原文来自A16Z，作者Martin Casado
原文链接：https://a16z.com/2020/02/10/11-gtm-metrics-for-b2b-startups/
在早期B2B公司的董事会会议上，提出的各种GTM（进入市场）指标存在着大量不一致之处。以下是我列出的最重要的指标及其原因：
CARR
合同约定的年度经常性总收入（CARR）是衡量企业健康状况的唯一最佳指标。这一个数字就能显示新商标的增长、扩展和流失。如果你只用一个指标，就选这个。
实时ARR
一些董事会成员更喜欢实时年度经常性总收入（LARR）而不是CARR，因为执行交易可能需要很长时间，而有些人从未达到约定指标。两者表现都是最好的，但对于早期公司，我更喜欢CARR，因为它可以预示市场。
新ARR净额
该指标要考虑新客户收入、扩张收入，以及客户流失和降级销售。这是市场影响的最佳先行指标。
净收入留存率
最近，B2B公司的经济增长更受扩张驱动，而不是前期年度合同价值（ACV）。此指标则是其最佳指示。请记住，其中计算的客户流失和降级销售的净额。
总收入留存率
总留存率反映了你的客户流失和降级销售情况，也是显示产品关键性的指标。
净新客户
正如我的好友@devdutt所说：“新客户就是氧气。” 这是你将来必须扩展的基础。
新客户ACV
跟踪新客户的ACV和随时间增长的百分比可帮助你管理GTM策略。如果你想进入高端市场，这点尤为重要。
CAC回收
如果你有几个季度的销售数据，则通过测量获客成本（CAC）回收可以使你了解销售效率。典型的计算方式是（销售额+营销额）/（新ARR净额*毛利率％）。平均而言，初创公司回收CAC需要12-18个月。如果你是向大企业销售，需要18-24个月；中小型企业则为6-12个月。
配额完成度
有多少销售代表达完成了配额？这个数字通常介于70-100％之间（如果大于100％，则需要提高配额）。该指标是用于确定是否要扩大销售规模的锚值。配额至少应为目标工资（OTE）的三倍，配额才有意义。
净现金储备消耗
早期的销售确实需要整个公司的努力，因此我宁愿看到总消耗，而不是让GTM部门自生自灭。最终，我会查看累积消耗，并将其与产生的收入进行比较。
新加权漏斗净值
前期产生的漏斗减少了漏斗的移除（已售或损失），这是市场影响的良好指标，也是扩大销售规模的先行指标。一般来说，早期的数字是虚的，但养成报告的习惯也是一种好的原则。
其中一些指标仅在销售几年后才真正有意义。但是，尽早关注这些指标，可以为董事会讨论建立一个共同的框架，价值无穷。
