談判空間明明有三個維度，你卻在單一維度上掙扎 | 三維談判初探 第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第387篇推文。
全文共2337字，閱讀大約需要2分鐘。
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引言
人為什麼要有兩隻眼睛？
其中一個原因是為了冗餘備份。
就像我們身體裡的臟器，兩個腎，兩個肺，如果其中一個出了問題，還有一個備份可以支持我們的生命。
可人有兩隻眼睛的意義還要遠大於這個原因。
一隻眼睛可以看到這個世界，你可以試著捂住一隻眼睛來生活；
可這樣的你會發現很彆扭，比如判斷不出距離、分辨不出層次。
因為我們生活的空間有三個維度，我們稱之為“三維立體空間”；
當兩隻眼睛共同在工作，我們的大腦就能精準捕捉到來自三維立體空間的更多的複雜信息；
這比我們一隻眼睛裡的“平面”世界，要豐富有趣的多。
“談判”的各種思維裡，有一種思維方式，叫做“三維談判”；
它的精髓就是希望談判者，意識到談判的空間，具有三個維度。
一說到“談判”，你的腦海裡立馬浮現出的畫面是怎樣的？
是不是一個談判桌，桌上擺著兩個國家的小旗子，桌子的兩端坐著兩個怒目圓睜的談判代表？
是不是一個會議室裡的大會議桌，桌子兩側西裝筆挺的商人，口沫橫飛的拍著桌子？
“談判”這件事兒在世人心中的理解，就是談判桌上的較量！
然而這僅僅是單一維度上的談判。
真正的談判空間遠遠大於這個維度，也就是說，“在談判桌外”，還有兩個完全不同的維度在決定著談判的結果，決定著你的利益。
這就是“三維談判系統”的思維方式。
2
單一維度的談判
這是一個全新的系列，叫做“三維談判初探 ”，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
傳統的談判認知，就是“談判桌上的較量”；
傳統的談判藝術，就是“談判桌上的伎倆”；
“討價還價”，“錨定報價”，“獅子大開口”，“報價有零有整”，“欲擒故縱”，“威逼利誘”......
你耳熟能詳的這些“談判技巧”，準確地說，都屬於“談判桌上”的戰術範疇。
在單一維度的談判思維裡，一切談判準備都是為了“談判桌上”的戰術問題；
這很像是在一個線性維度上，和對方進行拉扯；
如果你就是在這個維度上遇到了阻力甚至壁壘，你幾乎毫無辦法。
這個死衚衕就造成了大量的談判僵局、委曲求全、激烈衝突等等。
用“單一維度”談判思維來談判的人大有人在；
不外乎兩類風格：
一種被稱為“你死我活型”（Win-Lose）
另一種被稱為“雙贏互利型”（Win-Win）
在談判學術研究的平臺上，這兩類風格的談判者在研討會、學術期刊上有著激烈的爭論。
值得一提的是，即使關於“談判風格”的爭論，也大都發生在“談判桌”這個單一維度上。
讓我們來看看這兩種單一維度的談判風格有什麼不同。
一，“你死我活型”
這是典型的“討價還價”的風格。
他們通常秉持著強硬的態度，認為談判聚焦的利益爭奪是零和遊戲，你每多拿到一分錢，我就少拿到一分錢；
因此，“你死我活型”的談判，永遠爭奪的都是“最高/最低價”，“最大份額”，“最優厚的條件”等等。
當這種風格的談判者在你的對面坐下來和你談判，他們的目的可不光是應得的那部分，還會覬覦你手中的那部分。
此類風格的談判有時確實能讓你佔到便宜，但代價是犧牲了和對方長久的合作關係；
而更多的時候是會弄巧成拙，把原本有利可圖的協議變成死局，最終造成“雙輸”（Lose-Lose）。
二，“雙贏互利型”
這是近年來比較流行的談判風格。
他們不同意談判是一場零和遊戲，認為任何一場交易總會存在更大的隱藏利益；
他們更看重談判雙方的良好關係，更鼓勵雙方共同肩並肩的思考、構想更有創意的協議條件；
簡言之，他們試圖把“餅”做大。
此類風格的談判的確格局更大，又能維護人際關係；
但如果碰上對方就是寸步不讓、蠻橫無理，你的妥協讓步通常都會造成無形的巨大損失。
乍一看，這兩種風格是針鋒相對、迥然不同的；
可如果你從談判維度的角度來看，這兩種風格其實非常相似：
他們都是單一維度的談判者。
他們都把焦點放在了“面對面”的談判桌較量上，他們認為影響談判的所有因素都發生在談判桌上。（這個“談判桌”的概念不僅僅指會議桌，還包括溝通的虛擬形式，比如，電話、電子郵件）
他們談判的單一維度，就存在於“與對方直接交涉”的層面上。
例如，
“你死我活型”的談判者關心如何找到對方言辭邏輯上的漏洞；
關心誰先開價；
關心到底該開出什麼價；
關心如何說服對方的不同意見；
關心如何捕捉和識別對方的肢體語言；
關心如何威脅對方，“你答不答應？不答應我就走了！”；
關心如何使用一些手段，比如，一個唱黑臉，一個唱紅臉，
等等。
“雙贏互利型”的談判者關心如何建立雙方的基礎信任；
關心如何保持溝通的順暢；
關心如何刺探和尋找隱藏在對方背後的利益；
關心如何鼓勵雙方暢所欲言、天馬行空的討論；
關心如何化解對方的一些手段，避免衝突，
等等。
請注意，無論哪一種風格，他們都在關心談判桌上的戰術問題，同時忽略了一個事實：
當一副棋盤和所有棋子都已擺好，接下來發生的事情都只能是按部就班的下棋。
也就是說，當談判的對手已經確定，談判桌已經被設好，無論你採用什麼樣的戰術，你將面臨的結果都十分有限。
你是否想過，我們是不是可以在棋盤外（談判桌外）做些什麼呢？
比如，重新定義一下輸贏的規則，讓對方讓我兩個子？
重新換一個對手？
或者索性把象棋換成鬥地主？
3
小結
如果你有機會，可以留意一下你們公司的培訓課程，或者社會上的培訓機構給出的關於“談判培訓課程”的介紹；
你一定會看到類似的名字和解釋：
溝通技巧、人際交往技巧；
談判就是如何和對方打交道......
這就是傳統談判的認知侷限。
大量的談判就在一個單一維度的棋盤中進行著；
更可怕的是，棋盤中的人只看到自己作為一個小卒，僅有的行動方向就是前進，連後退都不行......
而實際上他的頭頂上有著廣袤的三維立體行動空間......
當你經過了腥風血雨的拼殺贏得了這盤棋，同時損失慘重，這看似的勝利，在一個“三維談判思維”的視角里，輸得一敗塗地......
那麼，什麼是“三維談判思維”呢？
它實際上包括了三個維度，
第一個維度：傳統戰術；
第二個維度：協議構思；
第三個維度：遊戲佈置；
我們將在後續的推文中，逐一介紹。
別急，“三維談判系統”，我們仍在繼續！
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“下棋之前，能不能先在棋盤外做些什麼呢？”
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這裡是“談判思維”！
“三維談判初探 第一篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
