上兩篇給大家介紹了亞馬遜SP廣告的預算測定方法、廣告優化方法等內容，本篇主要向大家介紹亞馬遜SP廣告的核心邏輯，說這個可能有些虛什麼叫核心邏輯，那我就用一個具體的例子做開篇：為什麼競爭對手的廣告出價沒我高，但首頁廣告位老是被搶走？
要回答這個問題，首先得弄清楚是什麼決定了產品能搶到最優廣告位。如果沒有我上面的問題，很多小夥伴的第一印象答案肯定是“CPC出價”，還有些小夥伴會回答“權重”，真實情況是，都只答對了一半。
在這裡，需要引入兩個概念：“CPC出價得分”、“廣告質量得分”。下面，我將就著下面的廣告展示排名測算模擬模型給大家介紹這兩個概念並分析亞馬遜SP廣告的核心邏輯：
從上面的模擬模型中可以看到幾個維度，CPC出價即為大家在打廣告時設置的出價，而CPC出價，對應在系統裡其實反應了一個得分概念，叫“CPC出價得分”。“CPC出價得分“則是對你這個廣告出價的認定評分，但最終廣告展示排名的高低，則是取決於廣告“權重綜合得分”的高低，而“權重綜合得分”與“CPC出價得分”的區別在於，
“權重綜合得分”=“CPC出價得分”+“廣告質量得分“。“廣告質量得分”，顧名思義即是對於你所打的廣告的質量所作的評分，而所打廣告的質量，通俗來說既是該廣告的五項指標（具體可參考上篇文章）是否優秀，被點擊併成單的概率有多大（概率越大賣家越高興因為賺到錢了，亞馬遜也高興因為大概率收到佣金了），或者通俗來說跟報deal一樣，就是把這個位置給你打廣告的產品，單坑產出有多少。如果單坑產出高，則即使你在CPC出價裡沒投太多錢，但佣金還是能大概率賺到你錢，所以亞馬遜也樂意。要不即使坑位給了不出單，除非廣告費用投的非常高能填補該坑位應該能給亞馬遜帶來的佣金收入，要不為啥會給你坑位呢？
按照上面的模擬模型表來解釋，廣告排名第一位的“權重綜合得分”需要10分。甲賣家的CPC出價並不高，“CPC出價得分”只有2分，但因為廣告優化的非常好，“廣告質量得分”有8分，所以達到了10分得到了廣告展示排名的第一名。而丁賣家，雖然CPC出價很高“廣告出價得分”有5分，但因為沒有系統性的對廣告進行優化，“廣告質量得分”只有兩分，所以導致“權重綜合得分”只有7分，廣告展示排名只能是最後一名。
以上例子就已經可以解釋我們一開始的問題了，為什麼競爭對手出價比你低很多，但展示位置卻被搶走了呢？因為它的“廣告質量得分”很高，最終雖然在“CPC出價得分”上劣與你，但“權重綜合得分”比你高，自然它可以把你的廣告位搶走，換言之你花了比它多兩三倍的錢，但因為沒有好的位置產出卻低了兩三倍，這一來一回的投產比差距可謂是天壤之別，說道這裡大家也可以明白廣告優化的重要性了，可以說對廣告細緻的優化（說明下對廣告的優化不是單指在廣告後臺操作操作就完了，涉及到對文案、圖片、價格、評價的綜合優化，其實是涉及到整盤的優化，但是根據我上篇的文章做針對性的根據不同維度對不同產品和關鍵詞進行優化而不是眉毛鬍子一把抓）才是亞馬遜SP廣告的核心，只有廣告質量得分上去了才能形成一個良性的業務循環，否則將陷入一個持續燒錢且無法改變的死循環，跟很多小夥伴聊廣告優化的時候都會發現有不少小夥伴在這個死循環裡。
有些小夥伴可能也會說，按照你這個理論，那是不是我一開始打一個產品的時候，廣告出價高到一定點，那也能搶到第一的位置呢？我可以很明確的回答你，在某些品類可能可以，但大部分的品類是行不通的，因為亞馬遜賣家漸漸的趨於品牌化，品牌化意味著運營系統化，運營系統化意味著現在不論賣家有沒有刻意去做“廣告質量得分”,但因為系統化的運營了所以都會有一定的“廣告質量得分”且都不低，對於亞馬遜平臺來說則是說明在這個品類裡的廣告即設定“廣告質量得分”及格線，低於這個及格線的即使出價很高那“CPC出價得分”也會打折，甚至不給“CPC出價得分”，那你說你能不能搶到第一呢？從核心來說也就是坑位給你了也沒有產出最終從你這兒收的廣告費能有多少呢而且是否可持續的收呢，平臺又不傻。
聊到這裡，可能有些小夥伴仍覺得是廢話，因為會覺得我當然知道要優化亞馬遜SP廣告。但我所說的優化，跟很多小夥伴們之前所做的優化的細緻程度和所需花的功夫可完全不一樣，還是那句老話：有多少投入就有多少回報，不願意花大量時間在優化上，就花大量的錢在上面，且可能還沒效果。上面長篇累牘的說了這麼多，一方面是讓小夥伴們知道盲目的出價是沒有意義也是沒有用的，另一方面也是讓大家知道優化的重要性並且落實到一個具體的指標上，讓大家能有個指標性的實物化感受而不是單純的不停的說要廣告優化。而從上面的模擬模型也能看出，對於不成熟的廣告組，在確保及格線的“廣告質量得分”的時候，用“CPC出價得分”來打這個策略是可以的，但這個只是短期策略，長期來說就是要不斷降低“CPC出價得分”並提升“廣告質量得分”不斷迭代，來達到業務良性循環。
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