輕鬆學會如何驗證爆品的需求

營銷的原點是用戶消費動機和需求，原點搞錯，打造爆品只能是黃粱美夢。

搞對顧客需求挑戰很大，因為我們經常會陷入偽需求的陷阱。

調研中，顧客往往對自己的潛在需求不是很清楚，有的時候大腦裡隱約意識到自己的需求，但講的時候往往不能準確表述自己的需求。

因為顧客購買慾望經常與顧客意見不一致。就慾望本身來說，它有可能是需要者自身可明確地意識到的，也有可能是無法明確的意識到的，甚至是無意識性（潛意識）的。因此，消費者自身也經常是無法對自己的真實需要進行準確的描述，這時就會產生偽需求。

潛意識心理學理論：

弗洛伊德的精神解剖學說將精神解剖為潛意識、前意識和意識三層。而我們往往在意識和前意識之間徘徊感知，潛意識我們是往往察覺不到的。人類心理的決定性部分沒有時間感、地點感和是非感，它像個不受管教的孩子一樣，只知道要千方百計地滿足自己的需求，而不過問其他。

另外，消費者的某些需要雖然是可明確意識和清楚描述的，但是由於擔心被別人認為具有庸俗、低賤、虛榮、歧視、懶惰等性質的原因而不願意真實回答。消費者這樣表裡不一的意見表達經常產生偽需求。

打造爆品一定要避免掉進偽需求的陷阱，否則後果不僅是銷售業績慘淡，還會淪為被嘲笑的對象。從市場、經銷商、顧客獲得的信息，還要回到常識和人性去解讀。

購買高端白酒，用途主要是請客送禮，買好酒是需求的表象，需求的核心是面子和尊重。因此，品牌的檔次不僅送禮和請客者要清楚，受禮者和被請的客人也必須心知肚明，否則，800元的白酒送出去，受禮者反而認為是80元的，就相當於錦衣夜行，高端酒的價值感也就不存在了。

對於高端白酒消費者而言，請客送禮有面子才是關鍵需求，所以一個新的高端白酒品牌，讓越來越多的人知道這是一瓶很貴的酒是傳播的第一任務。

白酒的面子文化背後的心理學理論：

從心理學的角度來看，面子時不同文化和階層的人依據自身所處的文化、政治、社會階層等背景因素，所形成的關於自身向他人獲取社會認同價值的一種心理適應機制。

捨得酒作為“中國第一文化酒”，本身具有“百斤好酒僅得兩斤捨得精華”、“生態美酒”的好品質，以這種基因躋身高端白酒的行列是不容置疑的，但是在初期投放市場，卻並沒有大量廣告傳播的前提下，要如何讓廣大消費者瞭解捨得是一瓶高端酒呢？如果產品有明確的符號標識，而且這個符號標識所代表的白酒檔次已經被送禮者和受禮者都知道，那麼，這將會大大降低送禮者的決策風險，送禮者從而可以放心購買。

傑信團隊創新地運用了“符號－檔次對稱模型”，採用“標價營銷”策略，即在每一瓶產品外包裝以及所有的廣告宣傳物料中都明確標註了產品價格——“酒店建議零售價788元”的設計icon。標價營銷策略在新開發的市場，成為一把撕開市場缺口的尖刀，令人拍案叫絕。

問題來了，如何驗證自己的產品是偽需求還是真需求？方法很簡單，就是把自己當成消費者，摒棄對產品主觀的自以為是，以常識和人性作為前提條件，用自己的消費經驗和對他人的觀察進行演繹推理，就可以驗證產品是偽需求還是真需求。實際上不要被亂花迷亂眼，只要抓住人性對安全、健康、美食美色美樂、懶惰、便利、貪便宜、安逸、尊重、虛榮、面子、自我實現的根本追求進行判斷，凡是不能吻合上面任何一條的，打造爆品肯定沒戲。

油炸食品是不健康的，這是人人都知道的常識，但是油炸食品的美味，很多人又愛不釋口。如果發明一個烹飪電器，不用油炸又有油炸的美味，肯定能成為爆品。最近特別火爆的飛利浦空氣炸鍋，就是用空氣替代原本煎鍋裡的熱油，用近似太陽熱風的對流加熱，以熱風在密閉的鍋內形成急速循環的熱流，讓食物變熟；同時熱空氣還吹走了食物表層的水分，令食材無需滾油也能達到近似油炸的效果。美味和健康兼得，自然成為爆品。

相信飛利浦這樣的大品牌的市場部就是摒棄對產品主觀的自以為是，設定常識作為前提條件，客觀的用自己的消費經驗進行演繹推理，這就是抓住了消費者真正的需求。

這麼簡單的方法為什麼很多企業學不會？原因更簡單，就是無法摒棄自己對產品主觀的自以為是，畢竟沒有多少人可以做到真正的否定自己，在主觀潛意識驅使下，在常識和人性層面犯下錯誤。

最後，如何挖掘消費者真正的需求？

要挖掘真正的需求，正如毛主席說的“沒有調查，沒有發言權”，必須走出舒適的辦公室，走向一線，。到銷售終端的廣闊天地去和銷售人員溝通，和消費者打成一片，舉辦焦點座談會，瞭解消費者的行為。增加自己的產品使用頻次，在不斷重複的使用中發現問題，然後回到常識、人性的本質進行判斷，就一定能抓住消費者的真正需求，打造出超級爆品。

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