市場環境良莠不齊，老闆們都在追求與眾不同的差異化，力求脫穎而出，佔有一席之地，那麼到底你的差異化即競爭優勢是什麼？通過各種渠道吸引來的顧客，如何一擊即中，提升成單率？其實，把你的細節做好，即，我們的產品是什麼，孩子們為什麼要學習我們的產品？家長為什麼要選擇我們的機構學習？弄明白這些看似簡單的問題，你的差異化將步步清晰！
其實每個機構上至投資人校長，下至教務、老師甚至保潔阿姨，你問她們，她們都會說“我家好，讓你們孩子在我家學習準沒錯”！顧客更需要聽的是，我為什麼在你家學？如何幫助我們的銷售人員梳理好這些關鍵點，讓她們順口說出的是在我家學習的理由便是第一步：
一、銷售培訓必不可少，標準的銷售流程模版，提高成單率可複製模式
人員的不穩定性無疑是現在老闆們最頭疼的問題，80後，90後員工普遍的狀態是說不得，罵不得，稍有不爽便辭職，如何在提高員工穩定的基礎上提升效能是另一個非常重要的命題，在現有條件下，把銷售培訓做為入職第一課顯得尤其重要，不要心疼培訓及員工時間成本，把地基打牢其實是節約成本，讓銷售模式可複製化，是產能優化第一步，這裡指的銷售培訓絕不是意義上的講講空泛理論，我們要把銷售的每一個環節，每一句話做為模版讓員工牢記。
本質上，學校的運營不僅僅是銷售招生，包括續費、轉介紹、活動策劃執行等，都是在建立流程和標準的過程。在新師道研習社的運營力升級訓練營的線上直播過程中，銷售話術和培訓流程只是十大板塊的其中一個章節。畢竟機構的可持續發展是99+1，不能存在任何的一個短板。
二、培訓完畢，實戰更需要把控！
培訓完畢是正式開戰的第一步，接下來進入戰場才是考驗我們培訓成果的時候，員工能力參差不齊，我們不能指望著上天賜於我們能力強的銷售，銷售模式可複製，銷售員可複製是投資人利潤最大化的途徑。我們銷售管理者起到的是教導、引領、監控的作用！這三者缺一不可，所謂監控，就是把控每一個銷售員的銷售流程中的每一個步驟，例如，我們的銷售員在接待家長的時候要做到全程陪伴，從顧客進門直至顧客離開，是否步步不離。例如，在打邀約電話的時候，要求被拒絕三次以上才可以掛電話，一個好的銷售員絕不止被拒絕三次！我們無法做到保證每個銷售員的自身能力，那麼要求及指標就要落到實處，讓數據說話！
（二月份有做過四個小時的直播課，四個主題：規劃、招生、話術、抗疫，有興趣的私信可以找我獲取，免費）
三、瞭解顧客心理，要知道“套路得人心”
不要相信兩點之間直線最短，顧客需求明確，意向較好的時候，才會跟你談論價格，到這個時候，其實銷售流程已完成80%！但殊不知，很多的機構，很多的銷售員死在了接近終點線的那一刻！顧客跟你要優惠、要減錢、要贈品等等是人之常情，這是顧客心理，我們要理解，銷售員要記得多給自己“保留幾分”！這樣才有迴旋餘地。一個顧客體驗課上到一半，很滿意，開始問銷售員價格及優惠，銷售員毫無保留的告訴顧客優惠是什麼什麼，一口氣說完！顧客提出再多要些優惠，銷售員沒有更多可給的，最終顧客離開。多麼可惜的機會！如果當時銷售員只告訴一半的優惠，等顧客再索要優惠時，再放出剩下的優惠，即可成交！
五、 臉皮簿，銷售便沒有飯吃
銷售員在家長進門那一刻全程陪伴家長，講產品，講產品優勢，講機構優勢等，但也許有些家長根本不理會，不配合，此時銷售員就慌了，不知道如何破冰！顧客不搭理我，不好意思，難為情等等諸多困難顯現，一個好的銷售員一定要具備良好的心理素質，1只要家長不抬屁股就走，2只要家長不罵人，不打人不侮辱人等這些原則問題，那麼我們就有銷售機會！曾有一位家長見我坐她旁邊，開場白便是，我肯定不會報名的，我們有一半時間要回老家，沒有時間學，我們報了網校等等拒絕銷售的理由，此時如何破冰？顯然，講產品講優勢只會加劇家長戒備心理，那麼我便從孩子入手，“您給我看看孩子之前的作品唄“，此時家長興致來了，翻出手機存放的孩子作品，我便認真和家長交流起來孩子，從孩子的習慣，性格，作品優缺點等等，一個小時都沒有講過本機構產品和優勢！最終取得家長信賴，完成成交。
六、敢於向顧客“要錢”！
很多銷售員前面一直做的很好，家長進門開始便熱情接待，噓寒問暖，家長裡短，講產品，講優勢，也知道如何破冰，發現大半節課下來，和家長處成了好朋友，結果到了該推單講價格的時候，覺得不好意思了！或者家長搬出一堆理由推脫當場成交，銷售員便不敢開口當場“要錢”！記住，你所有的鋪墊，都是為了“要錢”的這一刻，即便是顧客和你聊得好，最後礙於情面交了錢，那也是成功的銷售！不要怕顧客“煩你”，有的銷售員信奉顧客是上帝，上帝今天不想交錢，不能讓上帝不高興……，千萬不要以這種理由來為銷售推脫，大部分的消費是衝動消費，上至幾萬塊錢的課程，下至去地攤買個手機殼，看過，喜歡，那就當場買！如果錯失了當場成交的機會，那麼我們之前所有的鋪墊和努力是不是白做了呢？
七、千萬不要相信顧客的話！
即便看過和了解了一樣東西感覺到很滿意，在掏錢的時候，很多顧客也會說“我回去考慮一下”，“我回去和家人商量一下”“我家有點遠”等等諸如此類，其實有時候顧客說這些是在試探、博弈，來試探你是不是會以更多的優惠挽留。或者“我明天就來報名”“我要學習的話一定找你啊”“優惠給我保留著啊”等等，在此，告訴各位！千萬不要相信顧客的話，過了今天，誰知道明天會怎樣？？過了一夜，顧客連你是誰都忘了！如果今天能收的錢，就不要讓它過夜！但往往這個錢花出去了，明天再出現一些不利於這個消費的狀況，大多數人也會選擇退讓，交都交了，學吧！如果實在不能當場成交，記得留訂金！留訂金！留訂金！
八、做好後續服務，提升課程質量，利潤持續增長。
再好的銷售，能力再強的銷售，需要的是好的產品和體系的支撐，投資人要努力做好產品，加強管理，做好服務！這是利潤可循環再生的基礎！教育產品本身就是良心產業，百年築基！做好產品，再依託強大的銷售，便是真正的差異化！曾有家長眼含熱淚的告訴我孩子的進步時，那麼我們在之前銷售環節所有的努力才有價值！當有些顧客真誠的感謝我們的產品帶給孩子們的變化時，其實更多的是給予我們的銷售員強大的自信和力量，這樣銷售員才會在顧客面前敢說！敢承諾！而這些是在銷售培訓當中無法給予銷售員們的力量！
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