HELLO，大家好，歡迎來到旗手藥店商學院，繼續收看我們的商品課系列課程。
前面幾節課，我們已經講了商品課概述、商品管理的核心指標以及什麼是商品目錄，大家對商品管理應該有一些基本的認識了，從今天開始，我們會慢慢進入到實際操作層面。
OK，下面我們進入今天的課程——《商品的營銷分類》。
1、 什麼是營銷分類
不知道大家瞭解過品類管理沒有，那是前些年非常流行的一種商品管理理論，品類管理中有一個品類角色的概念，我們的營銷分類就有點類似於這個品類角色的意思，不過由於品類管理提出的時間是上世紀80-90年代，當時的計算機技術還沒有現在這麼發達，所以它只能把商品以品類為單元進行歸納和定位，而現當今，由於計算機技術的飛速發展，使得我們有能力按單品進行分類和管理，因此，我們給每一個單品一個“角色”——也就是它的營銷分類。從這裡可以看到，營銷分類的理念源自於品類管理的品類角色，但又與品類角色不同，可以說營銷分類是單品的角色，而不是品類的角色。
2、 為什麼要做營銷分類
前面我們已經知道，商品最終需要被成交才能實現企業的利潤，因此如何去成交，通過什麼策略和戰術成交，就是商品運營要研究的一個重要內容，這就好比一場戰爭，我們需要打法，不同的武器有它不同的用途，導彈用於摧毀敵人的機場、軍港和武器庫等戰略要地，這是因為導彈的射程遠、火力打擊範圍大，可以使我們以極小的代價達成目標，緊接著我們可以派出作戰飛機或無人機進行第二輪、第三輪的打擊，這是因為作戰飛機和無人機更精準，進一步摧毀敵人的有生力量，再然後才是派出地面部隊，為什麼會有這樣的安排呢，因為不同的武器有不同的特點，我們要儘量發揮他們各自的優勢，才能以最小的代價取得戰爭的勝利，同樣的，我們為了成交，也需要擬定一些策略和戰術，而為了擬定這些策略和戰術，我們首先需要對我們的“武器”有了解，我們的武器是什麼呀？商品。
營銷分類，就是在對我們每個商品進行了解的基礎上，確定它是用來打擊機場、軍港和武器庫的，還是用來進行第二輪精準打擊的，具體到我們的經營中，就是確定它是用來吸引顧客光顧的，還是用來從顧客身上獲取利潤的，這很重要，只有瞭解了它的作用之後，我們才能使用好它，用於指導我們制定競爭策略和戰術，使我們面對競爭對手時不至於亂了方寸，把不該讓的利潤讓了出去，把不該失去的顧客給失去了。
舉個例子，我們的競爭對手做了一場促銷活動來搶佔市場份額，我們決定跟進，這個時候，我們應該是用顧客購買量大的品種來做特價呢，還是用一些高毛利的控銷商品來做特價呢？答案應該是不言自明的，高毛的控銷品種它本身就是用於從顧客身上賺取利潤的，不應被打特價來吸引顧客，事實上，這些品種也起不到吸引顧客的作用。
所以，營銷分類，是對每個單品確定它的競爭策略和戰術的前提，只有做好營銷分類，你在制定營銷策略和戰術的時候，才不至於陷入混亂。
3、 如何制定營銷分類
好了，前面我們瞭解了什麼是營銷分類和為什麼要制定營銷分類，接下來我們劃重點，如何制定營銷分類。
所謂營銷分類，營銷營銷，營銷的目的是什麼？是為了幫我們更好地銷售商品、更多地獲取利潤，對不對？那我們制定營銷分類，是不是要從這兩個角度出發？我們前面還講過，我們銷售的商品有二類，一類是顧客主動需要的，另一類是我們想要賣給顧客的，為了更好的銷售商品，我們是不是可以把顧客主動需要的商品找出來，把它們歸為一類，來制定營銷策略和戰術；而我們想賣給顧客的，當然是利潤高的，為了獲取更多的利潤，我們是不是可以把毛利率高的商品歸為一類，來制定營銷策略和戰術。
這樣的話，我們的商品都按照銷售和毛利的原則，分為了兩大類，同時，考慮到幾千個商品，如果只分為這兩類，每一類會顯得特別多，每個分類一個營銷策略，我們就只有2個營銷策略，這也難體現出差異，所以，第一類商品（那麼為了後續理解的方便，我這裡把它們稱做“吸客商品”）我們還根據受顧客歡迎的程度再進行細分，比如說我們可以分別吸客一類、吸客二類、吸客三類等等，或者其他任何你願意叫的名字，而第二類商品（同樣，為了理解的方便，我這裡稱之為“主推商品”），我們還可以根據毛利率的高低再細分為主推一類、主推二類、主推三類，或者其他任何你願意叫的名字，這樣一來，我們的營銷策略是不是就豐富起來了，差異化是不是就體現出來了？
是不是很簡單？商品管理，關鍵是理念，理念對了，一切都很簡單，下一節的課程非常重要了，我們將會講到，如果從幾千上商品中把吸客商品挑選出來，歡迎大家繼續關注、收看，謝謝大家。
