110集
做生意最擔心的就是沒有客人。本來你裝修的也不錯，服務和產品也是有口皆碑，租的店也是在人潮不斷的各大商場，可就是生意不好。你現在每天一睜開眼就是賠本，一開始營業就得虧錢，壓力非常大，卻苦於沒有方法去解決目前的困難。真的沒有方法了嗎？方法肯定是有的，只是你不知道。這種情況該怎麼辦？有的人聰明，知到交學費去到處學習，有的人有錢，不斷做嘗試，最後賠錢吸取了教訓，也倒能賠個方法出來。但我建議大家最好還是跟著有成功經驗的人去學習，畢竟不是每一個人都有足夠大的家底能讓你不斷去賠錢去嘗試，去吸取教訓。
我今天就跟大家分享一個如何引流的案例。絕大多數老闆所面對的困難，歸根到底啊，就是沒有客人，如果解決了客人這個問題我相信大家應該都能賺到錢。如何引流，是一個很系統的學問，我總結歸納出了14種引流方法，在我前面所講的案例中都有體現。我今天想講的，是如何借別人的下自己的蛋，借別人的魚塘釣自己的魚。說專業點，就是靠第三方引流，找到異業入口。舉個例子，你是賣男士皮鞋的，你的客戶應該怎麼來？大多數的老闆都是坐在店裡等著客戶上門，好一點的稍微打點廣告，而聰明一點的老闆明白這麼一個道理，來這裡買皮鞋的客戶，也是西裝店的客戶，因為穿西裝就得配皮鞋，所以西裝店和鞋店的客戶實質上是同一類人，所以他就可以想個方法和西裝店的老闆合作，讓西裝店的老闆把他的流量主動送到鞋店來。當然該怎麼合作，就得需要鞋店的老闆好好去談了。
今天我給大家分享的這個案例，是一個瑜伽館的案例，這個老闆姓張，張老闆開了一家瑜伽會所，開始營業過後一直苦於沒有客源，他也嘗試做了一些宣傳，去外面發dm單，發傳單，辦會員卡所有產品服務8折等等，但是效果都不怎麼好。不知道大家對於“好”是怎麼定義的呢？在我看來“稀缺”的才是好的，爛大街的東西，往往沒有人珍惜。當所有的商家都是靠這一套活動去引流的時候，消費者心中早已產生了抵抗力，認為他沒有價值，既然沒有價值，我為什麼還要去參加這個活動呢。所以呀，要讓自己做的活動有價值，就要做到2點，第一，遵循三限有原則限時限量限人，比如你是一個賣珠寶的老闆，在三八婦女節這天你推出一個活動，“給心愛的她帶上一個項鍊，全城只限100人，只限今天，原價9999的鉑金項鍊現價只需要1314元”。第二，給人一個無法抗拒的價值，比如100塊錢的產品你免費送，而不是打8折，你說客戶會不會心動呢。
那麼張老闆為了解決他目前的困難，他是怎麼做的呢？他主要採取的策略就是，第三方引流和體驗式引流。
第三方引流是為了擴大自己的流量入口，把別人的客人拿過來自己用，而體驗式引流就是我前面說的，把你的產品價值降到最低，以極低的價格，甚至免費讓你的客戶體驗。張老闆就靠這兩個策略，然後制定出來了一整套方案，通過這個方案，他不僅完美地解決了他目前所遇到的困難，而且今後的兩年裡他都不差客人，實現穩定收益年均100萬。這就是一個好方案的威力，
學到的就要教人，賺到的就要給人。接下來我給大家講講張老闆的具體方案，非常有效。【授人以魚，不如授人以漁】
【1】客戶定位
對客戶進行定位是一個非常重要的事情，你只有先找到你的目標客戶，然後再針對這部分客戶下功夫做活動，你的效益才能做到最好。給你的目標客戶定位，說簡單一點就是你最想把你的產品和服務賣給誰，誰最需要你的產品和服務，他們才是你的目標客戶。
張老闆的瑜伽館開在高檔別墅區裡面，環境優美，課程項目非常的豐富，當然價格也是偏高。唯一的缺點就是教學面積小了一點，一次只能容納100號人。所以他的目標客戶就是周圍的那些高收入有錢的女人。
【2】價值主張
這些高素質的有錢的女性，有一個共性，她們是見過世面的，任何產品的服務和質量她們都體驗過，如果你想讓她們一開始就交很貴的培訓費用，她們心中肯定很抗拒。因為在這種情況下，她們明明可以有更好的選擇，為什麼要選擇不熟悉的瑜伽館呢。
這個時候張老闆應該怎麼做，就得拿出一個讓大部分客戶無法拒絕的成交主張。原價999的瑜伽課只需要111塊錢，另外的888塊錢用會員卡的方式免費贈送給大部分客戶。大家想想這個方案有沒有吸引力，肯定是有的。那為什麼張老闆不直接免費呢？我前面說了，沒有價值的東西，沒有人感興趣，所以他在價格上留了一手，大部分免費，少部分交費，只要他們交了一點錢，一想著自己還是多少付出了一點成本的，也會來體驗。而不是直接拿了這張卡就不來了。送大家一句話，客戶的錢在哪裡，他們的心就在哪裡。
這888元的會員體驗卡就是張老闆的魚餌，把他的目標客戶釣到瑜伽館裡來。他採取的方式，其實就是體驗式引流，先讓服務免費，再讓目標客戶來體驗，然後再在後面的營銷中把錢賺回來。當然這麼做有一個前提條件就是你的服務質量絕對好，你有絕對的把握讓你的客戶對你產生黏性。對於張老闆而言他的瑜伽課程質量是絕對可以的，他有信心。
【3】異業入口
價值主張也有了，該如何通過一個合適的渠道，讓張老闆的會員卡和他的目標客戶見面呢？如果直接派人去街上發傳單去發這些會員卡，效果應該也有，但是不好。因為路過的客人只要是女性就能得到這張會員卡，那麼精確度可能不高。我們來想一想張老闆的目標客戶不僅僅需要做瑜伽，是不是還喜歡去高檔服裝店，美髮店，美容店，化妝品店去消費呢，這些店就是張老闆的流量入口。
於是張老闆就找到這些店的老闆，把888元的會員體驗卡送給他們做促銷活動，這些老闆會不會合作？肯定會的，因為這是對他有利的，便於它的成交和造就好的口碑。只要有客人在他那裡消費，他就可以推銷這張會員體驗卡。如果是賣888元的體驗卡肯定有障礙，但是如果通過一些有價值的渠道，把這錢送出去就沒有障礙了。把別人的利益放在自己的利益之前，先讓別人得利，把你自己的利益後置，你才能在後端得到更大的收益。
【4】成本與盈利
這個時候大家心裡會想，888原來做促銷成本會不會太高了，會不會虧本。這裡我給大家再詳細分析一下。實體店一開起來，不管你有沒有客人，你每天的成本都已經花出去了，不可能沒有客人來，你就不用開空調，不用發工資不用交房租，對吧？所以對於實體店而言，流水才是他們賺到錢的命根子。
張老闆的瑜伽館以前是按照月來收費的，或者是按照一天一次來收費，效果很差，於是就乾脆把半年的一個課程定為999元，其中888元就做成了會員體驗卡拿去做引流，客人只需要交111元就能在半年內不限次數來上瑜伽課。
對於對於瑜伽課來說，一天不到5塊錢，在中國任何一個城市，幾乎都沒有，所以效果非常好，在活動期內有800個精準客戶來上課。張老闆提供的是初級的瑜伽課程，在免費體驗的過程中就可以向顧客推出中級課程。因為來到你這裡的都是精準客戶，而且在這裡體驗了過後，覺得都還不錯，她天天來這裡練習練一個月練兩個月，在叫她報別的課程，是不是變得很容易了，基本可以成交。
你們要明白，張老闆的這些客人不在乎錢。她們在乎的是效果。如果一開始張老闆讓她們交錢，她們是不願意交的，但是如果她們在張老闆這裡體驗了一個月或者兩個月，完全信服張老闆瑜伽課程的效果，再讓她們交錢就沒有障礙了。
這800個人，她們後續消費情況如何呢？張老闆給我提供一組數據，百分之20的人購買了中級瑜伽課程，40%的人買了瑜伽服，11%的人買了其他的課程，比如減肥的，塑形的，豐胸的等等，所以你現在你應該明白，前面的888元就是用來引流的，真正的收益在後端的推銷上。
並且現在張老闆的瑜伽館天天爆滿，爆滿就非常有利於口碑的傳播。在一個小地區裡有錢人的圈子是固定的，而現在有錢人的伴侶幾乎全在張老闆這裡，是不是就更容易吸引其他的人來上瑜伽課呢，所以後面推出的東西都可以越賣越貴。張老闆的活動做了差不多快一年了，當然前面的半年是用於引流，後面的半年他的盈利就有80多萬，張現階段正在準備下一次的會員體驗卡，他說他的目標是300萬，但在我看來，輕輕鬆鬆兩年盈利200萬還是可以的，成為當地的小富翁也綽綽有餘。
