醫美行業內參導讀：
隨著5G時代的到來，入局直播電商的平臺越來越多，不管是商品豐富的互聯網直播平臺淘寶、拼多多，還是垂直類醫美平臺比如新氧。都在優化自己的直播運營模式，改變著用戶們的消費行為習慣。很多新手主播經常會陷入一個困境：觀看人數上不去、轉化率低，是因為平臺的流量傾斜到別人那裡去了？還是因為用戶們已經有了會固定關注的主播？都不是，今天，我們就來看看到底是什麼，影響了主播的直播轉化。
電商直播：目的為王
綜合來看，電商直播是和轉化率聯繫最緊密的，在淘寶和拼多多上進行直播的主播，目的絕對不是為了交朋友，直播電商和其它泛娛樂化直播平臺，比如Bilibli這類泛娛樂化直播平臺的區別在於，有強烈的銷售結果導向。泛娛樂類平臺更注重即時觀看人數，而淘寶、拼多多、新氧等更關注銷售轉化率。因為直播的效果會第一時間反饋到銷售轉化率上，所以這類帶貨直播也是最能反饋直播問題的。
但是轉化率不好，我們卻不能一味的把責任都推卸到主播身上，直播只是產品銷售過程中的一個環節，產品要賣出去，從品牌曝光、平臺選擇、前期的流量運營、直播內容規劃等多個維度，都有影響。
品牌曝光影響直播轉化
品牌的前期曝光對直播過程中，產品的成交轉化率有著不可或缺的影響，假設是一個新品牌，前期沒有任何全媒體渠道的鋪墊和品牌曝光，即使是李佳琦，也很難賣出一朵花兒來，對於線上直播銷售來說，對於一個大眾不瞭解的品牌，由於沒有前人的種草、測評、使用經驗，沒有接收到“廣告洗腦”，只通過主播在短短几分鐘內的介紹，很難達到預期的轉化，尤其是對於新商家和新主播來說，這就更難在用戶面前刷到存在感。除非這個東西很新奇，是一個完全不同的品類。
當然，也不排除有氣大財粗的品牌方，願意付出高額代價擠進李佳琪們的直播間，不為轉化，就為了在這短短的幾十秒甚至一分鐘內，被李佳琦曝光一次，買一次品牌曝光和網紅種草。這種情況，不再我們今天的討論範圍。
疫情期間，有很多櫃姐都從線下走到了線上，也創造出1天就完成以往半年時間才能完成的銷量都奇蹟，但是經過分析我們會發現，櫃姐們所直播銷售的產品，沒有完全的“新品”。以往什麼大牌什麼好賣，轉到線上還是繼續賣，只是因為在疫情期間大家都不能出門，受眾更多了，觀看的人更多了，轉化率也就上去了，畢竟櫃姐的口才，雖然不及李佳琦，但是也本來就不差。
選擇的平臺影響直播轉化
每個平臺有每個平臺不同的定位和調性，直播雖然本來就已經強化了用戶的消費場景，和用戶實現交互，提升用戶的參與感，但是賣珠寶的，在淘寶旗艦店內直播，肯定比再拼多多做直播效果更好。做義務小商品批發的，在拼多多做直播促銷，效果肯定不比在淘寶差。醫美同行的直播平臺，首選肯定是新氧這種垂直類醫美平臺，其次再根據平臺的限制程度來選擇是做淘寶還是別的。
平臺的定位不同，能吸引到的用戶一定不同。年輕人有年輕人喜歡買的褪黑素，老年人有老年人想要的保健品。找到自己的目標用戶所在地，選好合適的平臺，避免南轅北轍，比每天24小時不斷的直播累死主播，更重要。
前期的流量運營影響直播轉化
淘寶直播讓一些商家賺了更多的錢，讓一些主播紅出了圈，這不代表每個上淘寶做直播的人都能賺的盆滿缽滿，據報道，即使是李佳琦，也在達到190萬粉絲的時候，遭遇了流量瓶頸，更何況是現在入門的新人？流量瓶頸是一件很正常的事情，沒有必要焦慮。
通過對比紅人直播和新人直播的數據我們發現，以往粉絲積累較好的，比一來就賣力吆喝賣貨的直播，轉化率更高。
這些粉絲是從哪兒來的呢？別的平臺。
雖然淘寶的流量大，但是當淘寶上蜂湧出不可計數的主播，再多的流量也被稀釋了，更別說被頭部主播抓得牢牢的粉絲們。
除了吸引淘寶上的流量，在直播之前，還可以進行多媒體平臺運營，包括但不限於微信號私域流量、微信公眾號、微博、小紅書……一切能積累主播或品牌個人粉絲，塑造人設的社交媒體平臺，都要進行同步運營，在直播前就維繫好粉絲關係，直播時做足預告，給直播充分造勢，有條件的，還可以聯動多個品牌和主播，一起直播，接穩用戶，實現雙贏。
直播內容規劃影響直播轉化
看過LIVE的人都知道，每場LIVE背後都有不計其數的演練、彩排。直播也一樣，看似即時的東西，其實背後也經過了精細的規劃，開播後是先介紹產品還是先發紅包，介紹產品的先後順序，到了哪個點該放優惠，貨搶光了能不能補貨，補一次還是無限補，這樣對粉絲會有什麼影響……都是經過主播背後團隊的精細策劃的。越是大的主播，團隊在這方面的策劃越是小心謹慎。
一場成功的直播，絕不只是靠主播一個人就能完成的。
而且對於帶貨直播來講，內容本來就比泛娛樂平臺更為重要，在滿足娛樂性、觀賞性的同時，還有和推薦的商品有關、同時滿足用戶想“佔便宜”找優惠的心理。
到底用什麼樣的直播流程，什麼樣的話術留住進場看直播的用戶，需要品牌和直播團隊，一起具體問題具體分析。
其實，除了這幾個關鍵點之外，用戶本身對商家的信任感也十分重要，以淘寶直播舉例，如果這個商家前期運營不當，有多起客訴、差評，產品質量問題，口碑不好，或者當時給用戶承諾的優惠是“虛晃一槍”，那麼根據互聯網的信息傳播能力，想要再樹立起好口碑，只會難上加難。
總而言之，直播帶貨對於很多商家和主播來講，都是一個新的機會，有機會的地方，也有挑戰，尤其是在現在各大平臺都陸續出現了自己的口碑帶貨王，如何找準自己的定位，找到自己的粉絲，是一個永遠需要持續思考的問題。但是隻要能緊緊貼近流量、把握好展現形式、策劃好直播內容，握住直播的這三駕馬車，就一定能真正利用好直播的風口，飛得更高。
往期精彩
醫美營銷：
一流機構做認知 | 廣告江湖新勢力 | 醫美積分制度的獲取與消耗問題 | 醫美機構的抖音玩法 | 醫美小程序的流量機遇 | 醫生IP建設手冊 | 醫美網紅營銷三條例 |小紅書成為持續的種草平臺，新醫美人需要怎麼做才能獲取精準用戶？|紀梵希開始生產洗手液了，專業護膚品美妝“新國貨”的機會來了嗎？|B站的醫美營銷價值|醫美社群營銷| 如何在下沉市場做醫美？|那些長期堅持做公益的醫美機構和品牌方，現在怎麼樣了？|快手能做醫美嗎？醫美機構佈局快手，到底是做品牌，還是做轉化？（未完待續）
行業趨勢：
阿里健康重推醫美板塊 | 藝星醫美將赴港上市 | 美唄獲1億人民幣B輪融資 | 90%醫生集團或將倒閉 | 2019中國醫美行業趨勢研究報告 | 新氧攜麗格打造共享醫院 | 醫療美容O2O的發展趨勢 | 2019中國輕醫美消費趨勢研究報告|新寶媽群體關注自我訴求，給醫美營銷帶來了哪些新思路？|《2019醫美品牌影響力白皮書》|復工近在咫尺還是遙遙無期，醫美機構運營者如何應對變局？|2020年醫美用戶，精準消費最值得關注的九大增長點|2020年醫美機構最大的挑戰是什麼？不是肺炎！|2020抖音用戶畫像報告（未完待續）
人物專訪：
對話 | 雙美CEO林鈺庭：先理清定位，再說行業標杆| 麗格李濱：“醫美行業進入下半場？這純屬無稽之談，上半場還沒到呢！”|聯合麗格董事長李濱：未來的醫美創業模式|2018醫美魔力大賞：《女魔頭駕到》創始人郝格帶你一起見證美好！|專訪 | 華東寧波醫藥創始人馮幸福：伊婉在醫美行業是一個正能量的象徵（未完待續）
關於 醫美行業內參
醫美行業內參是中國首家專注於報道全球醫美產業發展，最有影響力的醫美產業鏈新媒體、超千萬醫美行業從業者、創業者必讀。
醫美行業升級與迭代迫在眉睫，業務邊界不斷模糊，醫生創業，大中小醫美機構魚龍混雜，如何建立大家值得信賴的醫美品牌，是我們一直探尋的方向。無論是一線城市，還是到二、三、四線城市的市場如何運營，更是值得思考的問題。
電商平臺、醫生IP、內容導流、品牌新媒體矩陣的建設……企業傳播迭代，媒介細分，溝通多樣化是不可逆轉的趨勢，醫美大時代，我們在不斷的突破創新，尋找、探索新醫美產業的未來!
閱讀更多 醫美行業觀察 的文章
