前不久見了一些企業朋友，發現一個有趣的現象。
很多人抱怨2018商業變化太快，2019新趨勢越來越難把控，2018身邊做互聯網創業的小夥伴動不動就拿到不菲的融資，可自己卻在一個土掉渣的傳統行業度日如年，把企業關掉不忍，可不關又看不到希望。
愁容滿面的他們紛紛向筆者求解，2019我們的小生意還有出路嗎？
我給了他們一點小建議，但心中有個疑問沒敢問：你們的小生意真的做好了嗎？
這似乎不是一個關於生意大小的問題，畢竟我們都不是馬雲，創業也大多是從小生意起家，但為什麼別人的小生意能做大，而你卻還在苦苦支撐？
今天我們不妨聊聊這個話題。
一、不是生意不行了，是你的生意不行了
區塊鏈、共享經濟、新零售，當前商界充斥著太多概念。無數創業者被這些虛無縹緲抽象概念搞得失焦、彷徨，怕一不小心錯過商機，怕一不小心被時代淘汰，最後沒找到出路，還對自己的生意產生了懷疑。
可這些高大上的概念對你有影響嗎？你一個賣豆腐腦的操這些心幹嘛，新零售這個新概念不也沒人能解釋清楚？
能確定的是，不管線上還是線下，不管大生意還是小生意，圍著大眾消費需求做文章就有市場。
東門有一家10平米的網紅棗糕店，不論早晚高峰永遠能排10米長隊，東西賣完為止。後來有媒體紛紛找那位老闆，讓他講講商業理念，就倆詞：“好吃”、“不漲價”。
據說那位“棗糕哥”頻繁接到投資人電話，還開了培訓班，一個10平米的棗糕店，多小的生意，卻讓他生生做成了商業現象。
同樣的，瓦罐湯、奶茶店等等都是小生意，有的因為不願讓顧客繼續在街邊喝湯，於是做了新式湯品店，一年時間估值數億；有的因為創始忍受不了香精、添加劑勾兌的奶茶，於是做了綠色健康的茶飲，生意非常火爆。
這些都是小生意，也沒搞那麼多新鮮概念，但都通過各自的方法做大了市場。
所以，消費市場哀鴻遍野，真的是生意不行了嗎？套用馬老師的一句話，不是生意不行了，而是你的生意不行了。
二、不論商業如何變化，需求永遠存在
你的生意究竟出了什麼問題？我想首先取決於你的發心。這聽上去有些玄學，可仔細想想，有哪個做得好的品牌創始人不熱愛自己的事業？
即便是小生意，對行業沒有專注度，敏感度，也無法發現市場需求，改進產品。
前幾天跟一位做滷味品微商的年輕創業者聊天，他同樣遇到企業走不下去的問題，但老實講他的產品口味一般，起碼毫無特點。
我問他為什麼選擇滷味這個行業，回答是很多人都在做。理由沒錯，但似乎忽略了一點，為什麼別人能把產品口味做得很好？怎樣能讓自己產品的口味更好一些？
跟風習慣在創業者中應該不在少數，但人們往往看到光鮮的一面，棗糕小店確實賺錢，可真要讓你起早貪黑採購、製作、售賣，有多少人吃得了這個苦?
所以不用抱怨生意不好做，因為你根本沒有做到相應的付出，想賺快錢最好去炒比特幣，但如果真想做消費品，就得做好吃苦的準備。
當然前提是用心，如果你真的用心鑽研，分析消費需求、改善產品，還愁市場打不開？商業有時並不需要高深的理論，把一個正確的基本動作重複堅持下來，利潤就是一個必然結果，因為市場需求始終存在。
只是現在的市場需求有所改變，我們經過了商業快速發展的30年，這30年中誕生了一大批成功企業，無論第一波創業浪潮還是第二波創業浪潮，起初階段都可以說一片藍海，遍地商機。
但當大量後來者隨風而至，市場越變越紅，不僅撈快錢、“撿黃金”的機會越來越少少，企業生存都變成問題。
在早年市場極度飢渴的情況下，產品只要滿足基本需求就能賺錢，當市場被“量”填滿後，產品應該在“質”上下功夫，因為同樣的需求，消費者一定會選品質更好的。
好比在日本，不論是豐田還是711便利店，優秀的企業要麼把效率玩到極致，或是在產品、服務端獲得了最優解。應對市場競爭也是在平常不過的事，不好做的生意或許更應該是常態。
今天中國消費市場，原來的“好日子”已經過去了，大夥早早吃光了樹上的棗，接下來只好彎腰去搶掉在地上的。在這種環境下，首先所有生意都需要被重新定義，怎麼跟別人搶？此時才看真功夫。
三、給消費市場加新料：品質、服務改善一小點，就有巨大市場
如何在競爭激烈的紅海市場脫穎而出？
要麼像華為一樣，建立絕對的產品和技術優勢，要麼在維持一定產品品質基礎上，在產品、價格、消費體驗、品牌形象上為顧客提供那多“一點點”的東西。
可擁有產品、製造絕對實力的頭部大公司畢竟是少數，多數創業企業面對的都是紅海，想在頭部競爭中脫穎而出太難，唯有向內求，把需求下沉，抓住長尾細分市場。
那麼如何加給消費者這“一點點”驚喜？筆者梳理了當前消費市場破局的五大法門：
1.專注產品，實現單點突破
管理學家德魯克說，只有鞋子才是最真實的。
現在消費市場，我們都低估了消費者對品質的需求。一家包子鋪為什麼總是排隊，棗糕店為什麼總是供不應求？無非就是好吃。對於大多數的消費品，產品品質才是那條紅線。
同樣都是洗髮水，無硅油就是健康；同樣一把菜刀，質量好不好用過就知道，品質是最無法騙人的。小米的成功具有歷史意義，淘寶的成功滿足了低價需求，而小米則給整個“中國製造”發出了一個信號，真材實料造好東西，市場一定會買賬。
我們都認為小米是互聯網企業，但鮮有人知道，雷軍的第一個目標是在學誰？同仁堂，真材實料不欺客，捨得用好東西做好產品。
中國價格戰打了太多年，盲目的價格戰普遍折損了產品質量，接下來反著走或許有可能殺出一條路來。
但下定決心做好產品品質也是很大的挑戰，不僅是成本的問題，你的隊伍、員工、產品標準、生產流程、企業文化，都要相應調整。對於做慣了廉價品的企業，想扳過來並非易事，有時需要一些“斷臂求生”的勇氣。
華為有一句廣告語：“0.01秒是一生心血的厚積薄發”。品質是需要慢工出細活的，需要經營者具備一些匠人精神，背後一定是辛苦的付出。
但如果你把炒鍋做得更耐用一些，把日用品做得更人性化一些，你就一定能在同類競爭中脫穎而出。
2.在保證品質的前提下，勝者一定是便宜的那一方
物美價廉始終是消費者的追求，如果商家能做到物美價廉，做大市場就不是問題。
美國著名超市Costco（好事多）每天思考如何“少賺錢”，所有商品毛利不得超過14%；“西瓜不甜”能退貨；因為“物美價廉”，每次結賬排隊太久，老闆經常出面道歉。
這樣一家近乎“微利”的奇葩超市，在《財富》2017美國500強企業中排名第16，而它在全球僅有600多家實體店，單店流量遠遠超過沃爾瑪。
同樣“物美價廉”的還有德國最大連鎖超市ALDI（阿爾迪），阿爾迪省錢到不用貨架，只有簡單的分隔式貨架。所以他陳列簡單、服務簡單、結賬簡單、用人簡單，減少了一切可以減去的環節，把省下的成本返還給顧客。
儘管“簡陋”，但阿爾迪全球開店超過10000家，風靡全球20多個國家，阿爾迪的模式充分反映了抓大放小的理念，如果你能提供絕對的性價比，那麼其他一切環節都可以減掉。
所以在全世界，物美價廉都是消費者的共同追求，那麼如何做到物美價廉？
中國商品多年以來能夠做到價廉，卻是以折損品質為代價，真正能做到物美價廉，一定是通過更加科學的管控方式，優化供應鏈，對於這一點，中國所有消費品企業都應該學學。
3.打造全新購物場景就能拉來消費者
前兩年瘋狂開店2000家的名創優品賺足了關注度，其實它的模式並不複雜：以低價的商品與相對高品質的購物環境製造強烈的心理反差，於是顧客花極少的錢就能獲得較好的購物體驗。
所以換個馬甲，把原本的10元店重新包裝一下，相對較好的產品性價比和購物體驗就是其商業模式的增量價值，消費者還很買賬。
當然創造這種購物體驗，名創優品有一套自己的方法：產品好、價格好、環境好、服務好。
就像海底撈、外婆家，都開在黃金旺鋪，裝修有情調，服務到位，菜品精緻，還是大眾價格，如果一家餐廳做到一流的環境、一流的服務、一流的產品和五流的價格，門口沒有不排隊的。
其實這些“好”都是相對狀態，它們或許產品並未研發到極致，但通過資源整合，為顧客營造出一種愉悅的購物氛圍，顧客購物開心，就會常來光顧。
水果連鎖果多美也是這樣的思路，通過店內堆滿如山的水果營造視覺衝擊力和量感；敞開式售賣，將店外空間納入門店，增加購物體驗。
水果的毛利並不高，比拼的是商品週轉率，所以水果商超必須在有限空間內勾起進店顧客購買慾望。果多美通過這些思考，讓一個平均250平方的小店，一年製造出2000萬的營業額。
參考711的經營策略，就是時刻站在顧客的立場上思考問題，嚴格做好細節。
消費本質上是一場心理戰，必須在各個細節嚴格把控，比如超市的整潔度，貨品擺放是否用心，甚至延展至店員的著裝和儀表。
這些看似細枝末節的東西，站在顧客的立場來看，就是他們購物選擇的砝碼。
4.聚集精準人群，為品牌賦能
伴隨新興市場的崛起，年輕人逐漸成為消費主力，也深刻影響著消費市場。
以牙膏市場舉例，傳統牙膏為什麼不行了？曾經的中藥牙膏第一品牌兩面針，創造過連續15年產銷量第一的國產牙膏銷量紀錄，可近十年卻累計虧損超過11億元。與此同時，佔中國主要市場的龍頭品牌佳潔士、高露潔，近年銷量也是逐年下滑。
它們並沒有做錯什麼，是消費需求產生了變化，年輕一代則認為它們太過“老土”，而在更有個性、更具活力、更張揚的新興品牌面前，這些傳統品牌鮮有招架之力。
所以品牌在切入市場前，首先需要確定好定位，最好直擊細分領域。而你只需要為其品牌賦予更多性格特徵，比如某新興牙膏品牌，其牙膏雖然賣得貴，但花樣頻出的產品款款擊中年輕人，於是做到了年營收10億。
在消費升級的推動下，滿足基本需求已經不再重要，年輕群體更願意為自己的消費尋找理由，說白了，誰更“懂他”他就選誰。
隨著消費升級，消費市場大一統式的品牌戰略逐漸被淘汰，取而代之的是眾多細分市場，商業正在變得多元，這是不可逆轉的趨勢。
很多產品品類技術壁壘並不高，很容易就能滿足基本功能。此時比拼的就是品牌價值，要為品牌賦能，製造足夠的話題性，併為消費者提供購買理由，甚至會與品牌形成深度綁定。
所以你看江小白賣得那麼貴，卻能快速搶佔市場，難道是因為好喝？關鍵就是對品牌的賦能，不要低估年輕人的消費能力，他們需要的是更加豐富的市場選擇，你只需要為他們的消費提供一個理由，比如像江小白這樣做情懷。
我們現在講新零售，什麼是新零售，無非是一個全新的概念，把原有的產品重新包裝，再賣出去。產品並沒有太多改變，但體驗感增強。所以現在的消費，更多是在消費品牌認知。
可口可樂僅僅靠賣糖水一度佔據世界第一品牌寶座，中國擁有巨量消費市場，但缺的是可口可樂這樣的品牌。
5.當斷則斷：放棄舊地圖尋找新大陸
任正非說，小公司別講複雜的價值觀，認真磨好豆腐就有人買。做到踏踏實實磨豆腐需要定力，做企業需要執著，特別是在今天覆雜多變的商業環境下，不能心存僥倖。可如果你明顯感覺到你的企業生命週期朝下衰落時，別硬撐著，當斷則斷。
筆者有一位朋友，早年創業做辦公傢俱，辦公傢俱的依附性很強，政府採購帶來大量訂單，但政策不確定性也非常明顯。於是自己一狠心，把自己的品牌直接關掉，重新做了一個品牌。
現在看來，幸虧他當初下了狠心轉型，不然現在也會死得很慘。
很多時候創業者要先懂得“死”才懂“求生”。創業往往伴有隨機性，很多隨便撿到的機會並不能適應當前環境，如果行業確實沒有發展空間，索性當斷則斷，只有放棄舊地圖才能找到新大陸。
最後，我想分享一個小故事，臺塑集團王永慶年輕時候賣過米，當時一整條街的米商，只有王永慶肯用心幫每位客戶一粒粒挑出米里摻雜的小石頭，這是個很小的舉動，卻解決了顧客很大的顧慮。
他把這個小舉動堅持了10年，完成了原始積累，於是有了後來的塑料大王。
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