨询，帮助普通人低风险轻松创业，传统行业老板转型互联网。
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