一天早上，一位老太太提着篮子到菜市场买菜，在经过一个卖水果的小摊时停了下来。
卖水果的小贩问："您来点水果吗？"
"都有什么水果？"老太太随口问。
"苹果、香蕉、葡萄、李子、桃子……"小贩开始介绍起来。
老太太看了看李子，摇摇头走开了。
没走几步，老太太来到了另一个水果摊前。
卖水果的小贩问道："您买点儿什么？"
"有李子吗？我想买点李子。"老太太说。
"您看看，我这有好几个品种的李子，您买什么样的？"小贩继续问。"我想买点酸李子。"老太太答道。
"别人都是买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？"小贩非常好奇地问。
"我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。"老太太解释道。
"老太太，您对儿媳妇可真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给您生个孙子！"老太太听了合不拢嘴，买了一些李子，愉快地走了。
这个故事，告诉了我们：没有不好的销售结果，只有不好的发问方式。发问方式决定了你的销售结果。
小莉是某家通讯公司的客服人员，一天，她接到了一个客户的投诉电话，5分钟后，她却收到了客户的五星好评。究竟小莉和客户说了什么呢？我们一起来看看！
客户："我的流量套餐是一个月300兆，但我看到短信上说又多出100兆的流量，我想问一下，这个流量是全国通用的吗？"
小莉："您稍等，我帮您看一下。您好，先生，您说的这个流量是省内通用的，不是全国通用流量。请问您还有什么别的问题吗？"
客户："现在的智能手机太费流量了，以前一个月30兆都用不完，现在300兆都不够用..."
小莉："确实，手机更加智能了，也更加费流量了。请问您是想换一个流量套餐吗？"
客户："嗯，是的。"
小莉："请问您是经常在省内，还是经常在省外？"
客户："省内，有时公司出差会到省外。"
小莉："您的流量资费预算是多少呢？"
客户："不能太贵，差不多一个月三十元就可以了。"
小莉："嗯，好的，先生，您可以听一下这个套餐，很适合您..."
随后，客户挂了电话，给了小莉一个五星好评。
小莉通过主动提问，了解到了客户的具体需求，并能借此掌握谈话的进程，逐步实现自己沟通的目的，为客户的需求提供了良好的服务。这一点值得我们学习。
在职场中，如果你想成为销售达人，需要学会有效提问。
一、为什么想成为销售达人，需要学会有效提问呢？
我在这里和大家分享3个原因：
- 有效提问，才能得到有效的信息；
- 有效提问，才能保持良好的互动；
- 有效提问，才能掌控谈话的进程；
（一） 有效提问，才能得到有效的信息
一位当红歌手刚出了新专辑，媒体纷纷抢着采访、报道。李铭是一名实习记者，也被新闻社安排去采访这位歌手。
李铭："请问，您对自己的新专辑满意吗？"
歌手："还好。"
李铭："请问，哪一首歌是您最满意的呢？"
歌手："下一首。"
李铭："请问，在以后的专辑中，您还会坚持这种风格吗？"
歌手："会的。"
李铭："请问这次新歌歌词中的一些内容和您的亲身经历有关吗？"
歌手："是的。"
李铭采访结束后，带着这些问题和回答记录，交给了新闻编辑社的同事，同事们看完一愣，这些问题的答案很多是人尽皆知的，这样的采访根本没什么实际意义。
显然，如果你不能做到有效提问，你也将得不到有效的信息。
（二） 有效提问，才能保持良好的互动
我们都知道沟通能力对一个人的重要性，而懂得提问，能加强我们的沟通能力。
因为在人与人的沟通过程中，不可能总是只有一个人说，另一个人听而不说的情况，我们更需要的是双方的互动。
况且，在和初次见面的人交流时，我们常常是以"提问"作为开场白的，不是吗？
"沟通的秘诀在于提问的能力。"——斋藤孝·《如何有效提问》
《好好说话》一书中，作者曾分享过一个破解初次见面的尴尬的方法，就是聊名字。这也是利用了提问的力量，我们来看看：
"您好，初次见面，我叫黄执中，请问您怎么称呼？"
"我叫邱晨。"
"嗯，早晨的晨，是因为在早上出生的吗？"
"对呀，我妈妈生完我时，眼见窗外的破晓特别漂亮，所以就给我取了这个名。"
"感觉挺有朝气的。"
"没有啦，其实我这个人很颓的。那你的名字又有什么寓意吗？"
...
懂得运用提问能力，才能让自己在人际社交中，随时与对方保持良好的互动，增进彼此的距离。
（三） 有效提问，才能掌控谈话的进程
朋友曾和我分享过这样一个故事：
一天，一位游戏软件推销员去推销游戏软件，一进门，他就说："先生您好，这是我们公司最新的游戏软件，里面集合了经典游戏和当下最流行的游戏，您要看一看吗？"
客户说："我都这么大的人了，还玩什么游戏，不需要。"
推销人员碰了一鼻子灰，只好无奈地离开。
第2天， 又有一位游戏软件推销员去推销游戏："您好，这是……"
还没说完，客户就打断了他的话，说"不用了，我这个年纪不玩游戏，你请回吧。"
这位推销员听后，并没有走，而是问了句："您的孩子现在是上幼儿园吧？"
"是的，已经上大班了。"对方回答道。
"这个阶段正是孩子智力开发的重要时期，我们设计的这些游戏有助于提高孩子的智力。"推销员一边说，一边给客户演示了起来。
客户看完后，有一点心动了，不过还是有点犹豫。
这时，推销人员说："现在是互联网的时代，孩子学习也不能仅限于书本上的知识，而是要与时俱进，您觉得呢？"
客户听完后点了点头，买下了这款游戏软件。
如果能做到有效提问，那么便能掌控谈话的进程，慢慢引导顾客点头买单。
二、如何才能掌握有效提问的能力？
- 利用"三步法"提问，掌握话语主动权；
- 运用"肯定句"发问，引导对方点头称是；
- 善用"二选一"法则，牵着对方的思维走；
（一） 利用"三步提问法"，掌握话语主动权
著名物理学家爱因斯坦曾说："提出一个问题比解决一个问题更重要。"
"三步提问法"，即：
第一步，先问"是什么？"——初步了解对方的需求
第二步，再问"具体是什么？"——具体了解对方的需求
第三步，最后询问"为什么？"——得到为对方营造共鸣感的机会
举个例子：老刘是个卖水果能手，一天，水果摊来了一位中年妇女。
01.第一步，先问"是什么？"
老刘问："妹子，你想要点什么水果？" "我想买点西瓜。"妇女回答道。
02.第二步，再问"具体是什么？"
老刘说："我们这有无籽西瓜和黑美人，也有冷冻的和没有冷冻的，你想买哪一种？"
妇女回答："是我家儿子想吃西瓜，他喜欢无籽的西瓜，不过我不要买冷冻的。"
03.第三步，最后询问"为什么？"
老刘问到："大家夏天都喜欢吃冰冻西瓜，既凉爽又解渴，为什么你不想买冰冻西瓜呢？"
"我家儿子最近肠胃不太好，又念着要吃西瓜，我想买个没有冰冻的西瓜给他吃比较好，不容易伤了肠胃。"妇女答道。
老刘说："原来是这样啊，你真是一位细心的好母亲，我这里有好几个没有冰冻的无籽西瓜，甜得很！你看看这个怎么样？"
妇女觉得老刘人实诚，又看瓜不错，就买下了西瓜，开心地离开了。
在职场中，作为一名销售人员，如果你懂得利用"三步提问法"，便能掌握话语主动权，了解到顾客的真正需求，更好地为顾客提供服务，达到理想的销售效果。
（二） 运用"肯定句"发问，引导对方点头称是
认识"6+1缔结法则"，善用原一平问话法
世界著名销售人员原一平在推销寿险时，总爱向客户问一些主观答"是"的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了"是"，再继续问保险上的知识，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到投保。
原来这是心理学上的"惯性"使然。于是，原一平利用这种方法，缔结了很多大额保单。后来，这种方法被称为"6+1缔结法则"。
"6+1缔结法则"源自于推销过程中一个常见的现象：假设在你推销产品前，先问客户6个问题，而得到6个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅。
当你和顾客谈产品时，对方还不断且连续地点头或说"是"的时候，你的成交机遇就来了。此时你的顾客已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答"是"的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个"不是"或者任何否定答案时，也就降低了客户对我们的认可度。
如果你的客户真的要拒绝你，那不仅仅是口头上的一声"不"，说"不"的同时，他所有的生理机能，分泌腺、肌肉等也都会进入拒绝的状态。然而，一句"是"却会使整个情况为之改观。
所以，优秀的销售人员更懂得利用"肯定句"发问，引导对方点头称是。
（三） 善用"二选一"法则，牵着对方的思维走
日本著名的心理学家多湖辉曾说，"根据人们选择后者的思维习惯，在有两个以上的选择时，将你所期待的问题放在最后，就能获得满意的回答。"
"二选一法则"：又叫"封闭式提问"，这种提问方法能缩小选择范围，让顾客在不经意间顺着你的思路走。
举个例子：
你想约一个人见面，如果你问："有没有时间？"对方通常会回答"有"或是"没有"。
而如果你这样问："你周六有时间还是周日有时间呢？"这时，对方就会顺着你的思路去想，告诉你周六或是周日。显然这样的答案才是我们想要的。
细心的人会发现，当我们去服装店买衣服时，经验丰富的销售人员总是会问：
"您喜欢浅色还是深色的衣服？"
"您觉得这个颜色好还是刚才那个颜色好？"
因为作为销售高手，他们懂得利用"二选一法则"来促使消费者购买他们的产品。
在运用"二选一"法则时，为了达到最佳效果，我们需要遵循以下两个原则：
01.选择滞后原则
选择滞后原则，即在提问时，把你希望对方选择的话放在后面，人们通常会选择它。
比如，当顾客看到2件喜欢的衣服，却不知如何决定，犹豫不决时。
你可以这样说："您打算买一件还是两件呢？两件可以换着穿。"
绝大多数顾客会脱口而出："那就两件吧。
02.适度原则
适度原则，即在运用这个"二选一"法则时，应当适度地使用。
因为人们最怕啰唆的人，如果短短的一分钟内你就频繁使用"二选一法则"，会让对方觉得你是在强迫他，自然会对你产生抗拒心理。
比如，当你刚进入商场时，一些销售员就对着你问：
"请问您买裤子还是衣服？"
"您喜欢哪种款式？是这个还是那个？"
"您喜欢明亮一点的还是暗一点的颜色？"
如果你一直听到这样的话，应该会感觉不自在，也会失去了购买的兴致吧。
在职场中，销售人员如果懂得适当运用"二选一"法则提问，便能借此牵着客户的思维走，逐步达到自己的沟通目的，实现销售目标。
三、 总结
"提问，就是发现问题、解决问题的最好方式。学会提问，善于提问，是成功销售的重要技巧"
作为一名销售人员，沟通能力很重要，而提问能力也是沟通能力的一种，我们需要认识到提问能力的重要性，并懂得有效提问，才能得到有效信息，在沟通中实现良好互动，并借此掌控谈话的进程，了解客户的真正需求，为客户提供好服务。
- 利用"三步法"提问，掌握话语主动权；
- 运用"肯定句"发问，引导对方点头称是；
- 善用"二选一"法则，牵着对方的思维走；
学会以上这3种提问技巧，成为职场中的"高情商"销售达人。
如果你有其他见解，欢迎在下方留言，我和你一起探讨学习！感谢阅读，感谢支持！
