嚴格意義上來說，轟趴館項目是我親自嘗試商業化的第一個項目，之前產品吐槽的企服項目更多停留在前期的探索階段，雖然它帶給我很多思想上的轉變，但轟趴館項目釋放了我很多運營和推廣方面的想法。
轟趴館，是線下的實體店，一個提供線下的聚會娛樂的場所，裡面有KTV、檯球、麻將、桌遊、VR等多種娛樂設施，是一個適合多人娛樂的場所。
我是2017年才知道轟趴館這個概念的，當時正和幾個朋友琢磨著做點什麼事，正好需要這麼一個場所，於是我就著手調研轟趴館這種業態。
我先粗顆粒在全網搜索轟趴館的相關信息，大概瞭解一下這個行業的起源及其整體的現狀，發現所有城市中北京和上海最發達，然後有針對性的對北京的市場進行了調研，當時全北京大概已經有300多家了，基本鋪蓋了各個城區，但朝陽和海淀兩個區域相對最多，密集度很高，基本每個商圈周邊都會有數家的店鋪。
我隨機從推廣平臺獲取一些從業者的相關信息以合夥加盟的名義找他們聊天，請教他們如何加盟，加盟費要多少，該如何運營一個轟趴館，大概多久能回本等相關問題，調研的人群各式各樣，說法也各有差別，為了判定內容的準確性，我在大眾點評找到每一個調研人所在的店鋪，查看他們店鋪實際的情況，根據用戶的點評及平臺上店鋪本身的信息交叉對比來驗證內容的真偽，這麼一對比就可以大概分辨出這些轟趴館真實的情況。
有了這些信息之後為了進一步縮小調研範圍，我專門調研了海淀區的情況，從海淀區二十多家轟趴館中篩選出排名最靠前的五家、排名最靠後的兩家、排名中間的三家分別以客人和合夥加盟的身份實地線下觀察，通過線下的觀察結合之前獲取的數據，得出轟趴館行業的幾個特點：
1.轟趴館的市場天花板很小，同時准入門檻很低
2.轟趴館有明顯時段和季節消費特點，冬季為旺季，夏季為淡季，週五到週日是旺季，週一到週四是旺季
3.轟趴館主要成本來自於房租與裝修
4.轟趴館運營的難點在於獲客，現有的獲客方式主要依靠大眾點評的付費推廣
5.轟趴館從業者多以個體的單店為主，從業人員素質普遍不高
根據這些特點再結合每家店的位置、裝修方式、老闆的個人特點及其大眾點評上的數據情況，很容易就判斷出一個轟趴館大概一年的營收情況，雖然老闆們不願意說，然後我們又分析了自己的優勢：
瞭解互聯網，擅長運營與推廣，有獲客優勢，且有一定的人脈資源。
這些信息彙總之後，就覺得這件事情可以做，不見得盈利多少但至少應該不會虧錢。
就這樣，一個叫大象不忙的轟趴館起立了。
轟趴館的實際運營起來跟之前調研瞭解的沒有太大出差，準確來說還比實際調研的情況好，店鋪位置不差，環境不差，開通大眾點評的付費推廣一般都會有客戶主動打電話預定。
出於產品的數據化思維，運營一段時間我計算轟趴館的獲客成本，發現每成功預定一場的大概成本竟然在190元左甚至更高水平，大大高出了互聯網產品的獲客成本，雖然兩者沒有多少可比性，但還是覺得很高，我們想優化降低獲客的成本，於是我把運營轟趴館的的各個環節都拆解了一遍，發現有很多地方是可以優化的。
PS:計算獲客成本的方法見末尾。
首先就研究了現在轟趴館主流獲客方式：大眾點評付費推廣。
我對比了付費推廣與未付費之間的差別，發現付費推廣的價值其實很有限但卻非常適合現有的轟趴館從業者的情況，付費推廣與未付費推廣兩者的主要區別有：
1.付費推廣可以自定義設置店鋪在平臺展示的照片，未付費用戶靠系統自動抓取；
2.付費推廣可以設置不同金額的代金券，代金券可以當現金使用，未付費用戶沒有此功能；
3.付費推廣可以參加系統的霸王餐活動，用戶抽到霸王餐活動之後可以免費到店玩耍，並輸出一篇高質量點評，未付費用戶無此功能；
4.付費推廣可以參加競價排名，競價排名的店鋪在前臺優先進行排序，未付費用戶無此功能；
與此同時我又拆解了大眾點評的的排序規則，想看一下付費的推廣對於排序的影響到底有多大，結果發現付費推廣真的非常依賴費用如果不出高價，推廣效果真的也就一般，很多時候都不如做的好的未付費推廣的店鋪。
而重要影響排序位置的幾個因素有：用戶真實的、圖文並茂的點評權重很高，尤其是用戶等級本身就很高的用戶，而那些簡短的單圖或者單文字的權重很低，而為了避免店鋪的刷評價行為，他們應用了LBS定位+用戶賬號+同一時間點評數量等幾個因素來判定。
不過這個付費推廣有個怪異的地方，從上面付費推廣的功能明顯能看出來，付費推廣是給那些新開店鋪且有沒有人脈資源的店主準備的，因為很多功能都是獲客用的，比如直接的付費排序，參加霸王餐活動乖，但結合點評默認的排序規則來看，大眾點評是非常重視用戶真實的、高質量評價的，這些評價幾乎就決定了店鋪的排序位置，也就是說如果你沒有高質量的點評只要不付費推廣排名立馬下去，所以抽中霸王餐的用戶都有一個要求就是給店鋪寫一條高質量的評價，但用戶寫完點評後系統在前臺展示這個點評的時候卻帶有明顯的霸王餐標記。
也就是說，如果瞭解大眾點評的用戶，一看到這個霸王餐點評就知道這個用戶是免費抽中才去這家店鋪玩的，那寫的點評完全就可以理解成是帶有一定廣告性質的，店鋪本來就是因為寫不出來高質量的點評才參加這個活動來讓用戶寫的，結果系統還特意加上一個特殊的標示，不得不說有些怪異。
但後來我瞭解了很多轟趴館的大眾點評推廣情況，現況的確就是有付費推廣就有客人只要一停客人就明顯減少，從商業的角度來看不得不說這是一個成功的策略。
結合這些規則，我們採取了互聯網產品上線前經常使用的一種方法：用馬甲用戶提前填充數據，提前營造產品好氛圍。
不過我們沒有要求用戶直接幫我們寫評價，做產品的人都知道，對於用戶體驗這件事來說，只有特別不一樣才會被用戶明顯的感知，一般般的只會被當作理所當然，而且用戶是需要被引導，基於這些前提我們把轟趴館的各個娛樂設施拆解成一個一個可以被傳播的點。
比如桌遊，我們不寫有多少個桌遊，而是把它拆成與小夥伴們玩某個桌遊時的樂趣；小霸王，不寫裡面有多少遊戲，只寫兒時曾經玩某個遊戲的場景等等。
我們要向用戶傳遞場景感和代入感，而不是單純的有什麼，同時我們還養了貓，弄了玻璃星空房，目的都只有一個：給用戶提供可以傳播的點，這是產品和運營必須要做的事。
這些準備完之後我們提前寫好了文案和拍了各種圖片，然後定期邀請朋友來玩，讓系統準確識別他們的位置就是在轟趴館同時又避免一次出現太多高質量點評，所以來玩的朋友，我們都讓他們發提前寫好的文案和圖片，通過評論營造我們想要傳遞的氛圍。
互聯網產品在打造護城河時經常會採取一種方法叫規模效應意思就是當產品擁有了一定規模的用戶之後，這些用戶就會被這個產品粘住從而輻射更多的用戶，大大降低獲客的成本。
店鋪的好評度和排序某種程度上來說也遵循這個法則，只要用戶高質量的評論足夠多，好評度足夠多，熱鬧的氛圍被營造出來之後慢慢就會吸引更多的用戶，產生更多的高質量的評論，從而形成正相關性。
大眾點評的渠道優化只是我們整個運營中優化的一個小環節，隨著運營時間的變長，我們又發現了另外一個問題：
1.很多打電話諮詢的客人有一部分會因為人數不夠而無法成功預定；
2.週一到週三預定量真的很少，基本都沒有客源；
人數不夠無法預定是指，轟趴館現在一般都是包場制的經營模式，也就是客人預定之後整個場地就被他們包下來了，不會再接待其它客人，而為了保證轟趴館的穩定收入，一般轟趴館都有最低消費限制，而對於客人來說最低消費限制其實就是人均消費的金額，所以很多客人會因人數不夠而無法預定。
同時我們還發現就算人數和費用都滿足，客戶在預定時也一定會砍價的，砍價的原因各種各樣，有可能是預算有限，也有可能是滿足佔便宜的心理，還有可能是想抹個零，但不管是出於什麼原因，如果你不讓用戶砍價用戶就會覺得不爽。
我們結合了這兩種情況，決定採取一種全新的推廣方案來解決這種情況：
在一定金額範圍內可以給客戶減免(最高可減800元)，但用戶必須配合我們做宣傳推廣
類似的例子就是拍藝術照時老闆會讓分享到朋友圈然後給多修幾張，同樣的邏輯，但這種方式廣告感太強不利於用戶的互動，我們根據用戶的不同特點把它優化的更具有傳播性。
於是我們就推出了轟趴館精神股東計劃精神股東計劃說的直白一些就是找一些平時愛玩的、朋友比較多的用戶給我們介紹客戶，使用場景就是，我有一個朋友是開轟趴館，誰要想去話報我的名字可以享有一定的優惠，介紹客人越多介紹人的等級就越高，他的朋友享受的優惠力度就越大，而每介紹一次客戶我們也會返一定的費用給他。
其實借鑑就是產品設計中的用戶激勵體系，根據不同的激勵方式培養產品內達人，而這個本質的邏輯就是也很簡單，就是把依靠大眾點評帶量轉到依靠自己用戶帶量，把之前給大眾點評的錢現在給自己的用戶，用現在流行的話說就是打造自己的私域流量。
我們根據客人不同的情況，把優惠方案分為如下幾種情況：a)預定時總費用超出客人預算的；b)預定時客人人數沒有達到轟趴館要求的；c)消費中想要臨時延長時間的，又想砍價的；d)預定時想要免費送酒水的。
每個情況都讓用戶做不同的事情，參與尋找精神股東計劃和參與朋友圈推廣活動最高可優惠800元；參與挖掘活動組織者活動可免費延長一小時等，具體可見鏈接：你想要的優惠方案這裡都有，文中涉及的鏈接因直接被刪除了而無法點擊的可點擊如下鏈接查看：一份精神股東的邀請函，Hello,我開了一家轟趴館，不止轟趴尋找精神股東計劃，每個人都是一座孤島 ，而針對於週一到週三沒有客源的情況，我們單獨拿著週三這天，推出活動，每週週三定期組局(狼人殺、麻將、K歌等)，任何人都可以來玩，只需要支付少量的費用。
既然都沒有客人，那不如就回饋用戶，同時增加店鋪的曝光度，發揮用戶的長尾效應。我們把這些信息發在各大組局的平臺上及其店內，只要進店的用戶全部都可以看到，我們通過這種固定時間、固定地方、固定活動的方式來強化用戶對於我們的認知，具體的活動可見鏈接：週三福利夜 | 各種活動等你來參與，這種方式一點像產品設計中的簽到功能。
通過以上的優化，獲客平臺優化、增加用戶裂變的可能，對於一個轟趴館來說根本不需要什麼付費推廣，但我們還是繼續做了一些其它方面的優化，優化用戶復購率。
用戶復購率這個問題，當用戶逐漸穩定之後稍加關注數據其實很容易就發現，轟趴館的用戶復購率真的很低，我們把已消費用戶做了分析，發現已消費用戶中一年超過兩次消費的比率非常低，這對於一個產品來說實在是個大問題用戶生命週期太短。
於是我們嘗試著找這個問題的原因，我們先把已消費的人群進行分類，看看到底是哪些用戶在重複消費哪些用戶又是沒有在重複消費的，轟趴館已消費人群大致可以簡單的分為四大類用戶群體：
公司類用戶、學生群體、親子活動、朋友聚會
其中公司團體在現有轟趴館營收中佔比最高，幾乎是主力人群，其次是學生群體，親子活動和朋友聚會佔比差不多。
然後我們又進一步這幾類人群的消費特點，發現公司類客戶消費明顯集中在年終，學生類群體比較受各種節日影響，親子活動沒有明顯規律，朋友聚會也沒有明顯的規律。
而根據我們之前工作的經驗，公司聚會一般分為幾種情況：項目上線之後聚會或年終聚會，部門新入職領導可能會聚會，其它時間很少聚會，其實分析下來發現公司可聚會的時間點並不多，也就是說公司類的用戶群體不具有高頻率消費的可能性。
進一步分析學生群體，學生群體每年固定都有兩個可聚會的時間點，新生季、畢業季這兩個時間點每年都有，同時年終聚會也適合學生群體，除此之外元旦活動、 聖誕活動學生也很愛聚，除卻這些明面上的、看的見的隱藏起來的還有開學季社團招新後的聚會，每個社團平時的聚會，班級某個同學過生日的聚會，總體來說，學生群體非常具有高頻消費的可能性，是一個潛力股。
而對於親子活動這個群體，我之前在做轟趴館調研的時候完全沒有關注過，後來實際接待過幾次這類群體之後才發現這個群體也是一個潛力股。
轟趴館的親子活動多以孩子過生日為主，常見於小學到初中這個年齡段的，一般一個小朋友過生日都會邀請他們班與他玩的比較好的其它小朋友，這個時候家長就會願意選擇轟趴館。
之前不太懂，後來換位思考就能非常明白了，一個小朋友過生日少說也有五六個其它小朋友被邀請，按現在小朋友調皮的程度，這簡直就是非常可怕，擱誰家誰家都受不了，而且一個家長根本應付不過來，所以其它小朋友家長就會一起參與進來，那這樣人數就翻倍了，而正常家庭明顯不太適合這麼多人，於是這個時候轟趴館就成了非常好的選擇方案。
轟趴館空間面積大，可玩的東西多，小朋友可以自己玩自己的，家長們也可以玩他們的，稍微監督一下即可，省心不累，家長很願意選擇這種方式，而且小朋友的傳播性比較快，一個班也基本都是同齡的小朋友，潛質用戶非常多，明顯具有潛在高頻消費的可能性。
最後是朋友聚會這個群體，開轟趴館之前我一直以為朋友聚會應該是轟趴館的主力消費人群，因為我自己一直就有這個需求，每到週六日的時候就想著幾個朋友出來放鬆一下聚一聚，一起做做飯之類的，但大家都是租房一族在家聚會實在不太方便，尤其是人數多的時候，為此我們還曾在小豬短租單獨租房子聚會，在看到轟趴館這種模式時，我一度覺得這個簡直太適合朋友聚會了，但開了以後才發現事情並不是這樣子的。
首先轟趴館因為要滿足多人一起娛樂的需求一般都會具有多種不同的娛樂設施，比如KTV、檯球、麻將、桌遊等，這些設施某種程度上就決定了轟趴館的面積不會太小。
而朋友聚會的現狀是一般一個普通人在非上班時間，能喊出聚會的朋友人數真的非常有限，基本不會超過5個，能喊出8個人的那真的都是交友廣泛之人，而5個或8個人對於轟趴館來說實在太少了，這樣聚起來人均成本太高，這就導致我們本來以為轟趴館朋友聚會的群體應該是最多的，結果卻變成了最少的而且是最不穩定的一個群體，完全不具有高頻消費的可能性。
這麼一步一步拆解下來，就能明白為什麼轟趴館的人群復購率如此之低而且呈現明顯的季節淡旺趨勢，答案就是因為大家都只主抓公司群體的而忽略了其它的用戶群體，根據這些發現，我們在針對不同人群的時候做了一些經營上的調整：
公司群體，根據上面的分析其實可以看出來公司群體其實不太好主動獲取，畢竟首先團建這個事本事就是一種管理手段，並不是單純為了娛樂的，再次這個事情一般都是由行政來決定的，考量的因素比較多，比較不好把握，於是針對於這類群體在營銷推廣時側重於強調服務多準備公司團建所需的破冰活動，增加除娛樂之外的公司開會所需的設備：投影儀、白板等，在價格上不做優惠。
學生群體，因為具有高頻消費的可能及對價格敏感又願意分享等特點，學生群體是我們主要想要獲取的用戶人群，所以在營銷推廣時側重於低價和自動服務，同時每年社團招新之季我們都會促進與各社團達成常期合作，為需要場地的社團提供社團活動場所以此換取社團的流量。
親子活動，親子活動雖然也具有高頻消費的潛力但我們並沒有這方面的資源，但根據我們的觀察親子活動具有位置屬性，所以我們決定以互相換量的形式與轟趴館周邊的商家進行合作，如蛋糕店、花店、飯店等，通過他們的渠道為轟趴館引入親子活動這類人群，而對於這類用戶群體在營銷推廣時側重於提供有針對於的策劃方案解決小朋友過生日只會瘋玩的局面，而在價格上傾向於高價，其實APP之間的互相導流在互聯網行業挺常見，尤其是在互聯網早期時。
朋友聚會，因為朋友聚會的高隨機性和人數問題，針對於這類群體在營銷推廣時我們側重於聚會的常態化我們專門在固定的時間組一些局來滿足他們想要來玩而人數又不夠的問題，比如讀書會活動、桌遊活動、交友活動等，通過這些活動來培養用戶聚會的習慣，從而挖掘他們背後公司的群體，及希望能產生一些長尾效應，具體的活動可見鏈接：歡迎加入立水橋桌遊愛好群，興趣小分隊開車啦～快上車，不止轟趴讀書會，【交友貼】有個朋友想要認識你 ，通過這一系列的運營手段，我們擴大了轟趴館的用戶人群，形成了穩定的獲客渠道，提高了轟趴館的復購率。
與此同時我們還不斷的通過軟文營銷的方式在業界發聲，擴大自己的影響力為我們接下來進一步的拓展業務，迅速在全北京開了多家店鋪打下了良好的基礎，具體軟文營銷可見鏈接：三年之後的轟趴館是什麼樣子，轟趴這個行業到底好不好，轟趴館應該如何做線上推廣，產品經理為什麼要開轟趴館，生命翻轉課堂是如何讓你翻轉的
PS：可惜頭條不支持外部的鏈接，每個活動的鏈接發不出來
未完待更新
