從後向前逆推，直到你打通整個過程 | 談判的遊戲規則 第二篇
這是桔梗在“談判思維”的第413篇推文。
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1
引言
比爾-戴利，是克林頓總統在任時，負責促成北美自由貿易協定的首席戰略分析師。
他的主要職責是確保國會對這項協定的順利通過。
當時，在國會對這項協定的最終投票日來臨之際，一個壞消息傳到戴利的辦公室，有一名原本投贊成票的議員改了主意。
比爾-戴利是一個精通談判的政治家，他得知這個消息後的第一反應，就是問他的助手，
好好想一想，我們得找誰來幫忙搞定這個傢伙？
助手想了想，點點頭說，
我覺得布萊恩能搞定他，我這就去給他打電話，可他不一定會幫我......
助手正要轉身去打電話，戴利攔住她繼續說，
等等，那你就先想想，誰能幫你來搞定布萊恩？
助手愣了愣，回答，
莉莉斯能搞定布萊恩！
戴利繼續問，
然後呢？
助手若有所思的說，
哦，我懂了，我得一直向後逆推，直到找到那個我能搞定的人，讓他去搞定能幫我們搞定莉莉斯的人，讓莉莉絲搞定布萊恩，最終搞定這個議員，對嗎？
戴利點點頭，說，
無論這個逆推有多長，這就是我們的工作。
比爾-戴利所描述的，正是一種逆推排序的談判思維。
2
跳出固有框架
我們依然在“談判的遊戲規則”這個系列推文中，它的思維方式來自哈佛商學院的“
三維談判系統”。這個系列的重點，是談判第三個維度“佈局”中的重要因素，“遊戲規則”。
傳統的談判思維中，太多的談判者被束縛在談判桌上；
所有在談判桌上已經呈現的“規則”，就被他們默認為必須遵守的“規則”，然後只會在這個“規則”的範圍內談判。
比如，
眼前的這個人，怎麼說都說不通，於是就只能望洋興嘆，束手無策。
然而“三維談判系統”在不斷地告訴我們，能夠影響談判的因素大多數都不在談判桌上；
比如，誰說這場談判就一定要跟眼前這個人談呢？
誰說就必須是“你”要說服這個人呢？
誰說這場談判就先要和眼前這個人談呢？
當你處在一個默認的規則下，你似乎從來不去質疑這些潛在的規則能否改變。
而一場談判往往都會隨著這些規則的顛覆，而產生翻天覆地的變化。
當我們被束縛在一個框架裡，最有效的辦法就是跳出這個框架看問題。
為了能夠跳出固有框架，請記住下面這些對我們很有幫助的問題，在談判中不停地問自己：
除了我們看到的談判方，還有哪些人會對這場談判內容更感興趣？
還有哪些人會讓這場談判的成本更低？風險更小？
還有哪些人能填充這場談判中始終缺失的那一個重要環節？
有哪些方法能把上面想到的這些人，拉到這場談判裡來？
3
WebTV的故事
讓我們看一個具體的例子。
史蒂夫-帕爾曼(Steve Perlman)，是硅谷標誌性的開發鬼才。
1990年，他從蘋果公司離職，一心想要讓美國人的家用電視機可以接入互聯網，於是他構思了WebTV這個產品。
1995年，帕爾曼成立Web TV Networks公司，此時正值創業初期，他手裡有著一個創業者的必要資源，包括：
種子資金、把網絡內容轉化成電視信號的技術、一個初步的產品原型、核心技術人員和管理人員。
可是帕爾曼的處境並不樂觀，WebTV的運營仍然需要大筆的資金注入，他仔細分析了當時的市場環境，擺在他眼前需要解決和談判的對象很多，請看下圖：
很明顯，帕爾曼可能需要去談判的資源很多，包括：
互聯網服務提供商、消費電子產品生產商、互聯網內容提供商、天使投資方、風險投資方、硬件廠商、總代和渠道、版權擁有方等等。
那麼帕爾曼就要回答一個問題，
先找誰談呢？
帕爾曼也用了類似的“逆推排序”的思維方式來思考這個問題。
帕爾曼認為自己眼前最大的問題是“現金流”，所以“風險投資方”是他首要去解決的問題。
可是，剛剛創建的WebTV公司根本沒什麼利潤，而且當時市場上的所有風投都不看好電子消費類產品的投資。
毫無疑問，“風投”是
帕爾曼的最終目標，但是要想搞定風投，他知道時機還不成熟，得“逆推”出另一個談判目標。這個目標，帕爾曼認為是“消費電子產品的大廠商”，比如，SONY和Philips。
如果像SONY和Philips這樣的大廠商能夠認同WebTV的前景，風投們自然會趨之若鶩。
帕爾曼接下來花了大量的時間來和SONY談判，可是SONY最終拒絕了他。
帕爾曼並不放棄，他繼續“逆推”，誰能讓SONY改變主意呢？
帕爾曼又去找Philips，功夫不負有心人，Philips接受了帕爾曼的合作意向。
於是，帕爾曼用和Philips的協議，重新打開了和SONY的談判，這一次SONY顯然變得有興趣了。
在繼續拿下SONY的協議之後，帕爾曼帶著兩個電子消費品巨頭的合作協議來和市場上的“風投”們展開談判，此時WebTV的估值已經比之前大了很多，風投們果然不再懷疑，紛紛進場。
搞定風投之後，帕爾曼按照這個順序，依次和代工廠商、互聯網服務提供商、內容提供商、總代和渠道完成了談判，並簽訂了協議。
最終，帕爾曼的WebTV成功被微軟以4.25億美元的巨資收購，此時是1997年，距離帕爾曼成立WebTV只有不到兩年的時間。
帕爾曼用這個“逆推”的談判思維，完成了兩年內打造4億美元的神話。
4
小結
談判中存在著某種順序規則，是對你最有利的。
你需要“逆推”思維，它和“項目管理”的思維很像，意味著：
一，你從想要完成的目標出發“逆推”，朝目前所在的節點畫出一個時間線和可走路徑；
二，把每一個節點上的關鍵人物圈出來，仔細思考說服他們的難度和必要條件；
三，考慮每一個能夠說服節點關鍵人物的人物，看看能否找到一條“說服鏈”。
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“誰說遊戲規則不能改呢？”
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這裡是“談判思維”！
“談判的遊戲規則 第二篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
