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一道取材實例的思考題：廣州，有個剛需住宅區，房價目前3萬。現在房地產商在旁邊拿了另一塊地，這塊地好一點，臨珠江，能看到江景，請問，蓋好了房子，應該賣多少錢？
前陣子我去拜訪這個開發商客戶的時候，客戶就問了我這個問題。
我想了想，說：5萬。
客戶搖搖頭，說，起碼得賣8萬，我們想衝擊10萬。
為什麼？
這是不是你們說的，開發商哄抬樓價，牟取暴利？
並不是。
很多人都不太理解房地產商的邏輯。
你們以為開發商是這樣的：3萬的土地成本，其他成本2萬，成本5萬，然後開發商開始抬價，抬到10萬，賺5萬，得到了暴利。
實際上反了——不是先拍了地再去抬價，而是先抬了價再去拍地。
真實的開發商，是，看到地，先想，這裡蓋了房子，能賣多少錢？
A認為：能賣5萬？扣除其他成本2萬，剩下來3萬，我想賺1萬，那麼我只能拿2萬去拍地。
B認為：能賣8萬呢？扣了成本2萬和利潤1萬，我最高能接受地價5萬。
最後土地會賣給B，A根本拿不到地。
所以土地市場上，能拿到地的一定不是按照市場均價估算市場的開發商，而是——
對房價估計最激進的開發商。
你估計得激進，大部分錢給了政府，土地成本已經高了。你要不然賣貴房子，要不然壓縮成本，要不然少賺利潤，要不然就得出局。
開篇那個跟我說“要賣8萬”的開發商，就是前幾天去拍地，被市場教育了，他們估價7萬地價的土地，被別人用8萬拍走了。領導回來反思：他們8萬還怎麼掙錢？我們是不是對土地價值預判還不夠？為什麼我們拍不到地？我們是不是還得更積極？
這就是接受了市場的教育。
後來我們還是達成了合作，我們給客戶公司出了一份諮詢報告，研究“在旁邊都賣3萬，我們靠江的背景下，如何通過提升產品附加值的方法賣8萬”。這都是被逼的。
大家只能拼了命地往高裡競價，房價就高了。
是最樂觀激進的一批人，決定了房地產的價格。
所以房地產如果出現了雷軍，高配低價，這種企業，根本活不下來——因為他根本拿不到地。
你去看房地產企業的報表，利潤率並不高，大部分的土地出讓金和稅金，給了政府。房地產商本身，並沒有暴利。
房地產商在我國的角色，非常類似於法國大革命時期的“包稅公司”。
當時的包稅公司，是，政府訂好稅法，但不直接收稅，直接管包稅公司要。公司按照稅法，去向納稅人收稅，多收上來的，就是利潤。
現在的房地產公司，是，政府拿走了土地出讓金，一次性收走了，開發商再把土地蓋成房子，賣多了的，就是利潤。
商業模式非常接近。
這樣合理麼？
倒也合理。
政府認為：地鐵是我修的，城市是我規劃的，土地價值是我們運營起來的，你房地產商只是蓋樓而已，拿點辛苦費，得了。
開發商並沒有給政府創造太多的剩餘價值，當然只能辛辛苦苦競地價。
但如果能創造價值，那開發商的底氣，就不一樣了。
此前，廣州科學城的一塊地，低價賣給了萬達，幾乎是定向出讓，不太用競價那種。
土地轉讓公告表示：誰都可以來投標，但是這家地產企業，必須“擁有一個國際級電影院品牌”。——這隻能是萬達。
地價當然抬不上去。
後來蓋成了萬達廣場。
政府收這麼低的地價，不吃虧麼？
其實很賺。
萬達廣場蓋起來以後，為區域提供了一個很大的商業配套，提升了周邊土地價值。那個時候去看周邊地產商的廣告，上面都明晃晃寫著“地鐵上、萬達旁”，別的地塊更貴了。
其他那些無法為政府創造價值的發展商，就只能用抬高了之後的地價拿地。
除了“提供商業配套”，還有其他的創造價值的方法，比如——引入產業，提供稅收。也能拿到便宜的地。
前陣子為另一個客戶做的項目，是在廣州番禺，一個“汽車小鎮”的項目。
項目由幾家合作，其中幾家地產商之外，最重要的一家合作方，是廣汽集團。
廣汽集團貢獻了大量稅收，政府想把它遷到番禺的汽車產業區，帶動片區的發展。
那——你讓我去，你能給什麼好處吶？
最後的這個汽車小鎮項目，房子真的可以很便宜，周邊賣到3萬多的價格，這裡的房子，有70%的指標，限價1.6萬。
但你能買到麼？
這1.6萬的部分，只能銷售給廣汽的員工。
廣汽拉動了產業發展，創造了價值。政府提供了低價的土地，為廣汽創造價值。廣汽員工為廣汽創造了價值，得到了便宜的房源，提高了忠誠度。
我們普通人沒創造價值，所以我們買不到便宜房子。
這麼算下來，能便宜拿到地的，並不是傳統開發商這種專業蓋房子的，而是做實業能帶來經濟活力的。
