背話術，背話術......
世界公認：中國的文字博大精深，寓意多變。
同樣的字詞，可以有多種解釋；不同的時代，用在不同的地方（人身上），甚至不同的人用，詞義的屬性和功能意義也可能隨之變化。
一、“話術技巧”與“人際交往”
“話術”這個詞，以前我比較陌生，到了保險公司才熟悉起來。但是，潛意識裡總跟“騙術”這個詞聯想到一起。並且，一提到這個詞，腦海裡還經常浮現影視劇中“江湖術士”、“賣野藥”的人物形象。
直到2017年，因為要準備一堂直播，才瞭解到：《話術》是春秋時代衛國的鬼谷子所著。它並不是仰仗“技巧”去矇騙、矇蔽別人，而是一種綜合的為人處事的技巧。只是後來被一些人作為“手段”，用來“投機取巧”，耍小聰明謀取利益，才使得“話術”被汙名化了。
看到這裡，回想我們曾經學習過的、某些所謂的“話術”，是不是也有一種“騙術”的感覺。
說實話，有時候我也大發感慨：跟“話術”命運一樣，“保險”本來是好東西，只是被一小部分人為了謀取短期利益，耍小聰明使手段，才把“保險”的名聲給糟蹋了。
實際上，我們推銷保險也沒必要搞得那麼複雜，因為其本質其實就是日常生活中的“人際交往”，也就是“交際”。
“交際”，就是人與人之間使用語言媒介進行的聯繫與相互影響。我們推銷保險不就是靠語言嗎？推銷，就是運用語言媒介進行聯繫與相互影響的過程。
所以，我覺得我們作為新一代保險人，從今天起，就不要再把“話術技巧”視為職業生涯的“利器”和“重器”了，而是要老老實實地學好“人際交往”的藝術。
有的夥伴可能要質疑了：你這不是吹毛求疵嗎？你剛才說了，“交際”是人與人之間用語言進行交流和影響，“人際交往技巧”跟“話術技巧”不都是一個意思嗎？何必整的文縐縐的？
哈哈，此言差矣！
無論從理論上講，還是從展業實踐來看，“話術技巧”和“人際交往”的內涵以及出發點都大不一樣。
“話術技巧”，在現代社會環境下，基本都是以說服別人購買某種產品（或利益交換）為出發點，以成功簽單（或達到利益滿足）為唯一目的。帶有明顯的功利意圖。
我們回想一下，是不是隻有那些銷售企業（比如保健品，化妝品，甚至電信詐騙人員），因為要面對“客戶”進行說服工作，達到成交目的，所以才天天搞專項“話術”培訓？我們平時在跟親朋好友交流的時候，是天天想著怎麼用話術嗎？需要背誦話術嗎？那樣的話，是不是就顯得我們不真誠？甚至覺得精神上有毛病？
“人際交往”則不同，它是以人與人之間產生信任關係為出發點，以激發雙方繼續交往的慾望為目的。而要激發雙方繼續交往下去的慾望，就需要我們有建立在良好人品基礎上的人際交往能力 。
有交往才有交流，有交流才可能有交易。並且是很輕鬆自然、彼此愉悅的交易。
業內所謂“先做朋友，後做生意”的提法，我想也正是基於此理論基礎而得出的。
此外，不管“話術”在古代本意屬性如何，畢竟在今天已經汙名化了。“話術”這個詞無論是在普通民眾印象中，還是在新聞媒體被提及時，幾乎都是跟“詐騙”、“傳銷”事件掛鉤。所以，嘴上整天“話術話術”的，讓人聽起來就好像不是做什麼好事兒似的。
是不是呢？
二、做保險就是做人，“保險生活化”就是做好“人際交往”
我們都知道，業內有一句話：做保險就是做人。
這句話我覺得應該有兩層含義：
第一個層面，“做人”就是“做好人”
再高超的話術技巧，如果沒有了職業道德的支撐，都只能成為“旁門左道”，留下隱患。
比如：有些所謂的話術、技巧，是告訴我們怎麼利用信息不對稱去蒙客戶，怎麼利用手段把保費拿到手；怎麼用“五險一金”、“經理助理”、“儲備幹部”為幌子去拉新人。今天炒作產品停售，明天造謠要恢復代理人資格證的考試。以此來促成保費，發展增員。弄得保監會還要下文喝止......
我想這些大家都見識過吧？可以說，這都是低層次的把戲，也許見效一時，卻會造成不良影響。
透過這樣的現象，我們是不是彷彿看到了一副“奸商”的嘴臉？
有時候，社會上對某一行業的評價是不會空穴來風的。
第二個層面，“做人”就是“會做人”
會做人，就是人際交往能力強，人際關係處理得好。一個能把人際關係處理得很好的人，做什麼都應該差不到哪裡去吧？
比如，平時如果大家都誇某人很好，知書達理，待人熱情，樂於助人，與人為善，不斤斤計較......你也覺得她（他）很好。這就是人家人際關係好，用咱老百姓的話就是“人緣兒好”。這樣的人如果在做保險，應該不會很差吧？會做人啊。
所以我常想：所謂的“保險生活化”，不應該解釋為“吃著喝著想保費，站著坐著講保險”，太狹隘。應該是“像生活中正常的人際交往一樣做保險”。讓保險理念在日常交往中自然滲透，潛移默化；讓良好的人際關係使周圍人想到保險就想到你。這才是最好的“生活化”。
作為“保險理財顧問”，應該守住“做人”這個根本。
綜上所述，雖然人與人的交際、交往是通過語言來實現的，但是，“話術技巧”不等同於“人際交往”。
一旦我們把“保險營銷”框定在“人際交往”這個範疇，那麼，首先我們的從業理念就正確了，我們的心態就會平和，言行有措，不急功近利。
一旦我們把正常的“人際交往”把握好了，就能跟周圍人、跟客戶都能維持良好的關係，就會助力我們的保險事業順利發展。
從今天起，忘掉“話術”，好好“做人”吧！
美好前景，要靠我們自己塑造！
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