“那时候感觉真的很凄凉，晚上7点半，路上一个人都没有，旁边的店也没有灯光。”这是Tina Wang一个多月前看到的建业里。
五年前，Tina创建了高端男士私人定制品牌Lora Esatta，并于2016年正式入驻建业里。和众多品牌一样，因为来势汹汹的疫情，Lora Esatta一度停下脚步，重新思考如何再出发。
从焦虑到从容，从被困到突围，短短一个多月时间，Tina经历了很多“意想不到”和“前所未有”。
从“少人问津”到网友慕名而来
2月中旬，Lora Esatta复工迎客，但顾客并未如期而至。
“当时在家一个月，非常焦虑。”Tina觉得，这段时间不能被浪费，在和同事以及企业家朋友多次讨论后，她决定抓住直播这个机会，通过互联网推广品牌。
从买设备道具，到准备短视频素材，再到实时直播，每一步都是从零开始。“我们一位同事研究了下，从复工开始，每天一条抖音视频，因为刚开始不太熟悉，有时候一弄就是一整天。”
但一开始发的短视频，并没有吸引粉丝，有的视频甚至只有几个人浏览。看到别人随便发一条基本都有几百上千个人观看，Tina和同事都有些不解。
直到有一天深夜，Tina接到了同事打来的电话，“他兴奋地告诉我说，有一条关于男士日常穿搭的短视频火了，几十万浏览量，从几个人到几十万人，我们都特别开心，然后让他第二天赶紧做直播。”
这条短视频火了之后，还有不少人主动过来加微信，询问各类西装相关的问题。之后，Tina又让同事趁热打铁做了好几场直播。
更让她意想不到的是，线上推广很快有了初步成效。
“就他家，就他家……”3月20日，几位客人来到Lora Esatta。当时，Tina正在店内查阅资料，准备直播素材。因为店里是预约制，平时到店的基本都是老客人，或是从大众点评上预约后过来的，所以一开始Tina想着应该不是来做衣服的。
“这两年来我们这探店的同行特别多，我当时就和同事说，他们应该是来探店的。但当他们说先去隔壁喝个咖啡，待会想过来做西装时，我都不太相信，非常惊讶。”Tina说。
经过交流，她才知道，这几位客人原来是看到抖音视频后慕名而来。“我们做抖音的那位同事一听是抖音来的顾客，特别兴奋。我印象特别深，他们说‘我在抖音上看到最好的西装就是你们家的’。”
“我不能退！”创始人加入直播大军
此前，Tina对于自己做直播还处于观望犹豫状态，“我从来没有想过，自己有一天会做直播，因为我本身不太擅长去做曝光的事，一开始是犹豫、害怕的。”但看到直播、视频带来的成效后，当时她就给自己定了个目标，“下周六我一定要做场直播”。
距离直播还有三天，她开始每天对着镜头练习三四遍，一遍全程讲完就是一个小时。“我之前也在准备，看了一些教大家如何直播的视频。我的直播是针对私域的，所以我觉得还是要准备好提纲，练习思路、练习内容，思考直播时如何穿搭等。”
经过几天的练习，Tina对自己的状态始终不满意。“直播当天特别紧张，感觉脑子都空了，就想着要不然取消算了。其实当时90%的想法是决定不直播了，后来经过激烈的思想斗争，最后还是觉得不能退，我已经把自己逼到这个份上了，必须挺过去。”
为了缓解紧张，Tina把所有内容都过了一遍，然后开始做运动，“看到我那样，同事们都笑了。直到正式直播时，看到很多朋友一个个进了直播间，感觉就好像在和朋友聊天，当时思路一下子就清晰了。练了那么多遍，感觉正式直播那次状态最好。”
直播结束后，她兴奋得一晚上没睡，“人还是要不断地挑战自己，我们可能都喜欢待在舒适区，但这次疫情强迫我们不断挑战自己。很多时候遇到困难如果你就停止了，就会一直迈不过去。比如这次直播，我如果不直播，就不会出糗什么的，但我永远都克服不了恐惧。”
有了不错的直播初体验，Tina大受鼓舞。她表示，“其实是疫情逼了我一把，否则我不会这么去逼自己。定制行业里面，我们在直播这方面走在了同行前面，我最近也在和同事讨论，之后要怎么把直播做好。”
工厂停工，礼服订单面临交期困难
在尝试线上直播的同时，Tina也遇到了疫情带来的线下生产问题。
春节前，Lora Esatta接到了几个私人定制订单，本想着假期一结束就回来处理，但受疫情影响，很可能无法按期完成。
“有位客人年前下单了结婚礼服，选择在国内制作，原定于3月下旬试衣，如果有不合适的地方还可以修改，4月份给他。”Tina说，“年前想着春节假期结束后制衣，应该是完全来得及的，当时我们的面料已经寄到了温州的工厂。”
2月9日左右，Tina联系了温州工厂，但得知工厂还无法复工，由于疫情严重，可能要延期到3月份才能复工。而且由于所有人都不能进入工厂，因此暂时也无法将面料寄回上海。
“做好一套定制西装，前前后后起码要一个月。当时特别着急，即使是3月初工厂复工，也很难如期完成，所以我们赶紧联系了上海好几家工坊，问能不能一拿到面料，就帮我们第一时间制作。”
几经联系后，Tina找到了一家上海工坊。因为疫情这家工坊当时也没有事情可做，答应拿到面料后帮其尽快制作。3月初，温州工厂一复工，便将特定面料寄回了上海，“我们还派了位同事在工坊盯着，终于按照原定的客人试衣时间前完成了。”
在联系客人前来试衣时，Tina得知这位客人的婚礼也因为疫情延迟了，目前还不着急试衣。“现在有好几单也是同样的问题，不过客人的婚礼都往后延了，但不管怎么样，我们接下来会抓紧时间，不能让客人等衣服。”
推出高性价比套餐吸引刚需人群
疫情放慢了Lora Esatta的发展脚步，也让Tina开始重新思考接下来应该怎么走。
“我听过一个直播，说的是中国的奢侈品消费者越来越冷静了，不像之前那样看到品牌logo就盲目消费，而且他们也开始比较价格，再加上疫情，大家现在说的最多的，就是‘现金要留在手上’。”Tina说。
经过一周多的讨论，团队最后确定了一个方案，针对三四月份结婚礼服订单较多等情况，推出限定面料的婚礼套餐和商务套餐：商务套餐14900元，包括1衣1裤、1件衬衫和1条领带；婚礼套餐14900元，包括礼服套装、1件礼服衬衫和1个领结；衬衫1280元/件起，买2赠1。
Tina介绍，“之前我们没有两万块以下的定制价格，比如商务套餐之前在国内做的价格是两万二左右，在意大利的话会更贵一些，比如婚礼套餐要32000元左右。衬衫原来是2800元起，而且现在买2赠1，买三件就是两件的价格。款式上包含了多个基本款款式，也是客人最常选的款式。”
价格从哪儿降？Tina说：“平时一个客人定制，大概需要3米面料，我们就会去定3米特定面料，在我们行业里叫‘零剪’，价格是最贵的。而我们大批订购面料，比如几百米，面料成本就会减少很多。”
对一套定制西装来说，最重要的除了面料，就是做工。之后Tina又联系了意大利的工坊，和他们反复沟通是否能在固定款式上，降低一些加工费用。然后再降低自身利润，推出高性价比套餐。
为了吸引顾客，Lora Esatta还推出了更多新品。“从西装定制角度来说，我们每年的‘新’主要就是面料，一年两季，春夏和秋冬，一季大概会新选200多个面料花色。意大利的面料有从0到20的区间，越往后面越贵。”
考虑到性价比，Tina今年春夏季主要选择了0-3的区间的面料，以及一些老顾客比较喜欢的7-8区间的面料。
为了满足结婚季需求，抓住这部分刚需人群，Lora Esatta还新开发了晨礼服款式。“我们设置了一个礼服专区，几乎所有的礼服款式我们都有了，这次新开发的这款比较特别，英国哈里王子结婚时早上穿的就是这一款，很多地方都做不好的，给大家更多选择。”
目前，Lora Esatta已经度过了最艰难的时期，正逐步恢复往日生机。回想这一个多月，Tina表示，从焦虑到突围，还好有政府部门的支持，减免房租等政策切实缓解了“生存”压力，感觉很温暖。
私人定制和个人生活方式关紧密相关，生活方式的变化可能会影响整个行业。Tina说：“之后一段时间，我们要面临的难关，就是很多人可能会缩减定制这方面的消费，现在我们已经做了一些调整，之后会继续迎接挑战！”
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