推销产品与经营人脉

推销是与人打交道的工作，在推销活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅要看产品是否适合自己，而且要考虑推销员的因素。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，顾客之所以购买产品，尤其是选择何种牌子的商品，除了产品质量方面的考虑之外，很多时候是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，7l％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。所以，作为推销员，在推销产品之前先推销自己。

一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之，如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。所以，推销员只有首先把自己推销给顾客，顾客愿意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中，一些推销员不懂这个道理，见了顾客张口就说买不买，闭口就问要不要，这样十有八九是要碰壁的。其原因在于，在顾客未接受你之前，推销员谈论产品，顾客本能的反应就是推诿、拒绝，让你尽早离开。

所以，先向顾客推销你的人品才是至关重要的。推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。

乔·吉拉德就是这方面的典范。

在一次演讲中，他是这样进行他的开场白的。

我的名字叫乔·吉拉德。

我成长于美国汽车工业城——密歇根州的底特律市。这个城市让全世界都能以四个轮子来传动。

我想，像许多来自这个城市的人一样，我成为汽车事业的一分子是很自然的事。以纪录来说，我是全世界第一名的新车销售员。

如果你觉得我是在自己身上贴标签，姑且让我跟你说个明白。这头衔是“吉尼斯世界纪录”给我的。目前我仍是该项纪录保持人，因此名字也还在那本书上。至于纪录的内容，尚无人能向我挑战成功——还没有人打破我一年内卖出1425辆新车的纪录。这些卖出的车可不是以高折扣大量卖出的，而是一辆一辆以零售价扎扎实实卖出去的。

其实我真正卖的世界第一名的产品不是汽车，而是我自己——乔·吉拉德。我卖的是乔·吉拉德，以前如此，未来也是如此，推销乔·吉拉德没有人比我更在行了。

现在我要告诉你，你也是世界第一名的产品，没人能比你把你自己推销得更好，所以请你做好销售最重要的工作，那就是推销自己。

“推销我自己？”你可能会问道。一点都没错，推销自己，因为从我们能思考开始，直到生命结束那一天，我们每个人都是推销员，我们每天要做的工作就是推销自己。

在你开始成功地向别人推销自己之前——包括推销自己的理念、希望、需要，你的野心、技巧、经验，你的产品以及服务——你必须先向自己推销自己。

你必须相信自己，对自己充满信心。简单地说，你必须十分清楚你所拥有的自我价值。

我的母亲葛丝·吉拉德灌输给我这种认识自我价值的观念，并且教导我尊重自己。我母亲一生中的大部分时间都在让我确信，我是可以成为第一名的，她总是向我灌输推销自己以及相信自己是有价值的重要性。我母亲以她自己的方式，向我说出了多年后我的友人诺曼·文生·皮尔博士说的话：“乔·吉拉德，你相信自己是什么，你就是什么；你认为自己是什么样的人，你就会成为那样的人。”

所以，一切的开始都在于你是如何看待自己。

顾客在选购产品的过程中，产品的质量固然重要，但是推销员也是同样重要的。当我们不能够令顾客满意时，那么仅仅有产品是无法彻底说服顾客并挑起他的购买欲望的。所以，现代销售理念强调一个重要的原则，就是“推销，首先要推销自己”。一旦我们自己取得了顾客的好感，那么销售产品也就有了九成的把握。

一个不会推销自己的推销员，不是一个合格的推销员。他推销自己的方法就是尽可能地表现自己。表现自己，是随时随地地表现出自己的能力，从而让别人注意到你。

一般情况下，性格内向的人会羞于表现自己，而这恰恰就成为其事业上的绊脚石。在推销这个行业中，最忌讳的就是对能力进行自我限定，这样你将无法将自己的能力充分地表现出来。所以，想成为一个优秀的推销员，一定要十分肯定地告诉自己：“我要让所有的人认识我！”让所有人认识你的过程，就是向他人推销你自己的过程。

推销自己，首先要向顾客推销你的人品。

“诚实是推销之本”，这就要求每一个推销员在推销的过程中都要表现出诚实。如果推销员不能给顾客留下一个诚实的印象，顾客会出于对自己权益的保护，不相信推销员对产品所做的介绍，从而拒绝购买。

推销自己的另一方面，就是要推销自己的形象。作为一名推销员，要时时刻刻注意自己的形象，言谈举止都要有分寸。否则当形象不能够被顾客认可时，产品也不会具有说服力。乔·吉拉德本人十分赞同这样的观点，他认为推销员的形象间接地反映出他的内涵。当他穿着西服在演讲台上跳迪斯科的时候，他平易近人、亲和力强的形象就已经深入人心了。

推销自己，除了向我们所面对的顾客推销外，还要向更多的人推销自己，因为每一个人都可能是你将来的顾客。当参加一个商会活动时，这里可能有你想要认识的人，如果能让你想要认识的人主动来认识你，这就说明你成功地把自己推销出去了。那么我们应该向什么样的人来推销自己呢？当然不是没有选择性的。选择了对的人，那我们可以通过这个人认识更多对我们有价值的人，所以，这个人最好是某个圈子中的中心人物。

有一点需要注意的是，推销自己是在自己的能力范围内对自己的能力进行展示，而不是对自己的能力进行夸张的展示。过度夸张的表现会引起他人的反感，也会给人造成一种不可亲近的距离感，这对推销工作是很不利的。