我从2012年开始创业做实体教育培训，在开始的一两年里，埋头苦干，带着整个校区的老师兢兢业业地教学、招生，那时候中心的运营平平静静，不怎么赚钱，但也不怎么亏损。
2014年想发展，没有丰厚的盈利，只有靠寻找新的投资人开新校区，结果两家新校区都在2016年倒闭。
2017年重新回到老校开始努力，发觉异常艰辛，因为这一年开始，已经有大量的同行业竞争对手进驻，打价格战的比比皆是，加上线上教育的冲击，抢占了越来越多的市场份额，咨询量难找，邀约上门率越来越低，当签人数也越来越少。
2018年堪称实体教培价格战最激烈的一年，而2019年战火愈演愈，教培倒闭转让已成常态，亏损不大能够苦苦支撑都算是特别努力的，而能够持平已经是超长发挥了！盈利？很多机构想都不想了。
2019年初，我和很多疲惫不堪的实体教培人一样，痛苦地应对着于入不敷出的各种煎熬，房东的催租、物业的催款、员工的质疑、信用卡的还款提醒，每天睁开眼想的是怎么发工资怎么交房租，闭上眼浮现的是千疮百孔的负债窟窿。
有人会问，那就关门不做了呀！开什么玩笑，那么多的预收款，根本没有回头路可走。转让？会发现比找开新校区的投资人还要难！我们到底该怎么办？想改变要寻找改革创新的办法，可是连眼前的苟且都无法继续，人穷志短，哪里有心思想模式？想方向？
2019年4月一个偶然的机会，重逢了两位故友，当年同在实体教培机构挣扎的他们，已经成为了线上教育的大咖，先不提他们上亿的身家世，只感受一下他们现在的格局和思维方式，已足以让我惊讶不已！
要想静下心来找方向，首先要解决眼前的经济问题，于是，两位世之峰线上教育的伙伴为我提供了翻身换血之战的第一步！解决现金流，预设好接下来的裂变模式，有了钱，能撑过去三四个月，再来突破固有思维的禁锢！模式不对，一切等于白费！这第一步，便是利用互联网思维设计出的让我收获百万现金的“会员制”。
先来说一说“会员制”的制定思路。
作为一个十几年的实体教育培训经营者，深知中心不能频繁“割韭菜”的道理，会员制的制定关键词有两个——“现金”和“裂变”。
简单罗列一下会员制实操机构的实际情况：办学5年，使用面积800平方，在读学员500人，人均年度消费金额5000元，参与会员制推广专职人员共计15人。
通过反复斟酌，会员的级别定位三档：“黄金”、“铂金”、“钻石”。会员享受福利分为四大类：“课程优惠”、“返利返现”、“免费豪礼”、“增值服务”。
大多数家长在没有建立返现等后续福利关注意识之前，只关心课时费用，所以第一类“课程优惠”的设定非常重要，这是打开会员制的窗口。各个级别设定课程优惠的时候，根据实体教育培训中心的常规收费设定。
第2类的“返利返现”设定，继续遵循一样的设置原则。
黄金、铂金、钻石会员，都会按照每年累计消费金额的百分比作为返利。换句话说，只要加入了会员，下次再续费的时候就会享受相应的优惠。三个级别返利的比例逐渐增高。
如果会员转介绍新学员就读，分别按照转介绍学员，实际缴费金额进行不同比例的返现，如果会员转介绍的学员，再次介绍新学员入读，那么就按照新学员首次交费金额再次按不同比例进行返现。
一般来说，很多教培机构针对转介绍的奖励，以基金奖励、礼品奖励和双方减免费用为主，个人认为返现是最直接、最有效的方法。
再加上这个合法合理的三层返现模式，如果一个家长转介绍的基数够大，他自己孩子的学费很快就可以通过返现的方式全部赚回来。
会员制其余的部分，全部可以通过自己机构的渠道和资源来设定。比如测评，家长讲座，线上课程等等。
在设定这些资源的时候，一定要进行多个免费名额的配置。比如送一期美术线上课程，一定不能只送1个名额，要送两三个甚至五六个或者更多的名额。
线上课程的成本很低，机构不会有成本损失。
多送一些给家长，家长可以送给邻居或者亲戚朋友的孩子来一起学，这样会更有线上学习的氛围。
即便不送，家长将来是可以拿来卖钱的。同理，测评也好，家长讲座也好，都可以根据级别不同，赠送相应的免费名额，会员家长可以邀请自己的好友一起来听，这样既能扩大机构的知名度，也能够带来转介绍的精准客户。
另外，首批会员招募，孩子的礼物是一定要准备的。所以在“免费豪礼”的版块，我加入了送给孩子的“入会礼”，礼品的渠道，可根据自己的实际情况进行置换或者采购。入会礼一定要摆在机构中心大厅最显眼的位置，让孩子看得到，也让家长看得到。
会员制的设定暂时说到这里，需要的伙伴可以加我微信（WWWOVIECN），我会发送会员制细则的全部内容供大家参考。
另外，建议实体教育培训机构一定要在推会员制之前，将校区的中心、大厅、走廊、教室等位置，尽可能多地布置会员制的相关宣传内容，营造一个校区即将全面进入会员制的氛围，让推广会员制的15天前后一个月的时间范围，家长来到中心便可感受到会员制全方位的影响。
在推行“会员制”之前，我让五个部门的老大出业绩计划，五个部门全都给我报的3万，也就是说在他们心里，整个团队的会员制业绩也就只能做到15万。
想想也很正常，毕竟都是多年线下实体教育培训的运营者，这次需要转换到线上思维，心里没数也可以理解。但是我依然将每组3万的计划提到了5万。
现在看看100万的结果，想来当初我也心里设限啊！
接下来我通过15天的实操情况，来向大家全方位的展示会员制的执行和落地。
会员制推广的第1天到第3天，主要以发朋友圈为主。朋友圈的发送的相关执行内容如下：
1、每天8~12条朋友圈发放。
2、会员制活动预热类每天1~2条，标题性活动主题海报配文案，设下悬念，引起关注。
3、会员制活动主题公布每天1~2条，内容完整，布局合理的活动详情主海报配文案。根据会员制活动的内容，编辑出“一分钟了解会员制”的朋友圈推广文案，内容写清楚单课时的优惠福利以及有返现返利的内容即可，家长首先关注的还是课时。
4、中心实力的展示每天1~2条，可展示师资环境，荣誉背景，发展历程等等。
5、活动火爆咨询的展示，每天1~2条，活动公布自然有家长会问，而这一点是最好的展示，要将家长微信咨询会员制活动的对话截图保留使用。
6、晒单类每天3~4条，将加入会员的收款截图，拼图海报的形式进行晒单发放。
在会员制推广工作进行到第4天的时候，正巧遇上了中心的年终汇报演出，有200多名学员参加本次汇演，加上汇演之前，有庙会互动环节，会有在读学员和非在读学员来参加，所以预估将到场300组左右的家庭。于是，我们在汇演的开场设定了10分钟的会员制解析宣讲环节，相当于一次几百人的会销。
另外，汇演之前已报名的会员和汇演现场报名的会员，可参与现场抽奖，人人有奖。截止到汇演结束，办理会员金额共计1530100元，汇演现场办理会员17人。
会员制推广的第4天到第7天，朋友圈的发送依然要保持在每天8~12条。除了第1天到第3天的推广内容以外，增加了“心路历程类”的朋友圈推广，在这一点上，是我个人认为会员制推广最难的一个环节。
心路历程的内容不能像广告，要展示出客户心理的变化，要让客户从不接受，到接受，再到最后获得。
以前我们的课程顾问是在电话里或者面对面地交谈，解决家长的疑惑，而会员制是通过朋友圈文案的展示，解决家长心中的疑惑。
进行到了这个环节，我们开始了在读学员班级群的推广工作，在群里告知家长会员制的内容，详询可私聊。针对微信好友中的非在读学员，我们也进行了会员制的群发。
中心的地推工作人员，也开始对周边的社区学校进行了会员制的派单等推广工作。
在会员制推广的第6天，中心收获了一枚“大彩蛋”。一名在读钻石会员转介绍了她的朋友来咨询。
这位学员家长上门后没有上体验课，通过20分钟的咨询后，也办理了钻石会员。在近5年的运营过程中，我们没有遇到过这种一次转介绍上门后，没有上体验课，就当场交费在1万元以上的家长。
妈妈缴费的时候非常爽快，她告知我们，介绍她来的那位在读学员家长，已经将学校的实力，自己的满意度都告诉了她，所以他只是上门来确定一下环境，价格合适，直接报名。
这是我们会员制的线下裂变第1人！那位在读学员家长直接接到我们的返现1000多元。
在汇报演出结束之后，我们觉得会员制的推广工作节奏好像显得慢了下来，于是，我们除了常规性工作的进行外，增加了一个会员的免费福利领取环节，已报名的会员可以在前台领取海鸭咸蛋一份。
从未想过，鸭蛋的魅力没有这么大。看到群里通知会员领鸭蛋，朋友圈通知会员领鸭蛋，主动咨询会员制的家长，居然多了起来。截止到鸭蛋领完，我们会员办理收入共计330000元。
会员制推广的第8天到第10天，朋友圈的推送除了前面的所有内容种类以外，要加入干货类内容，我们教育培训行业的行业干货大概有：育儿亲子知识、家庭育儿常识、小学初中的卷子、知识总结、考题工具等等。将我们现有的资源尽可能多的分享给我们的家长。
会员制推广的第8天到地时间明显裂变增多，陆续会有在读学员已办理会员的家长，转介绍新增家长上门办理会员，而上门的家长，大多明显对会员制已经有了一定的了解，并且对中心的情况也有了一定的认可，上门的家长全部当签。
这时我们收获了另外一枚“彩蛋”，一名在读学员办理了黄金会员后，成功转介绍了一名铂金会员，这位铂金会员又转介绍了一名黄金会员，实现了
二层裂变。会员制推广的第9天，碰到了公里小学考试，家长们顾着孩子考试，明显回复回应了下来，虽然中心没有停课，但请假的孩子比例也明显增大。
考试期间失去了部分线上主动询问的家长，也失去了和家长当面交流的机会，这是第1个困难。而接下来马上放假，已经放假的家长和孩子，一定有一些不能参与会员制的倒计时，对会员制的倒计时工作带来了很大的难度，这是第2个困难。
所以提醒大家，在实施会员制的计划中，一定要将时间计划好。
针对这两个困难，我们进行了会员制推广临时性调整。第9天，第10天，不主动打扰家长，多以发考试复习资料，关怀为主。
由于前期会员人数也比较多，所以将原计划的5天倒计时改为名额招募，100个名额，招满即止。
会员制推广的第13天，从早上9点收到晚上11点，名额爆满。推广过程中，除了在朋友圈和群发的内容中加入了名额的减少通报，我们还针对询问了会员制但不办理的家长，进行了私下的沟通交流，再通过朋友圈的文章展示，解决家长心中一点一点的疑惑。
会员制推广的第13天晚上12点，共收款985450元。
看到这里，不知道大家有没有对会员制有了一个清晰的认知，也许有些人还以为会员制就是一个纯粹的线下割韭菜活动。
其实，会员制仅仅是一个开始，除了在会员制的推广过程中，已经实现了线下的一层裂变与二层裂变，但更多的裂变，将会在会员制的后期产生。
做实体教育培训的伙伴们都知道，割韭菜式的活动一定不是生存下去的方法，经营好了，也许能够持平，经营不好的话，就是断掉自己的前途。
区别于通常的割韭菜式的活动，会员制后期，将通过会员社群，进行线下裂变以及线上的扩科裂变，最终达到实体教育培训机构能够利用线上营销的思维，改变现在实体教培无法生存、无法盈利、无法打破区域限制等现象。
做了多年实体教育培训机构的伙伴都深知一点，我们永远无法攻克线下实体教培单店成本高的难题，加上近几年线上教育的份额每年呈28.1%的迅猛增长，我们还能支撑多久?全国还能活下来多少家？破局！才是寻找出路的方法！
有没有想过一家两三百平米的线下实体教育培训机构打通线上线下后，能够去做两亿人的生意？单店一年可以赚到千万？
如何实现？关注我接下来的文章吧。
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