一天早上，一位老太太提著籃子到菜市場買菜，在經過一個賣水果的小攤時停了下來。
賣水果的小販問："您來點水果嗎？"
"都有什麼水果？"老太太隨口問。
"蘋果、香蕉、葡萄、李子、桃子……"小販開始介紹起來。
老太太看了看李子，搖搖頭走開了。
沒走幾步，老太太來到了另一個水果攤前。
賣水果的小販問道："您買點兒什麼？"
"有李子嗎？我想買點李子。"老太太說。
"您看看，我這有好幾個品種的李子，您買什麼樣的？"小販繼續問。"我想買點酸李子。"老太太答道。
"別人都是買又甜又大的李子，您為什麼要買酸李子呢？"小販非常好奇地問。
"我兒媳婦懷孕了，想吃點酸的。"老太太解釋道。
"老太太，您對兒媳婦可真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給您生個孫子！"老太太聽了合不攏嘴，買了一些李子，愉快地走了。
這個故事，告訴了我們：沒有不好的銷售結果，只有不好的發問方式。發問方式決定了你的銷售結果。
小莉是某家通訊公司的客服人員，一天，她接到了一個客戶的投訴電話，5分鐘後，她卻收到了客戶的五星好評。究竟小莉和客戶說了什麼呢？我們一起來看看！
客戶："我的流量套餐是一個月300兆，但我看到短信上說又多出100兆的流量，我想問一下，這個流量是全國通用的嗎？"
小莉："您稍等，我幫您看一下。您好，先生，您說的這個流量是省內通用的，不是全國通用流量。請問您還有什麼別的問題嗎？"
客戶："現在的智能手機太費流量了，以前一個月30兆都用不完，現在300兆都不夠用..."
小莉："確實，手機更加智能了，也更加費流量了。請問您是想換一個流量套餐嗎？"
客戶："嗯，是的。"
小莉："請問您是經常在省內，還是經常在省外？"
客戶："省內，有時公司出差會到省外。"
小莉："您的流量資費預算是多少呢？"
客戶："不能太貴，差不多一個月三十元就可以了。"
小莉："嗯，好的，先生，您可以聽一下這個套餐，很適合您..."
隨後，客戶掛了電話，給了小莉一個五星好評。
小莉通過主動提問，瞭解到了客戶的具體需求，並能藉此掌握談話的進程，逐步實現自己溝通的目的，為客戶的需求提供了良好的服務。這一點值得我們學習。
在職場中，如果你想成為銷售達人，需要學會有效提問。
一、為什麼想成為銷售達人，需要學會有效提問呢？
我在這裡和大家分享3個原因：
- 有效提問，才能得到有效的信息；
- 有效提問，才能保持良好的互動；
- 有效提問，才能掌控談話的進程；
（一） 有效提問，才能得到有效的信息
一位當紅歌手剛出了新專輯，媒體紛紛搶著採訪、報道。李銘是一名實習記者，也被新聞社安排去採訪這位歌手。
李銘："請問，您對自己的新專輯滿意嗎？"
歌手："還好。"
李銘："請問，哪一首歌是您最滿意的呢？"
歌手："下一首。"
李銘："請問，在以後的專輯中，您還會堅持這種風格嗎？"
歌手："會的。"
李銘："請問這次新歌歌詞中的一些內容和您的親身經歷有關嗎？"
歌手："是的。"
李銘採訪結束後，帶著這些問題和回答記錄，交給了新聞編輯社的同事，同事們看完一愣，這些問題的答案很多是人盡皆知的，這樣的採訪根本沒什麼實際意義。
顯然，如果你不能做到有效提問，你也將得不到有效的信息。
（二） 有效提問，才能保持良好的互動
我們都知道溝通能力對一個人的重要性，而懂得提問，能加強我們的溝通能力。
因為在人與人的溝通過程中，不可能總是隻有一個人說，另一個人聽而不說的情況，我們更需要的是雙方的互動。
況且，在和初次見面的人交流時，我們常常是以"提問"作為開場白的，不是嗎？
"溝通的秘訣在於提問的能力。"——齋藤孝·《如何有效提問》
《好好說話》一書中，作者曾分享過一個破解初次見面的尷尬的方法，就是聊名字。這也是利用了提問的力量，我們來看看：
"您好，初次見面，我叫黃執中，請問您怎麼稱呼？"
"我叫邱晨。"
"嗯，早晨的晨，是因為在早上出生的嗎？"
"對呀，我媽媽生完我時，眼見窗外的破曉特別漂亮，所以就給我取了這個名。"
"感覺挺有朝氣的。"
"沒有啦，其實我這個人很頹的。那你的名字又有什麼寓意嗎？"
...
懂得運用提問能力，才能讓自己在人際社交中，隨時與對方保持良好的互動，增進彼此的距離。
（三） 有效提問，才能掌控談話的進程
朋友曾和我分享過這樣一個故事：
一天，一位遊戲軟件推銷員去推銷遊戲軟件，一進門，他就說："先生您好，這是我們公司最新的遊戲軟件，裡面集合了經典遊戲和當下最流行的遊戲，您要看一看嗎？"
客戶說："我都這麼大的人了，還玩什麼遊戲，不需要。"
推銷人員碰了一鼻子灰，只好無奈地離開。
第2天， 又有一位遊戲軟件推銷員去推銷遊戲："您好，這是……"
還沒說完，客戶就打斷了他的話，說"不用了，我這個年紀不玩遊戲，你請回吧。"
這位推銷員聽後，並沒有走，而是問了句："您的孩子現在是上幼兒園吧？"
"是的，已經上大班了。"對方回答道。
"這個階段正是孩子智力開發的重要時期，我們設計的這些遊戲有助於提高孩子的智力。"推銷員一邊說，一邊給客戶演示了起來。
客戶看完後，有一點心動了，不過還是有點猶豫。
這時，推銷人員說："現在是互聯網的時代，孩子學習也不能僅限於書本上的知識，而是要與時俱進，您覺得呢？"
客戶聽完後點了點頭，買下了這款遊戲軟件。
如果能做到有效提問，那麼便能掌控談話的進程，慢慢引導顧客點頭買單。
二、如何才能掌握有效提問的能力？
- 利用"三步法"提問，掌握話語主動權；
- 運用"肯定句"發問，引導對方點頭稱是；
- 善用"二選一"法則，牽著對方的思維走；
（一） 利用"三步提問法"，掌握話語主動權
著名物理學家愛因斯坦曾說："提出一個問題比解決一個問題更重要。"
"三步提問法"，即：
第一步，先問"是什麼？"——初步瞭解對方的需求
第二步，再問"具體是什麼？"——具體瞭解對方的需求
第三步，最後詢問"為什麼？"——得到為對方營造共鳴感的機會
舉個例子：老劉是個賣水果能手，一天，水果攤來了一位中年婦女。
01.第一步，先問"是什麼？"
老劉問："妹子，你想要點什麼水果？" "我想買點西瓜。"婦女回答道。
02.第二步，再問"具體是什麼？"
老劉說："我們這有無籽西瓜和黑美人，也有冷凍的和沒有冷凍的，你想買哪一種？"
婦女回答："是我家兒子想吃西瓜，他喜歡無籽的西瓜，不過我不要買冷凍的。"
03.第三步，最後詢問"為什麼？"
老劉問到："大家夏天都喜歡吃冰凍西瓜，既涼爽又解渴，為什麼你不想買冰凍西瓜呢？"
"我家兒子最近腸胃不太好，又念著要吃西瓜，我想買個沒有冰凍的西瓜給他吃比較好，不容易傷了腸胃。"婦女答道。
老劉說："原來是這樣啊，你真是一位細心的好母親，我這裡有好幾個沒有冰凍的無籽西瓜，甜得很！你看看這個怎麼樣？"
婦女覺得老劉人實誠，又看瓜不錯，就買下了西瓜，開心地離開了。
在職場中，作為一名銷售人員，如果你懂得利用"三步提問法"，便能掌握話語主動權，瞭解到顧客的真正需求，更好地為顧客提供服務，達到理想的銷售效果。
（二） 運用"肯定句"發問，引導對方點頭稱是
認識"6+1締結法則"，善用原一平問話法
世界著名銷售人員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答"是"的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了"是"，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原來這是心理學上的"慣性"使然。於是，原一平利用這種方法，締結了很多大額保單。後來，這種方法被稱為"6+1締結法則"。
"6+1締結法則"源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢。
當你和顧客談產品時，對方還不斷且連續地點頭或說"是"的時候，你的成交機遇就來了。此時你的顧客已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答"是"的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個"不是"或者任何否定答案時，也就降低了客戶對我們的認可度。
如果你的客戶真的要拒絕你，那不僅僅是口頭上的一聲"不"，說"不"的同時，他所有的生理機能，分泌腺、肌肉等也都會進入拒絕的狀態。然而，一句"是"卻會使整個情況為之改觀。
所以，優秀的銷售人員更懂得利用"肯定句"發問，引導對方點頭稱是。
（三） 善用"二選一"法則，牽著對方的思維走
日本著名的心理學家多湖輝曾說，"根據人們選擇後者的思維習慣，在有兩個以上的選擇時，將你所期待的問題放在最後，就能獲得滿意的回答。"
"二選一法則"：又叫"封閉式提問"，這種提問方法能縮小選擇範圍，讓顧客在不經意間順著你的思路走。
舉個例子：
你想約一個人見面，如果你問："有沒有時間？"對方通常會回答"有"或是"沒有"。
而如果你這樣問："你週六有時間還是週日有時間呢？"這時，對方就會順著你的思路去想，告訴你週六或是週日。顯然這樣的答案才是我們想要的。
細心的人會發現，當我們去服裝店買衣服時，經驗豐富的銷售人員總是會問：
"您喜歡淺色還是深色的衣服？"
"您覺得這個顏色好還是剛才那個顏色好？"
因為作為銷售高手，他們懂得利用"二選一法則"來促使消費者購買他們的產品。
在運用"二選一"法則時，為了達到最佳效果，我們需要遵循以下兩個原則：
01.選擇滯後原則
選擇滯後原則，即在提問時，把你希望對方選擇的話放在後面，人們通常會選擇它。
比如，當顧客看到2件喜歡的衣服，卻不知如何決定，猶豫不決時。
你可以這樣說："您打算買一件還是兩件呢？兩件可以換著穿。"
絕大多數顧客會脫口而出："那就兩件吧。
02.適度原則
適度原則，即在運用這個"二選一"法則時，應當適度地使用。
因為人們最怕囉唆的人，如果短短的一分鐘內你就頻繁使用"二選一法則"，會讓對方覺得你是在強迫他，自然會對你產生抗拒心理。
比如，當你剛進入商場時，一些銷售員就對著你問：
"請問您買褲子還是衣服？"
"您喜歡哪種款式？是這個還是那個？"
"您喜歡明亮一點的還是暗一點的顏色？"
如果你一直聽到這樣的話，應該會感覺不自在，也會失去了購買的興致吧。
在職場中，銷售人員如果懂得適當運用"二選一"法則提問，便能借此牽著客戶的思維走，逐步達到自己的溝通目的，實現銷售目標。
三、 總結
"提問，就是發現問題、解決問題的最好方式。學會提問，善於提問，是成功銷售的重要技巧"
作為一名銷售人員，溝通能力很重要，而提問能力也是溝通能力的一種，我們需要認識到提問能力的重要性，並懂得有效提問，才能得到有效信息，在溝通中實現良好互動，並藉此掌控談話的進程，瞭解客戶的真正需求，為客戶提供好服務。
- 利用"三步法"提問，掌握話語主動權；
- 運用"肯定句"發問，引導對方點頭稱是；
- 善用"二選一"法則，牽著對方的思維走；
學會以上這3種提問技巧，成為職場中的"高情商"銷售達人。
如果你有其他見解，歡迎在下方留言，我和你一起探討學習！感謝閱讀，感謝支持！
