第三步，精诚所至，金石为开（等发芽）
在小刘和吴女士首次接触后的第10个周末，吴女士主动联系小刘，并到访其社区银行，说自己在他行马上有一笔资金到期，由于之前购买的他行基金的客户经理都没有像小刘这样细致入微的售后服务，于是让小刘为她制定一个产品计划，承诺在他行资金到期之后全部转至小刘所在的银行。
之后吴女士如约成为了小刘的财富客户。后期，小刘仍会像之前了解他行理财产品一样，向吴女士定期汇报其在社区银行购买的产品的情况，甚至比之前的服务更加细致、及时、准确。
吴女士也因为这几个月以来的沟通，对小刘的服务及专业度非常认可。最突出的表现就在于：她会时常转介亲朋好友来开户；同时，由于吴女士近期要成立一家新的公司，她第一时间想到小刘所在的银行的资产业务服务，尽管小刘所在的社区银行暂时无法支持办理，但吴女士仍然非常愿意到小刘的支行营业厅去办理业务申请。同时，吴女士的新公司员工的代发工资项目也在由小刘负责对接和跟进。
小刘的感想
当有人问及小刘是“如何让客户愿意透露自己在他行购买的理财产品代码的？”时，小刘微笑着讲到：
其实，很多客户都是很愿意告诉我们自己在他行购买的产品种类的，尽管金额可能不太愿意在初次见面就提起，但是客户为了表示自己是一个经验丰富的投资者，通常都会告诉我们自己大概购买过何种产品。
但是，在这个过程中，要客户立刻详细说出产品代码就会比较困难，因为很多客户买了产品自己都不是特别的清楚，尤其是基金产品，通常都是依稀记得自己买过。而这个时候，则需要我们的专业知识来取得客户信任。找到与客户之间的共同点（就像与吴女士一样，都曾购买过基金，且前期都经历过亏损），同时，不忘夸奖客户“您的投资经验还是很丰富”以此来降低客户的防备心理，拉进与客户的距离。
小刘表示：在营销过程中，一定要懂得及时转换身份，站在客户的利益点去分析，准确捕捉客户对理财产品认知的非专业性和急需获得专业售后指导的迫切心情，这样，客户就不会对自己有所隐瞒了。
同时，建议尝试多一些增值服务——如基金售后、保单检视等等。这些对于客户“有利无害”的动作平时要多做，客户自然就会对我们无话不谈啦。而当很多客户问及我们一些工作之外的问题时，例如税务、二手房买卖、哪怕是问哪家私房菜好吃这类问题时，我们都要在方便的情况下，认真对待。曾经有个客户打电话问过小刘“小刘啊，你知道山西证券的地址在哪里么”，尽管这些问题都是可以通过网络自行解决的，但小刘一般都是尽量自己查找后，再电话告知客户并配合微信发送文字信息，争取做客户心中最信任、最依赖的朋友。
小刘始终认为，与客户的沟通及情感的建立通常都是在“日常点滴之中的”，让客户离不开我们，什么事情都第一时间想到我们才是对我们工作最大的认可。也只有这样，客户最终才会在投资等问题上真正信贷我们、相信我们。
结语：
埋种子，勤浇水，等发芽。社区银行的负责人小刘告诉我们，虽然社区银行的功能不完整、人员不齐全、困难多、压力大，但只要肯热心的播种，耐心的浇灌，总有一天社区银行的产能会发芽长大的。
