產業互聯網毫無疑問是近兩年討論最為頻繁和火熱的話題，企業家、投資人、從業者都在探尋細分產業的新機會，想要利用互聯網下半場的價值窪地實現二次騰飛。
拋卻空泛的概念，產業互聯網的本質究竟是什麼？產業互聯網最大的機會在哪兒？產業互聯網下的投資邏輯與消費互聯網下的投資邏輯是否存在巨大差異？
帶著這些疑問，產業家邀請盛景網聯董事長、盛景嘉成母基金創始合夥人彭志強與我們聊了聊他所理解的產業互聯網。
盛景嘉成母基金曾榮獲“最具創新力中資母基金TOP3”、“中國最具創新力有限合夥人Top10”及“2018中國母基金十強”等榮譽稱號，截至去年年底，盛景嘉成已經投資的中國、美國、以色列最頂尖的60家科技創投基金超過100億元，直接投資也已經超過30億元。
要點摘要：
▪ 產業互聯網是銷供產全產業鏈B2B的互聯網化，是一種通過賦能和連接線下的小b（小商戶）最終觸達到c（消費者）的商業邏輯。
▪ 產業互聯網更關注存量，純交易型的平臺紅利已經見底，在供給端和需求端出現的賦能型產業共同體才是未來的升級方向與機會。
▪ 產業互聯網是對中國100萬億GDP的重新解構，是未來五年最大的商業機會之一。
▪ 能夠基於數字化工具去連接線下的小b，實現全流程的數字化、信息化、智能化的供應鏈升級改造，並最終切入交易領域才是真正的產業互聯網。
產業互聯網的TO B邏輯
▌1、如何理解產業互聯網？
產業互聯網是一個很寬泛的概念，不同的企業，不同的人對它也會有不一樣的理解。在彭志強看來，產業互聯網一個比較大的根本性變化在於從過去淘寶、天貓、京東等單純的線上電商邏輯向線上線下一體化的新經營邏輯轉變。
以前覺得電商的出現是要把線下門店“打死”才能搶佔更大的市場份額，後來發現按照社會零售總額來看，線上佔據了23%，線下佔據了77%，無論怎樣打都不會把對方打死，二者並不是“你死我活”的關係，而是可以合作共生的關係。
阿里224億港幣收購高鑫零售36.16%的股份，53.7億港元投資銀泰，兩者組建合資公司打通線上線下的商業基礎設施體系。京東戰略投資線下評價生活家居連鎖店生活無憂，雙方成立供應鏈合資公司發力下沉市場等巨頭動作都是佐證。
以線下商戶為基本經營單元的互聯網化就是產業互聯網，而從過去的敵對到如今的賦能合作，產業互聯網對線下商戶的認知也發生了根本性的轉變。
▌2、為什麼產業互聯網是一個方向和趨勢？
B2B在中國存在多年卻一直沒有跑出一家真正有實力的企業，背後原因就在於其缺乏了c端消費者的拉動力量。
單純B2B之間的交易所帶來的附加值是有限的，就像阿里巴巴曾鳴曾提到的S2b2c模式，它最大的創新就在於S（供應鏈平臺）和小b共同服務c，S和眾多小b是緊密合作的關係，能夠看出互聯網巨頭們也在嘗試以不同的姿態去線下分一杯羹。
之所以說產業互聯網的價值遠大於B2B的價值，就在於它跟c端的連接使得它具備了爆發力和巨大的拉動力。
在這一輪對小b商家的爭奪中，產業互聯網最終連接到了c端消費者，搶奪了社會零售總額中線下77%那更大的市場份額。所以對資本和企業來說，產業互聯網會有更大的想象空間也能成就更大的規模。
▌3、產業互聯網與消費互聯網的區別？
如果說消費互聯網更多是和c端直接關聯的營銷、銷售、服務環節的互聯網化，那麼產業互聯網就是對銷供產全產業鏈的組織與組織之間的互聯網化。
消費互聯網多是直接to c，想要把中間的b消滅掉，尤其是線下的b（商家）。而產業互聯網則是想要透過線下的b去連接c，對b是一種賦能和加持的邏輯。
這也是消費互聯網與產業互聯網最本質的區別。
產業互聯網的SaaS思考
▌4、SaaS已死，BaaS已來，但SaaS是基礎
中國Saas市場存在“三高兩低”現象，SaaS公司普遍面臨研發成本高，銷售成本高，客戶維護成本高的經營壓力，但年收費卻很低，續費率也不是很理想。
中國人有一種思維習慣，不願意為服務付費，願意為結果付費。
所謂BaaS（business-as-a-Service）已來，就是通過免費或低價提供SaaS工具，服務有存量訂單的小b，深度介入到交易環節，進而漸進式延展出一套深度賦能體系，賦能供給端和需求端，並通過交易、物流、金融等服務創造全新的價值，這是有廣泛複製意義的產業路由器b2f模式。
“產業路由器的本質是供應鏈能力強大而不是你給了我一個免費數字化的工具。”
SaaS公司如果能夠進入到交易環節，變成一個產業路由器，想象空間也會大不同。
▌5、為什麼說SaaS是基礎？
SaaS是基礎體現在它的數據驅動。為什麼它比傳統賣貨效率要高，就是因為它是數據驅動，整個環節的庫存更少，應收賬款更少，能夠提供的物流和金融服務的效率更高，術語稱之為：低摩擦經濟體。
過去經營都是高摩擦經濟體，交易環節會出現各種暗箱操作，如今數字化之後流程都是透明的，各環節利益重新分配，誰靠用戶近，誰就能賺得多一些，誰有規模誰就薄利多銷。
“讓每個社會的神經單元都比過去的經營效率提高，這是一種新商業文明。”
原來經銷商的目的是為了賣貨，甚至為了賣貨“不擇手段”，把下游買貨的人當做下水管道，但對於做賦能型共同體的人來說，賣貨供應鏈是你的一種盈利手段，而不是公司的定位。
賦能共享的邏輯是我先幫助你，你成功了，賣的貨更多，我就可以有盈利手段，與過去經營邏輯完全不同。
借用馬雲的“借假修真”，供應鏈能力就是你的盈利手段，公司定位不是賣貨而是路由器平臺，財務賦能型的產業共同體，先賦能再想盈利，企業才會有長期的競爭力和生存能力。
“羊毛出在羊身上”，採用行業裡供應鏈賣貨這種非常成熟的盈利手段先生存下來，並在這種成熟的盈利盈利手段之上有更高的格局和定位，才更有遠景和未來。
產業互聯網的四個機會
▌6、新零售、新供給、新服務、新平臺，是產業互聯網改造的四大路徑
未來屬於產業資源+SaaS化系統+交易平臺的產業路由器新物種。
彭志強把匯通達視為產業路由器的典型，並用日本的711與匯通達做了類比。
日本7-11用全產業鏈深度賦能2萬個小店，其IT系統累計投入300億元人民幣，但是給到門店的IT系統免費，每年獲得了100億淨利潤。
盛景在2018年投資匯通達時，匯通達用SaaS連接近10萬鄉鎮小店，實現超過3000億GMV，用產業路由器的BaaS（Business-as-a-service）模式成就了農村電商的獨角獸。
在下沉市場類似夫妻店的小店，其競爭力要遠大於線上電商。匯通達通過“5+賦能”，即“工具+”（互聯網管理工具和技術）、“商品+”（整合供應鏈商品採集）、“金融+”（資金服務）、“社群+”(粉絲運營管理工具、培訓等)、“活動+”（活動定製策劃、整合營銷、營銷資源等）為線下小商戶提供更高性價比的供應鏈服務，使得門店收入更高，成本更低，貨物週轉更快。
長期來看，匯通達未來賦能鄉鎮門店可能達到20萬家，增加約3倍，貨幣化率逐步達到30%以上（即門店透過匯通達購買的佔比），這又是一個約3倍增長，兩者相乘就是約9倍的增長機會，加之在新能源車、裝配式住宅等更高單價品類的擴展機會，向物流和金融的擴展機會，未來有望衝擊千億市值。
隨後阿里投資匯通達45億，背後也是基於對10萬個農村夫妻老婆店的賦能體系強於傳統電商to c直銷邏輯的認可。
能稱得上產業路由器的公司，他們最大的共同點就是透過賦能b連接c，共享了小b的流量，不需要燒錢去獲得流量，所以財務模型更健康也可持續。
▌7、什麼樣的行業在產業互聯網成功的機會更大？
流量端和供給端都要碎片化，這個碎片化的標準有兩個：市場前十名的市場佔有率不超過20%，千億級總規模。
賦能型共同體是時間的朋友，未來在每一個細分市場都有機會誕生垂直類的平臺型公司。想要做平臺，就要有足夠的市場總規模才能夠承載，也才存在做這種新平臺產業路由器的可能性。
▌8、如何看待數字化在產業互聯網中的作用？
數字化是產業互聯網推進的首位要素，然後是在線化和智能化，本質上產業互聯網是要打造和搶佔“產業大腦”的地位。
目前數字化可能是大家比較短板的一個方面，但是單靠數字化並不能讓門店收入更高，成本更低，週轉更快，它只是其中一種手段，所以我們倡導的是綜合性的立體化能力。
供應鏈的能力才是賦能裡面最重要的一環，消費者購買的本質還是“買產品”，無論是有形的產品還是服務產品，本質都是供應鏈邏輯。
互聯網化的能力更多指的是數字化在線化智能化的能力，所以一定是個產業老炮加上互聯網團隊融合的創業企業才更容易成功。
產業老炮對產業和供應鏈的理解更加深刻，但往往在互聯網化的能力上比較弱，但五環內的創業者恰恰相反，他的互聯網化能力很強，比如做個小程序，流量運營等，但對供應鏈可能完全無感。
沒有產業資源，風控措施，無法深入到供應鏈中，就不能稱之為一個平臺而只能算是一個互聯網化的工具。
▌9、如何優化產業互聯網金融？
金融具有狹義和廣義之分，廣義會涉及到應收賬款等問題，狹義來講，金融更多指的是消費金融和供應鏈金融，在某些項目中是以供應鏈金融為主切入。
供應鏈金融是一個更高階更少量的選擇，比如說匯通達10萬個門店，10萬個門店店主都需要交錢交貨，其中一小部分會給賬期，可能還有一部分會提供供應鏈金融服務，這是個“漏斗”邏輯。
其背後是一種數據驅動，基於對你一年兩年的數據觀察來決定給你提供放賬或提供供應鏈金融。在這樣複雜的情況下，如何保障有效的收款？如何解決發票稅點問題等都是產業老炮才能解決的。
過去在很多產業的流轉鏈條中有很多環節是不開發票的，現在需要讓企業在規範化經營的情況下，在開了發票以後還能夠覆蓋你的經營成本，既能拿到好貨又便宜還能規範化，甚至產生利潤的供應鏈。
這些都是五環內的創業者不擅長的，需要產業老炮來駕馭。
產業互聯網的本質：對100萬億GDP的重新解構
▌10、BAT在產業互聯網的突圍點在哪兒？
阿里有交易基因，能夠通過S2b2c的模式深入到交易環節，騰訊更偏重數字化工具，像一個to c的社交遊戲基因，想要轉到交易裡面去需要一個過程，至於這個時間是三年還是五年，就要看騰訊自身的進化邏輯了。
“上雲”是產業互聯網繞不過的一環，雲的戰役想要勝利，就要拿下數字化工具。平臺可以通過投資，用收購產生強連接，對於巨頭互聯網公司來說，最終還是會主要做“雲”等基礎設施。
不過像BAT這樣的體量，他們有足夠的資源和資金，未來也可以通過投資併購等方式涉入到供應鏈或交易中，產業互聯網之爭一定會有他們的一席之地。
▌11、產業互聯網的本質是什麼？
只有科技創新才能帶來成本革命性的下降。如果說科技創新作為企業發展的內在驅動力，那麼產業互聯網就可以作為企業發展的外在驅動力，或者叫市場驅動力量的一個代表。
產業互聯網的本質就是對100萬億GDP的重新解構，這是一項需要動員全社會力量去做的事情，未來產業互聯網也需要不同層次不同角度去看待。
對門店零售型企業而言，線下門店對私域流量的經營非常有價值，如何服務好你周圍三五公里的客戶，提高持續復購的能力是首要思考的問題。尤其針對神經末梢型的非標混業服務比重大的行業來說，適合小老闆自己幹。
而對於可規模化的大平臺來說，尋找在行業深耕多年的產業老炮是最便捷的途徑。
匯通達、艾佳生活、壹點壹滴等都是盛景非常看好的產業互聯網代表。壹點壹滴在今年6月完成了6000萬元A輪融資，一年的時間就連接了1.5萬個幼兒園，創始人王紅兵是個在早幼教領域深耕多年的老人，在成立壹點壹滴之前就做了4000個加盟幼兒園，最終以5.2億賣給了一家上市公司。
像王紅兵這樣的人就是盛景急切要尋找的產業老炮，與他們一起聯合創業孵化，這是提高產業互聯網創業成功率的好辦法。
盛景的目標是投資和聯合創業100個產業路由器項目，與產業家攜手在各個細分市場打造一百個產業新平臺，為此盛景還建了一套專門針對產業路由器的賦能體系，為新平臺50%的共性搭建了中臺公司，為聯合創業企業提供統一的IT架構，這樣整個系統上線速度會大大提高，還有財務顧問團隊、培訓體系等重點賦能產業家高效建立新平臺。
截止目前盛景已經推進了十六七家新平臺，尋找產業中前三名或前五名的頭部產業家也是彭志強正在做的事情。他希望產業家曾經做過自營，因為自營是能夠構建賦能能力的前提，“自己都不會幹如何指導別人幹”，自營能力是做新平臺的前提條件。
在採訪中，賦能和共享是彭志強提及頻次最多的兩個詞，在這個更關注存量的時代，通過數字化、在線化和智能化等一系列手段，最終實現全社會的降本增效，或許就是產業互聯網最大的意義。
