2020年五月一日臨近，後疫情時代下，裝修市場逐漸回暖，但家裝節或團購會目前仍不能線下舉辦，家居企業營銷的重心仍放在線上，而隨著人們對家居線上消費的越發倚重，家居企業通過直播賣貨種草將成為行業常態。關於直播對廠商提出的考驗、關於公域和私域流量如何打通……為何說做好直播，家居企業要強化組織驅動能力的培養？而又為何說同城的家居直播效果會更好？
搜狐焦點家居基於公開報道，綜合整理了包括吳曉波、趙瑞海、張鈞、姚吉慶、吳興傑、希靜、歐陽熙、周忠、鄧超明、王建國等在內，共十位行業人士的觀點。
著名財經作家 吳曉波：家居企業要強化組織驅動能力的培養
與李佳琦、薇婭等網紅直播相比，家居企業如何做好直播？
吳曉波以慕思為例，第一，組織驅動能力。慕思直播是建立在公司的CRM系統和數據化的運營前提下進行的，它不是個人行為，而是組織性行為。第二，傳統網紅的直播流量相對比較分散，顆粒度較細，主播並不知道粉絲的具體信息。而慕思直播時是精準流量，這些流量主要來自於慕思的經銷商及4000多家專賣店店長引流；其次，慕思直播在進行過程中有一萬多人同時在線服務。所以慕思直播是精準流量和在線服務的模式。
淘寶家居行業負責人 希靜：同城的家居直播會更有效果
“電商直播本身需要冷啟動，流量積累還是需要時間的。”希靜表示，“對於腰部商家來說，剛開始可能一場直播下來只有三四十個人看，再到一兩百人，然後再慢慢地上漲的，要耐得住寂寞。”她認為，家居直播的定位不是“拔草’，而是“種草”。
她同時表示，美妝直播間能秒空上萬只口紅，但傢俱直播更強調為線下做導流，因此做同城的家居直播會更有效果。“線下本地化和直播都是我們今年比較重要的策略。”
曲美家居董事長 趙瑞海：線上直播賦能線下流量 探索人貨場深度融合
在2019年初曲美啟動品牌煥新計劃時，我們著重調整了線上營銷的策略，加快線上佈局。我們積極嘗試利用直播、抖音、小紅書等渠道來放大品牌聲量，從我本人到店面導購全都參與其中變身主播與消費者互動，曲美的員工也變身網紅為大家種草美好生活方式，以此為線下引流賦能，提升店面客流和銷售轉化。正是提前進行了積極佈局和嘗試，推動了曲美向線上轉型的步伐，讓我們此次應對疫情的變化才可以迅速調整策略，能夠比較從容、平穩的過渡。
我認為家居企業首先要轉變思維，大膽擁抱變化，去積極佈局新趨勢，營銷方式、與用戶對話方式、乃至產品的研發設計和人才梯隊的建設等都需要從新梳理，全面轉型。對曲美來說，這次的直播是一個契機，我們發現過去我們已習以為常的產品、店面乃至於人，在技術的加持之下，以新的交互方式達到了一個融合的新高度。那接下來我們要做的一個重要工作就是，去更一步探索人貨場的深度融合，不斷推動家居新零售業態的升級。
業之峰裝飾集團董事長 張鈞：優質內容的打造，是第一重要的
優質內容的打造，這是第一重要的。其次，產品能否真正能給客戶帶來價值。再者，用什麼平臺和如何擴散，家裝企業可能比較適合私域流量的大爆發，對既有的存量的爆破是目前最主要的一種方式，這牽扯到流量的如何獲取和轉化，第一時間是否聯繫了客戶、設計師效果圖、預算施工方案專業解答等等是否第一時間跟上，這考驗著企業的信息化處理、團隊組織協作、以及後續服務等各方面的綜合能力。
正如SARS過後，網民迅速增加，人們的消費習慣大大改變了，也派生了阿里巴巴、京東等互聯網巨頭企業。此次疫情影響下，大家只能居家購物，而隨著8090後成為家居主流消費人群，線上購買勢必將成為人們的主流生活方式。相信疫情過後，家居企業會加大線上投入並將有更大的動作。
慕思總裁 姚吉慶：實現公域和私域流量的互動
慕思是如何在沒有直播經驗的情況下迅速起來？慕思總裁姚吉慶，總結道：
一是建立了一個超級用戶生態系統。超級用戶生態系統包括三部分，第一個部分是指數級裂變，一個人要傳播50個人，再傳播下去以後就是50的n次方；第二個部分是交互的場景，在裂變的過程中，人和人之間在交互，朋友穿插朋友，是一個不斷交互的過程；第三個就是交易場景，交易直接在過程中完成。
二、直播的同時，保證用戶在線、銷售在線、產品在線和服務在線。與一般的天貓直播不同，我們的直播並非純個人的C2C直播，而是整體團隊的直播。在直播的同時，會有經銷商下的銷售人員、諮詢人員、服務人員等，同客戶進行一對一的交流，實現了由過去B2C到C2C的轉換。
此外，通過微信炒群，我們還成功把一些私域流量，轉到了公域當中，特別是在和居然之家與天貓合作時，把我們自己的客戶轉到了天貓的公域流量池中；而由於直播現場比較火爆，吸引了一些符合公司人群畫像的流量進來，這樣一來公域流量又轉化到私域，兩者之間形成了互動。
維意定製總經理 歐陽熙：線上直播如何更有效果？
線上直播如何能夠聚客、吸客、做好傳播？要有調調，也要有意思；要大牌，價格也要有親和力；講產品，講故事，一個不落；首先必須要真實，其次還得誇張；傳播話題一定要在複製中不斷的創新，離開復制談創新，那也是耍流氓；現在的互聯網跟過去完全不一樣，應充分利用互聯網的時空優勢，不僅要聚焦，更要裂變。
奧普家居CEO 吳興傑：直播不為賣貨為“種草”
賣貨更多的是銷售的事情，作為品牌方，可以去傳遞一些價值觀和理念，直播是個很好的形式，對企業來說，這是另一種接觸到C端的方式。如何做出差異化的直播、怎麼做出好的直播，值得我們行業所有的創業者去思考。其實最終還是圍繞兩個問題：一是如何滿足消費者的家裝需求，二是如何讓我們的運營效率更高。如果直播能夠達到這兩個目的，那就肯定是一個好的直播；如果不能達到這兩個目的的話，我相信它的生命力也不會太長久。
泛家居圈創始人 周忠：線上營銷是戰略，而不是戰術
疫情之後，線上為王的格局會前所未有的湧現，線上推廣、線上獲客、線上服務等等將成為企業的主要而不是輔助工具。就家居建材家裝業而言，線上設計、線上量尺、線上下單等將成為主流手段。線上獲客更是命脈，傳統的獲客方式無非是電話、廣告、門店促銷等等。但是這些模式的機會成本越來越高，線上獲客的本質，是靠內容獲客，或者說是靠價值獲客，在5G趨勢下，各種線上平臺會越來越開放，圖文、短視頻、音頻等各種形式層出不窮，企業必須創造出有價值的內容去吸引客戶。而線下的門店，其功能會越來越趨向消費體驗，而不是銷售產品。
大材研究創始人 鄧超明：直播考驗廠商五大能力
僅靠直播想見效，就想把生意做起來，大概率是不現實的。直播至少考驗廠商們如下幾點能力：
1、誰提前動手，已經實現了數萬到數百萬量級的粉絲沉澱，有這個流量基礎，後面做直播的效果也更好一些。
2、誰的直播更吸引觀眾，從直播形式、場景、道具、主播，到直播間福利、爆款選擇等，有沒有能吸引關注的爆點、話題點？
3、能不能搭起一套從引流、留資到對接、轉化的閉環，能不能形成一套完整的規劃？
4、有沒有持續輸出的能力？直播不是興趣來了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場持久戰，經常去做，每天都可以來一場，培養出對應的主播。
5、形成與多種引流工具的協同，它最好是配合社群、導購一對一服務、短視頻等，一起做，要挖自己的私域流量池，沉澱屬於自己的粉絲，後面再做直播，效果就比較好了。
行業專家 王建國：家居主播要有一定專業知識儲備
針對家居直播現有問題，中國家居/設計互聯網戰略專家、家居/設計產業園規劃運營專家王建國表示，無論是什麼行業，直播營銷都需要一個優秀且能“帶貨”的主播。除了顏值、語言能力、控場能力之外，家居直播更要求主播對家居產品、裝修設計、美學搭配等具有一定的知識儲備，不熟悉產品性能的主播難以獲得消費者信任。由於家居產品具有特殊性，消費者很難抱著“錢花得不多、試試看、主播不錯”的心態消費。這也使得家居主播門檻較高。王建國認為，儘管家居直播當下火熱，但在較長時間裡，仍會出現家居主播人才缺乏的現實狀況。
素材來源：搜狐焦點家居、搜狐科技、南方都市報、中國商報、北京商報、大財研究、泛家居圈、博駿傳媒
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