拼多多分析

前言

本文試圖從拼多多的歷史沿革、產品定位與發展來分析以下幾個問題，並對其之後的發展提出自己的思考。

• （1）拼多多的產品定位？
• （2）拼多多產品版本變化？
• （3）拼多多當下產品進展？

拼團這種購物模式我們並不陌生。以人多湊單多買的形式倒逼商家讓利，早在電商出現以前我們就遊刃有餘：買菜的時候在同一個攤位買了白菜、蘿蔔、筍，讓攤主便宜一些；跟姐妹一起逛街，一起在一家店買了衣服，讓店家便宜一點。拼多多以C2B的社交電商來定義自己，我猜想大概也是人多湊單像是下游經銷商拿批發價的感覺。

當年百團大戰的時候，雖然也是打著拼團的名義，但都是統一拼團價，一人也能團，並沒有這種“因買的多而價低”的體驗。但在拼多多上有明顯的感覺。拼多多是2人團模式，一人也能買，但相比兩人團購明顯會貴很多，兩個價格放在一起形成鮮明對比，倒逼用戶拼單分享，形成一種“團購就賺了的感覺”，這種“賺到”的購物心理的把握非常精準。

拼多多下單界面

另一方面，對被分享人來說，有三個理由讓他成功下單：

1、價格便宜——價廉

2、朋友推薦（他也買了，靠譜）——物美

3、操作方便（輸入姓名、電話、地址，即可微信支付）——方便

說到這裡，可以總結一下

拼多多的產品定位

用戶通過發起和朋友、家人、鄰居等的拼單，以低價購買優質的商品。其中，通過社交分享形成的購物行為，形成了獨特的社交電商。

哪些人是拼多多的用戶

有一個人總結的我覺得挺好，是知乎某用戶總結的，我這裡回憶著歸納一下

拼多多有三類用戶

1、只有微信沒有淘寶的用戶

2、有淘寶沒養成使用習慣的

3、部分淘寶用戶

看起來好像人並不是很多

最近數據是微信目前10億用戶，淘寶 京東 拼多多月活如下

電商用戶量比較

10（微信）- 4.5（淘寶）=5.5億（拼多多）

從人口數據上看，拼多多還有很大的用戶增長空間。

核心邏輯

核心邏輯

功能結構

功能結構

拼多多的版本變化

此處引用別人的整理節約時間，出處不可考，可參看水印

迭代詳情.png

迭代總結.png

圖裡沒有的，我又去酷傳上整理了最新的，從下往上看。#太長不看#

最新版本更新2

最新版本更新1

總的來說，拼多多圍繞拼團這一功能一直在豐富細化，反推其產品功能優先級考慮為：

1、核心功能（拼團）完善

2、增加用戶購買動力

3、豐富商品品類

拼多多的當下產品情況

用戶評論

近3個月負面詞彙.png

數據來源：企鵝風訊

初看負面口碑詞，枯燥繁瑣抓住了我的眼球。進一步查看具體評論後發現，這兩條毫無價值，都是刷的。

把所有口碑詞都瀏覽一遍後，留下相對有價值的是這些：

image.png

關鍵詞解析

有問題：

有問題.png

主要是商品質量問題

不好

不好.png

反應的問題也是商品質量

錯誤

錯誤.png

這裡有主觀錯誤也有系統錯誤，系統錯誤是可以修復點

太慢

太慢.png

這裡主要是物流的問題

噁心

噁心.png

總結上述的用戶差評，我們可以發現，目前存在幾個問題需要解決：

1、產品質量問題

2、物流慢的問題

3、引起用戶反感的運營活動

解決第一個問題需要探討的是這一個問題：

為什麼用戶對線上購物的價值和線下購物的價值認知不一樣？

如果用戶對產品有一個理性的認識，他應該就能明白，1塊錢能買到的紙巾是什麼樣的。但是用戶在拼多多下單以後，內心期望能拿到的是像3塊錢才能買到的紙的。正是因為有這種非理性認知，才會造成拼多多那麼多人嫌棄它質量的現狀。

這裡分為探討兩個問題：

1、人們的購物行為在線上和線下的差異

2、如何去該改變這種現狀

我們先討論第一個問題：

從顧客的行為角度出發，線上和線下的購物最直接的區別是，先付錢再看到貨還是先看到貨再付錢。

這會造成什麼樣的區別呢？

• 線下：我們直接就能看到貨物，對貨物有一個直觀的感受，並且能客觀給出兩種紙的價格差異，1塊錢的紙和3塊錢的紙一眼就能看出差別。
• 線上：我們是看不到真實貨物的，而任何商品的示意圖經過PS甚至直接是拿了別人的圖都是有可能的。我們只能大概知道買的是什麼東西。我們唯一確定的是價格，1塊錢。我們對真實商品的概念會受到促銷活動的影響。
• 舉例來說，以下3種商品需要用戶付出的都是1塊：
• 1、秒殺的紙巾，原價8塊，秒殺價1塊
• 2、沒做任何活動的紙巾，原價1塊，現價1塊
• 3、打了折的紙巾，原價3塊，折後價1塊
• 請你給以上3種紙巾的質量排序
• 正常心理排序是否為 1>3>2

商家如果在進行秒殺的時候給出了2的質量的產品，必然會招致差評。因為用戶在付出1塊錢的時候對商品的價值的預期遠高於1塊。

那麼來到第二個問題，該如何改變這種現狀呢？

每個用戶的心理狀態不同，我認為改變用戶認知是一件及其費力且難以達到的事，更好的解決方案應該是，升級產品質量，如果難以做到如此低價，則應該逐漸提價。

第二個問題是物流問題

拼多多的發貨時間聽說為48小時，現在好像延長到了7天，但是仍給人一種速度很慢的感覺。這是為什麼呢？

我下單了一個水果，兩天仍然沒有發貨。水果這種商品現在大多以生鮮供應鏈配送，對於買了這一商品的人來說，等待商品的耐心會更短，因為對它的耐心是與盒馬、永輝等生鮮配送速度相比較的。雖然是一個特殊品類，但我相信這一塊的GMV貢獻佔比並不少。

其次是我注意到了一個問題，在淘寶下單以前，我都會詢問商家是否能當天發貨，而在拼多多，由於這種拼單的形式，我被這種拼單降價的信息強烈吸引住，佔用了大量的認知資源，徘徊在“是否要佔這次便宜”的選擇中，而並沒有注意到可以詢問商家。這是拼多多強勢的一點，它改變了用戶習慣的網購路徑。

第三，這裡又要說到在拼多多買東西的購物節奏，很明顯是比較快的。用戶的心理節奏會延續到物流上，認為物流也會非常迅速。如果此時當天就有發貨的物流信息，對用戶來說就是一個強反饋，而如果隔天發貨，會讓用戶的節奏降低，再隔天還不發貨就會引起用戶反感。所以這也是拼多多的這一種促消費手段的副作用。

相較於這種節奏感帶來的立即下單優勢，物流慢並不是一個很緊迫的體驗需求，從產品層面考慮並不用馬上改變策略。

作者：睡神經你敢不敢不睡懶覺

來源：簡書

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