8月23日，商品售出5千多件，銷售額達30多萬，日均單量較之前上漲739%。10月6日，該品再次爆發售出1萬多件，銷售產值 60多萬，日均單量較之前上漲81%。
沒錯，就是一款普通的羽絨服，在今年夏秋的高溫中，創下2天熱銷近百萬的火熱業績，一舉變成黑馬，躋身平臺明星爆款的行列。
（商品銷售成績單）
幕後導師：哆哆老師
王志強，安徽馬鞍山人，95後，父輩一代做了二十年服飾加工生意，主要是批發供貨。初中畢業後，他就去了工廠幫忙。在2017年初，瞭解到行業發展趨勢，他轉身踏入電商行業。
丁小亮 ，96年出生，王志強同學，初中畢業後，開過挖掘機，做過美髮店，小日子過得不能再普通。2018年7月份，跟哆哆老師深入學習後，準備入行電商大幹一場！今年5月份，他們接到平臺邀請做斷碼清倉，於是他們在拼多多的第一家店鋪易詩頓迎寶專賣店上線了。
接下來，就讓我們的主角哆哆老師的徒弟——丁老闆登場，讓他來講述他是如何玩轉平臺，創下2天熱銷近百萬的火熱業績！
這款商品是今年8月初上的鏈接。因為是自產自銷，所以這款產品性價比極高。同時根據其他平臺的銷售情況，我們很有信心地把這款商品定位成店鋪引流款，一心想推成爆款。
（本次爆款商品圖片）
店鋪之前多次參加秒殺活動，效果都不錯。8月初，在哆哆老師的介紹下，我們瞭解到了萬人團活動。這個活動致力於打造萬人參與的模式，可以讓商品銷量實現井噴式爆發。活動位於首頁，是限時秒殺的C位。買家點擊頁面底部 “萬人團”可以直達活動頁面。下拉頁面即可瞭解商品及售賣情況等具體信息。商品在資源位持續展出24h，限時限量的模式，極易刺激買家搶購心理，從而帶來可觀的銷量，所以我們瞄準了這個位置。
（萬人團活動資源位）
可是8月份36度的高溫天氣，選擇羽絨服上活動，當時大家都認為風險太大，堅決反對。經過多方討論主要考慮以下兩點：我們這款羽絨服質量好，款式符合大眾審美，目標26-40歲的男性，群體較廣；另一方面，夏天售賣羽絨服的商家較少，我們做反季清倉銷售，競爭較弱，銷量一旦做起來，點擊率和轉化率會迅猛增長，商品自然會排名前列，所以最終決定了反季清倉的方案。接下來就是表演真正的技術了！
1、測試調整
確定好商品與活動後，一定要先測試！無論是選品，主圖還是標題，數據達標才能正式推廣。我們當時，前期通過搜索推廣，後期日常的平臺活動來測試並及時作出調整。同時，我們考慮到當時正值高溫酷暑，可能關注羽絨服的人會比較少；而且查看活動預約人群數量，也沒有達到預期的數量，就降低了銷售預期，上報了7000件庫存，這也是活動前的客觀因素調整。
2、優化內功
影響點擊率和轉化率的因素有:主圖，價格，標題，銷量，店鋪評分評價等等。所以我們要優化活動頁，維繫好店鋪日常內功。
主圖
首先我們從商品主圖抓起。在做主圖的時候，要精準定位我們的買家群體。店鋪初期我們按照慣性思維邀請了年輕帥氣的模特，但是圖片點擊率和轉化率很一般，反思和覆盤之後，最終把問題定位在模特上，我們的羽絨服主要面向26-40歲的男性群體，模特過於年輕無意中給我們篩選掉大部分目標消費者。所以我們決定撤銷模特，只展示羽絨服本身。之後我們參考大牌圖片風格，總結了我們目標消費者真實需求，邀請了專業公司出圖，做好角度視覺，細節大小等方面的差異化展示，而且設計了能夠體現商品品質和功能的文案，突出賣點。最終圖片轉化率達到了6%的超預期效果。
（上排：舊商品圖 下排：新商品圖）
標題
平臺搜索引擎的匹配原則，在不考慮其他變量的情況下，優先匹配標題中帶有相同詞彙的商品，所以商品標題關鍵詞很重要。我們的羽絨服標題選定為【反季清倉】易詩頓輕薄防寒羽絨服男士大碼秋冬短款運動外套男款】，反季清倉是一大賣點，品牌名稱和 “輕薄防寒”“羽絨服”等關鍵詞放在靠前的位置，其中“大碼，運動”都是區別於其他同類商品的詞，這些不同詞彙的巧妙組合和定位能幫助店鋪收穫大批自然流量。
店鋪DSR維護
用戶看到我們商品不錯，信不信我們的東西，要不要買還要去看下評價和店鋪評分。所以，我們非常重視店鋪的日常維護，落實到實處主要分三點：
（1）商品質量：
商品的價值體現在商品本身的質量和附加值上。為了提升用戶的購物體驗，我們除了在商品質量上嚴格把控外，還選擇贈送和商品強相關的小物件：一雙品牌棉襪和一個實用收納袋。同時我們也放了香囊以緩衝特殊氣味。每一件商品在寄出之前，都會經過人工複查，保證商品沒有瑕疵，顏色和型號沒有出錯，贈品齊全等。這每一個細節都是站在消費者角度，想把服務做到極致。
（2）快遞：
快遞是聯繫商家和用戶的重要紐帶，在考核物流公司的綜合實力，收貨，攬件，物流，派件、問題件等服務細節後，我們不斷調整合作的快遞，以保證快遞的服務不掉鏈子，讓用戶能夠儘快並且完好地拿到到期待的商品。
（3）客服：
我們只挑選專業的客服。除了售前售後的日常問題外，我們還會主動給用戶推薦合適的商品來提升轉化，也會告知老顧客的福利來提升復購。在活動前期，我們要求客服統計用戶日常需求，並根據需求設置好快捷短語，為萬人團做準備。
3、活動預熱
上活動前，我們通過加大投入搜索推廣，獲得了更多的曝光，讓更多人在活動前看到我們的商品，吸引一波流量。活動前一天，我們使用了短信營銷工具。關於發送人群，系統會給出的人群標籤，比如活動預熱人群，熱銷引流人群， 30天購買過，80天內瀏覽過等等。我們會圈出適合自己的人群進行短信發送；關於發送的內容我們會用簡短的語句把品牌和產品優勢，降價幅度以及活動開場日期等介紹清楚；關於發送時間，考慮到我們的用戶白天可能要上班，所以我們選擇晚上19:00這個時間發送短信，這樣用戶收到就能更大可能地注意到短信。
4、活動爆發
第一次參加活動的時候，在店鋪粉絲不多，付費推廣數據和銷量基礎等都有限的情況下，活動當日依舊創下了日銷5千多，GMV30萬多的好成績。活動結束後，單品日銷增長739%， GMV增長678%，同時，也讓商品獲得了大量自然流量。但是我認為這次活動的優勢並沒有發揮到極致。所以覆盤總結，準備再戰。
（8月份活動前後數據對比）
通過第一次活動，我們收藏瀏覽等潛在用戶有了較快的增長，所以在後面的推廣和預熱中，我們信息觸達和推送也更加精準。萬人團機會難得，萬全的準備後，我們終於迎來了第二次萬人團活動的爆發。活動當日單品銷量1萬多，GMV60萬多。12個小時不到，我們賣出了10000件，遠超預期。然而短時間內訂單急劇爆發，給我們發貨帶來了不少壓力，真是幸福的煩惱。
（10月份活動數據前後對比圖）
5、餘溫持穩
活動結束之後，因萬人團表現優秀，我們被平臺反選參加了推文活動。8號上了推文，當日銷售額10萬多。11號推文，我們做了一下價格調整，稍微上調價格，但是我們並沒有要急於盈利。瘋狂漲價，漲價幅度過高會導致權重的迅速下降，所以我們採取梯度式回價，和運營溝通後我們決定把商品回價幅度設置為10%。隨著價格權重的變化，銷售額也日趨穩定並緩慢上升。
當然活動結束後，我們自己也並沒有鬆懈，而是通過數據分析來做活動全方位的覆盤。後面利用秒殺和個性化首頁，非資源位專題等我們可以自主報名的活動來承接萬人團的餘熱，目前我們銷售額到了7萬左右。銷量和權重都是一點點累積。
閱讀更多 電商李sir 的文章
關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 雙11致富故事 模特
