本文配圖選自Generator Hostels
如果讓你去實踐幾個提升酒店出租率的方法，你的第一反應可能是：成本有多高？
如果我告訴你，這個提升出租率的方法，不需要任何廣告投入呢？你願不願意試試？
用正確的收益管理方式，酒店0成本業可以提升出租率。具體怎麼做？看以下案例：（案例人物為化名）
首先我們先了解一下酒店在執行收益管理計劃前的情況：
在收益管理計劃執行前，酒店剛開業3個月
平均出租率：出租率不穩定，50%左右；
平均房價：148元；
每天平均收入：7400元；
每日欠收： 與每日應實現預算收入11520元相比，每天欠收4120元
周邊酒店情況：出租率很高，且經常滿房
在掌握了以上基本信息以後，酒店店長宇兒打算在酒店開業的第5個月，做收益管理，執行“快速搶佔市場計劃”，具體如下：
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分析酒店客群規律
首先，你需要了解喜歡來你酒店的都是些什麼人。
大客群統計：
酒店覆蓋的客群結構以商務人士、工薪階層、普通旅遊群體及院校師生群體為主，這些客人通過OTA渠道和直接上門獲取。
客群對比分析：
商務人士：主要系高薪商務區的商務公司接待及自用時開房，公司有相對明確的房費報銷標準，基本處於120——200元價格區間，較高價格區間客人雖然也有，但沒有這個價格區間這麼密集；
工薪階層：主要由商務公司、廠礦企業、院校教師構成，其接受度較好的價格區間大約在80——140元之間，超過140元接受能力的相對較少，也有少量預訂套房的客人。
旅遊群體：旅遊群體主要分為兩類，一類是公費旅遊，一類是自費旅遊，但是從客人來源渠道看，又可以分為兩類，一類是旅行團組織，一類是客人自駕/自由行。旅行社組織的旅遊團價格一般在80——110元之間，自由行客人價格接受度在80——160元之間。
學生群體：大多集中在週五、週六、週二開房量較多，週末為學生休息，個人的社交活動相對集中，週二下午大學院校一般會放假半天，搞社團活動，其價格接受程度標準不同，相對集中80——120元之間。
酒店客群共性特點：
在三個月的運營期間，宇兒嘗試小幅度變價，想刺激性提高當天收入。
通過嘗試，宇兒發現了一個讓她懊惱的問題：
經濟型酒店所面對的客群，基本上對價格極其敏感，價格上浮10——20元會造成一定量的客源流失。也就是說，面對這樣的客戶群體，酒店的漲價幅度很小，想提升收入的可能性也很小。
如果要快速搶佔市場，好像除了降價，就沒有別的更好的辦法了。（認識誤區）
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房型競爭力提升的可能性分析
在做完客群分析後，宇兒開始認真檢查自己定價問題，忽然有了驚喜發現：
基於房型定價問題，酒店在自來散客和OTA渠道，會拒絕165元以下消費能力的客人，這是酒店出租率長期較低的主要原因。
大床房：酒店商務大床房20間，豪華大床房30間，共計50間。
對於客人來說，出多少錢的房租，取決的前提是他要用幾張床。酒店的大床房比例比較高，即產品多。其對應的市場大致是夫妻、情侶、商務人士；
雙床房：數量佔比較少，且價格是競爭對手中最高的，它對應的市場恰恰以旅遊群體為主（客人採用同性拼房，來減少住宿方面的費用），而旅遊市場的價格接受能力是所有客源群體中最低的。
同時，相比原價格165元而言，如果將價格降低到130元左右，可以將那些報銷標準低於165元的商務需求快速吸引過來，提高酒店在165元以下接受能力的商務公司中快速佔有市場。
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房價調整原則及控制辦法
房價調整的目的，是為了更好的吸引市場流量，所以，必須考慮用相對受歡迎的房型和刺激性的價格，實現引流、增量地目的，其具體原則和控制辦法如下：
定價原則：價格低於競爭對手，產品優於競爭對手；
房型供應原則：房間數量佔比最大的房型，可有效優化競爭性價格；
細分市場刺激原則：始終保持有足量的房型吸引較低價格承受力的市場，比如旅遊群體，可以幫助酒店獲得未來一段時期內的在手預訂量，為酒店在未來時期價格調整做好收入保底的支撐。
優化定價目的：打造成暢銷房型，提高房型的市場熱度，為將來該房型價格優化（提價）奠定基礎。
第四：酒店細分市場OTA、會員、協議單位、團體及包房如何調價？
調整好新價格後，在線上、線下分別怎麼推廣？
參見《收益管理--有效降低空置率 實現收益翻番》一書第二篇第三章。
