【億邦動力訊】4月18日消息，在“2020有贊x億邦直播社交電商峰會”上，億邦動力總裁、馬蹄社創始人賈鵬雷為主持人，MAIA ACTIVE總經理兼CEO Mia、JULEEJULEE珠寶CEO洪俊、小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會員苗樹為嘉賓，以《新銳品牌大賞：為什麼我們能“上位”？》為題進行了圓桌互動。
據瞭解，2020有贊x億邦直播社交電商峰會是一次12小時不間斷的線上峰會，於4月18日09:00-21:00舉行。峰會以“總攻”為主題，分“春季攻勢”“全村希望”“超級增長”“新創見者”“新勢力”“深挖私域”“權威發佈”“主播挑戰”等環節，聚集40位行業大咖，共同探討後疫情時代企業該如何發起全域反擊。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講主要內容：
賈鵬雷：為了節省時間，首先有請我們三位嘉賓先對每個品牌做一個簡短的自我介紹，然後回答我三個問題。
MAIA ACTIVE總經理兼CEO Mia
Mia：大家好，我是MAIA ACTIVE的Mia，我們是創立於2016年定位中高端的女性健身服的品牌，品牌主打的是倡導輕運動的觀念，我們認為中國剛剛開始運動的女生，進入到運動領域中很無措，我們希望做一個非常開心的品牌，鼓勵她們把運動這個習慣堅持下去，我們在做的衣服都是針對亞洲人度身打造的，量體裁衣和設計都是根據亞洲人的需求去做的。
洪俊：大家好，我是JULEE JULEE珠寶的創始人也是CEO，我們自認為是新古典珠寶的第一品牌。JULEE JULEE珠寶是做高級珠寶的，我們只用真金、真鑽、名貴寶石。
苗樹：大家好，我們目前是全網燕窩銷量全網第一，銷量1000萬份，是天貓“雙11”第一個進入億元俱樂部的鮮燉燕窩品牌，公司使命是讓滋補更簡單，讓更多女性用戶通過吃燕窩更健康、更美麗。用戶按年、按月買產品，我們按周配送。
賈鵬雷：我們的主題是在這個時代，這些新消費品牌為什麼能夠快速上位？在這段時間，疫情對你們的衝擊是否明顯？你們是如何應對的？
JULEEJULEE珠寶CEO洪俊
洪俊：疫情發生之後，我個人覺得我們在銷售端、在零售端的衝擊基本上沒有，同比去年的業績增長超過50%，可能因為商業模式的關係，一直以來主要在線上。
說到高級珠寶大家都會到實體店體驗，我們幾年前開始做了JULEE JULEE珠寶這樣的品牌深耕在線上，疫情發生以後對我們來說反而是一個助力。很多人線上買珠寶，以前買1000塊錢的珠寶，這個試錯成本可以接受，貴了以後要試戴和體驗。但是疫情發生以後強迫大家不能出門了，該消費還是要消費，並且珠寶保值增值，有這樣一個天生屬性，所以從原來做1000塊錢已經慢慢變成試錯到5000塊錢、1萬塊錢，我們客單價平均在5000塊錢左右。
賈鵬雷：JULEE JULEE珠寶產品的價格靠設計取勝還是材質取勝？
洪俊：我們都佔有了，我們自己是品牌方，在英國註冊，自己工廠製作，並且自己做內容、做營銷、做銷售、做售後，全部產業鏈自己做了，我們的設計團隊比較好，是一個綜合實力。
賈鵬雷：苗樹回答一下，小仙燉也很貴，疫情期間你們是否受到了衝擊？
苗樹：疫情期間我們確實受到了影響，2月份影響比較大，較去年同比增長220%，其實我們目標超過300%-400%。三八節期間，我們的銷量全網同比增長471%，成為全網滋補品類銷售第一的品牌，整個3月份銷售量破億。
2月份受疫情影響，主要因為小半個月時間不能發貨，這在燕窩行業受到影響更大一點，但是為什麼品牌受的影響沒有那麼大？因為小仙燉開創了仙燉燕窩的新品類，我們自有工廠，是全國第一家恢復生產發貨的燕窩品牌，疫情以後和工廠、政府研究如何復工。在保證員工安全的前提下，2月10日我們帶著團隊駐紮在酒店裡，從酒店到工廠兩點一線，核心履行價值觀叫做“客戶第一”，因為燕窩有提高免疫力的功效，客戶是非常需要的，我們可以在2月10日開始發貨，客戶非常感動，在小紅書、天貓、京東等平臺給了我們很多評價，在疫情期間我們快速恢復發貨給他們提供服務。
賈鵬雷：疫情期間家居運動品類增長非常好，Mia解釋一下是否是這樣？
Mia：對，我們一季度對比去年有增長，去年一季度天貓整個渠道佔整個銷售額超過90%，今年我們漲速最快的是微信渠道，因為2月份有一個發貨問題，其實天貓整個渠道菜鳥倉很長一段時間河南省、湖北省不能發貨，這個對商家業績有影響，但是和去年同比，三月份有明顯的爆發。
另外一個很大的成長是微信渠道對比去年同比漲了5倍多，一個原因是把整體用戶沉澱在微信端，疫情期間大家宅在家，我們有一個項目叫做“14天挑戰”，我們幫助消費者安排每天三餐怎麼吃得健康，什麼時間運動，運動的時候請最有名的瑜伽老師、健身老師做直播，我們幫助消費者疫情期間宅在家怎樣過健康的生活方式，我們發現微信端的粘性和銷售增長非常迅猛。
我覺得疫情大家一定會受到影響，對於我們來講最明顯的影響是物流，消費者在家時間多了，用社交APP時間多了以後，反而我看到了很多上升的機會，不僅衣服，所有配件，瑜伽墊、瑜伽磚成長七八倍。
賈鵬雷：有沒有一個具體數字。
Mia：我們比去年50%，但是微信端有5倍的增長。
賈鵬雷：我感覺非常幸運，三位在疫情期間，業績數據上沒有受到影響而且實現了提升，也可以為三個品牌有好的定位選擇了這個產品，結果在疫情期間抗風險、抗週期。
回答第二個問題，回到品牌的源頭覆盤一下，三個品牌當時是如何快速上位的？ 這次請Mia來回答一下，過去三年時間你的成長比較快，過去三年對於互聯網創業並不是一個好的年份，能否覆盤一下，MAIA ACTIVE作為輕生活運動時尚的品類如何實現快速上位。
Mia：MAIA ACTIVE定位中高端服裝品牌，線上客單價在700，線下在1200，所以消費者花這麼大一筆錢投資在健身比較精準的需求下是中高端的健身服，所以第一天做這個項目的時候主要思考兩個問題：第一，我們怎樣設計和生產出來消費者針對消費者需求的產品。因為傳統的健身服，我和我的合夥人是在大品牌方工作，海外品牌有一個非常大的特點，身形不適合亞洲人。
所以MAIA ACTIVE這條褲子是全網健身褲的第一名，一個月可以賣7萬條，大家可以看到這個臀線是有曲線的設計的，很多大牌子做收腹功能會用鬆緊，一個是體感不好，還有就是肉被擠出來，我們用了四層網布，確保腹部支撐力很夠但是不會有勒的感覺，我們開發的起源是來自於消費者要什麼，我們還有前拉簾胸罩，很多女生健身完成胸罩脫不下來，我們設計了前拉鍊，很容易穿脫，所以如果看很多健身服品牌銷售量可以發現只有MAIA ACTIVE是有真正的爆款的，這是我們在線上可以快速起量的原因。
另外怎樣做品牌增長，我們認為要觸達到消費者的核心節點，這些核心節點沒有被清晰定價，比如說一個女性有健身服需求，場景是健身場館、老師和KOL，MAIA ACTIVE一直在成長中，找到沒有清晰定價的節點，2016年做的最重的渠道是小紅書，是沒有清晰定價的，這個時候才有真正流量紅利；2017年大家還在投圖文，我們已經開始在做bilibili，對於我們來說就是早走一步，我們早期從來不投頭部，都是中腰部，找到喜歡你的人做增長。
所以核心就是：第一，從消費者出發設計你的產品、打造你的產品，中國上也能夠起來一定是C2B。第二，快速找到觸達消費者節點，最好這些節點沒有被清晰定價，幫助這些節點賺到錢，你的品牌一定有成長。
賈鵬雷：我們有請苗樹介紹一下，如果回到當時的快速上位的時候，我記得小仙燉早期沒有打鮮燉燕窩的時候也是很痛苦，後來打鮮燉燕窩一路迅猛。
小仙燉鮮燉燕窩CEO、馬蹄社會員苗樹
苗樹：第一，任何一個品牌進入到一個有趨勢的行業，不能憑空想象用戶需求，要針對用戶需求，我們小仙燉也是這樣做的。創始人是中醫世家出身，軍醫大學畢業，林小仙是14年資深燕窩用戶，我們特別認同中式滋補可以給人們帶來健康。2014年最初創業的時候看到幾個大趨勢，一個是大健康趨勢，因為中國的經濟發展，人們不只滿足於溫飽了，更多在追求健康和品質生活。二是趨勢是90後、95後對民族自信心極大地提升。三是在中國文化的傳遞和加強的情況下，中式滋補被更多用戶所選擇。燕窩也是在這樣一箇中樣式滋補的文化中。2014年我們踩到燕窩行業即將成長和剛剛萌芽的階段，可以說是運氣，也是我們判斷了這個趨勢，也是創始人的背景去實現。
第二，品類創新，基於消費者需求，當我們看到這個市場的需求的時候我們研究了一下，幹燕窩雖然性價比很好，但是需要自己挑、自己泡，長期堅持很麻煩，這個是反人性的消費方式。我們發現市場上有一種叫做“即時燕窩”，所以一定要針對消費者需求做品類創新，因為保質期長，雖然解決了方便問題，但是消費者吃燕窩要解決口感和營養的問題，所以我們自己創造了一套模式就是鮮燉燕窩，還有原料難鑑別，不知道如何燉，沒有時間燉，不知道如何吃，針對以上四點我們做了這個鮮燉燕窩。
第三，我和創始人是分工的，我一直管公司人財物，品牌、戰略、組織、人物，小仙只負責產品，幾年如一日蹲守工廠裡進行產品研發，這幾年我們供應鏈升級迭代了4輪，就是研究一碗燕窩如何做的新鮮營養料足，前三年我們雖然有一點融資，但是根本沒有投資到市場上打廣告或者傳播，更多因為我們的產品好、口碑好，讓我們活下來。
第四，雖然有好的產品，踩了趨勢，創了品牌，一定要樹品牌，我們做品牌這方面小仙燉特別注重口碑傳播的力量，所以這兩年大家注意到小仙燉在直播陣地、抖音都可以看到小仙燉的身影，核心就是我們對接了消費者的需求，還有我們的極致產品，鼓勵很多用戶分享，和一些KOL，讓他們體驗，他們認同也幫助我們分享，成為我們的用戶，這樣我們這兩年成長很快，這5年都有3-5倍的增長。
賈鵬雷：說到洪俊這裡，不能用快速來形容了，但是畢竟有一個關鍵時期，哪一個階段用什麼原因實現了關鍵的躍遷。
洪俊：我今天是來學習的，大家都很會講，剛才神奇誕生了一個網紅單品，JULEE JULEE珠寶所處在的行業的關係，我們做高級珠寶，和快消、快速增長沒有太大關係，珠寶行業講究的是做更久一點、做的更加好一點。到現在為止，我們說快速上位，其實JULEE JULEE珠寶不算快速上位，從10年前我們創立這家公司，三年前創立這個品牌，有三點我自己做的比較開心的可以分享：
第一，JULEE JULEE珠寶在國內珠寶品牌中是比較有品牌基因的品牌，品牌的核心是什麼？品牌的核心是群體，你是什麼樣的人就選擇什麼樣的品牌，JULEE JULEE珠寶第一天創立開始就明白自己的品牌精神，就是“不將就”，為當代獨立女性發聲，講究女性平權。
第二，作為一家創業型的小公司，第一天開始就有顧問的介入，我們一開始就建立自己的系統，比如說客群定位、產品定位以及幾個定位，一系列的東西都是比較有系統性的，在座的女生朋友如果買過珠寶的話，除了去一線品牌裡買東西之外，其實這個行業大部分珠寶品牌都有，比如說我買一個東西2.5萬，2萬塊錢可以不可以，討價還價這樣的概念在高級珠寶中比較常見，但是JULEE JULEE珠寶這個品牌三年了，到現在為止從來沒有這樣的事情發生，我們從來不打折、不還價，甚至連“雙11”和年中大促一分錢折扣都沒有，我們是做奢侈品的，客單價最低也要幾千塊錢，這是我們比較開心的事情。
第三，我們這幾年一路走過來比較注重團隊建設，剛才提到JULEE JULEE珠寶是從設計開始是做全產業鏈的，我們從來不抄別人的，我們自己做原創設計有自己的工廠，我們工廠老師傅都是工作20年以上的經驗，我們的設計來自於全世界排名前三的珠寶學府，還有其他的團隊，建立了一個很不錯的穩定的團隊，團隊作業在這個時代也是非常必要的東西。
賈鵬雷：我聽完以後總體感覺是這樣的，三位都是做女性用戶為主的品牌和產品，無論個人設計師能力還是職業背景以及專業能力表現了非常強的實力。
我有幾個想法：第一，像苗樹、孫來春都是馬蹄社成員，歡迎大家加入到馬蹄社。第二，馬蹄社是快手電商首席合夥人，我們在快手電商有大型直播間，邀請你們一起上好好聊直播，那個直播間單場有300萬觀看量。我們會觀察一下小紅書、淘寶、微信指數有沒有變化，我們希望我們這個直播既能夠講電商乾貨，還能夠帶貨，希望我們下次再見，謝謝大家！
