李钰说，每周一篇商业创新故事
言又几，不止是书和咖啡
从北京中关村开始的言几又，2019年登陆郑州建业凯旋广场，著名的网红打卡品牌，吸引了很多人来看它的样子。
它是一家书店，但一改大家心目中书店的样子，成为一种融合书店、咖啡厅、画廊、文创生活、创意孵化为一体的城市文化空间。
言几又从2014年获得天使轮投资，历经6年已经获得B+轮亿元投资，全国几十家门店。
大幅衰退的书店行业，它如何做到逆势增长，只是店面设计新颖吗？它的核心竞争力是什么？未来的赢利点在哪里？我们今天结合日本的茑屋书店一起从商业模式创新角度做以剖析。
言又几
言又几前身是成都的“今日阅读”，创始人但捷，从2006年开始在成都开了第一家今日阅读。店面百分之百靠图书盈利。
在互联网电商高速发展的时代，开始冲击最大的两个行业一个是图书一个是服装。所以首当其冲，就像1999年创立的当当网一样，2010年以后线上买书成为一种趋势。除了新华书店垄断了传统教育教科书、教辅书继续保持独有竞争力以外，线上书店价格优惠、送货上门等迅速抢夺了大量线下书店的销售份额。从2013年以后线下书店销售额开始出现负增长。
我们用波特五力模型来对书店行业做以分析：
此图由混沌同学佘兴隆设计
买方：有了线上购买机会，价格便宜、购买方便；
卖方：市场增加了新的销售渠道，议价能力增加；
替代品：书店的替代品、书籍知识获取的替代品都在涌现，线上书店、电子书、各类知识付费栏目都在分流书店的客户；
现有竞争者的竞争能力：better to better；
潜在竞争者进入的能力：？
现有模式创新成为传统书店生存的唯一方向。
此时在日本有一家茑屋书店成为行业发展的指路人。
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茑屋书店
中国书店行业出现的断崖，同样在日本也出现了，日本有一家书店提前做出了变革。它就是茑屋书店。
茑屋书店的创始人增田宗昭，是一位设计师，1983年开了自己的第一家书店，他注重空间的美化和书店的氛围，2003年成为一家“book&cofe”为主题的连锁书店。并且施行会员消费积分“T-point”，即"T card"。
此图片来自于混沌创新领教 李云龙老师的公开课件
增田宗昭对互联网现象有自己的解读：
- 卖书靠亚马逊就够了，我要卖的不仅是书，还有生活方式，生活的感受。就像你卖摄影、卖照片，我卖的是礼物。
- 顾客不单要买书，还需要挑选、解读、感受、方案的交流、情感的表达，线上是满足不了的，而我的店里可以。
- 互联网不是书店的敌人，互联网+书店+体验+服务可以创造新的发展空间。
2011年第一家新型茑屋书店代官山店开业，它将书店的分区打乱，按照旅游、饮食、料理、人文、文学、设计、建筑、艺术、车等领域来规划区块，并且打破一行一排的书架式区隔，并且把与书有关的商品也陈列在一起。
例如旅游，就会有这个国家的杂志、电影、音乐，还会有一个专业旅游网红给你讲解。
例如美食，各种医食同源的书籍和实践，甚至旁边设有厨艺教室，美食用具。
用这种思维去延伸，你有提案，我有解答。做成了一个个生活空间。
这里可吃可饮可坐可躺，设计了很多让顾客停留的场景，把更多的时间留在这个空间，带来更多的销售机会。
代官山店将书店和30家特色商店无缝串接在一起，提供一种新型复合式的文化生活空间。
不是在卖一万本书，而是在提供一百种生活。
客户不单是买书，更是在感受包含在书里的天。
言几又
对比茑屋书店，我们就能理解言几又的创新之路。创始人但捷和著名媒体人袁岳共同在北京中关村开了第一家。“言+几+又=设” ，设计。
高颜值的空间设计加高毛利的业态。咖啡、文创产品、画廊，另外还加上了活动运营。在书店里开新书签售、发布、书友交流。把空间、书籍和人融合起来。
此图混沌同学佘兴隆设计
在言几又开了多场非常有特色的活动，成为作家、画家、文艺爱好者的一个交流场所。
高颜值空间设计+书籍供应链+文创供应链+活动运营+文化艺术圈层人脉形成了言几又独特的生态模式。
输出书店式整体运营和策展也成为言几又的盈利方式之一。
这种高颜值+高毛利业态的商业模式也带来高利润，平衡整个店面的盈利水平。目前言几又的书籍销售占比30-40%。
茑屋书店
茑屋书店在以书为入口方向又做了延伸，在书+X上深挖。
茑屋书店的盈利：20%来自于书籍，80%来自于“特许经营”。其他品牌在本空间销售的许可权。这是一个非常重要的盈利模式。
日本的积分兑换比较流行。茑屋书店2003年母公司推出Tcard积分。Tcard营销团队以积分兑换业务，打通了各个日本零售商的积分和会员体系。品牌间都可以共同使用Tcard来相互吸引顾客。顾客也可以一张卡统一积分。不用被很多张卡所累。积分公用给顾客带来很多方便。目前Tcard用户超过7000万。有10万家加盟企业，100万家店。活卡率是73%。
Tcard目前以6%-8%的速度在增长，这个数据为茑屋书店带来开店、选品、拓客等多方面指导。成为公司发展重要的护城河。
目前，茑屋书店的核心业务，设计—亏损，连锁加盟—从60%占比下滑到30%，只有Tcard还在发展。
总结：连锁加盟中特许经营权收入是茑屋书店的核心收入业务，Tcard是茑屋书店的核心数据资源。
总结
对比茑屋书店和言几又的商业模式，客户数据是灵魂，吸引留存是关键，产品和服务是重点，高颜值的空间设计只是请柬。
言几又目前已开始与知乎合作，着手打造客户系统。
事物都在发展的路上，言几又不愧是一个美好的地方。点杯咖啡泡一个下午，把时间浪费在那里，好好享受。
