與面向消費者的銷售模式（B2C）完全不同，在B2B銷售模式中，銷售成功率通常要低得多，完成交易是一個更復雜的過程。這就是B2B銷售團隊面臨的獨特的挑戰，這也是為什麼要定義和跟蹤B2B公司的銷售KPI，因為這對提高銷售成功率起著至關重要的作用。高績效的B2B銷售團隊始終如一地衡量其業務的健康狀況，通過跟蹤並採取措施來改進基本指標，從而使銷售團隊獲得更好的性能和生產力。讓我們回顧一下B2B公司都應該關心哪些銷售KPI。
1、關鍵業績指標（KPI）
銷售團隊的工作成果直接與公司整體績效相關，這些數據說明了企業的健康狀況和增長潛力。以下是您每月都應該要查看的一些KPI。
總銷售額
表示在給定時間段內銷售產生的總金額（通常按月計算）。
按產品或產品類型分組的銷售額
表示每種產品或產品類型對應的銷售量。根據上面列出的總銷售額，細分每種產品或產品類型產生的收入。
新增客戶銷售額
跟蹤第一次成交的客戶對總銷售額的貢獻，公式如下：(新客戶的銷售額/總銷售額）* 100
淨利潤率
淨利潤率決定了您的公司在此期間將獲利多少。使用此公式計算淨利潤率：( 淨收入/淨銷售額）* 100
界面截圖：知客CRM的銷售報表（支持鑽取的數據透視圖）可以得到以上關鍵指標
淨推薦值（NPS）
淨推薦值可以幫助您的公司量化客戶的口碑價值。要開始計算此指標，請設計一些問題並以0-10做為等級，瞭解客戶向其他人推薦您公司的可能性。一旦您從客戶那裡獲得該數據，您可以將那些得分為9或10的人歸類為“推動者” ，那些得分為6-8的人作為“被動者”，以及那些得分為0到5的人作為“批評者”。您可以使用以下公式計算淨推薦值： NPS =（推動者的百分比）－（批評者的百分比）
2、銷售團隊效率指標
衡量銷售人員的工作效率將有助於您瞭解達到收入目標所需的時間。從本質上講，銷售人員達到銷售目標的速度越快，公司的銷售生產率就越高。比如衡量在特定時間段內銷售人員完成交易的數量和金額，瞭解這些數據可以幫助您的團隊查明銷售流程中的低效瓶頸並確定改進方法。
界面截圖：銷售團隊效率指標
3、潛在客戶來源
您知道新的潛在客戶來自哪裡嗎？通過了解每個銷售渠道獲得多少潛在客戶並跟蹤他們的成交情況，您可以更好地將產品推廣到可靠的來源。比如您發現通過網站上的註冊表單而來的潛在客戶有著更高的成交率（遠遠超過電話引入的效率），您就可以分配營銷資源去加大推廣您的網站，而不是讓銷售人員將時間浪費在無意義的電話中。
界面截圖：客戶來源統計分析
4、主要來源的預計收入
一旦開始跟蹤潛在客戶的來源，您就可以衡量公司每個主要來源的潛在客戶收入。例如，如果您的銷售團隊在一個月內帶來兩百萬的銷售額，並且其中50萬的收入來自社交媒體的潛在客戶，那麼社交媒體佔您收入的25％。當您回顧先前跟蹤的潛在客戶來源的歷史數據時，您的公司可以更好地估算每個來源預計會帶來多少收入。這也有助於證明每個潛在客戶的盈利能力。為您的銷售人員提供這些數據，幫助他們找到有利可圖的來源，以尋找新的潛在客戶。
5、營銷合格線索（MQL）到銷售合格線索（SQL）轉換率
此指標需要您的營銷和銷售團隊進行協同。在營銷階段獲得的潛在客戶稱為MQL，比如這些潛在客戶通過在網站上註冊並試用您的產品來表示他們對此感興趣。銷售合格線索（SQL）則是指銷售人員與潛在客戶取得聯繫並確認他們確實有意向購買您的產品或服務。 MQL到SQL轉換率顯示有多少營銷合格潛在客戶轉換為銷售合格潛在客戶。該指標可以幫助您確定通過營銷工作帶來的潛在客戶的質量。跟蹤此指標還可以幫助您瞭解營銷工作是否有助於創建高質量的線索。比如有100人註冊，其中20人成為銷售合格線索，則您的MQL到SQL轉換率為20％。貴公司的營銷團隊可能會跟蹤此指標。但是，作為銷售領導者，您也應該瞭解此指標，以幫助確定潛在客戶群體中的任何差距。
6、銷售漏斗KPI
您對銷售過程的可見度越高，您的業務收入就越大。您的銷售漏斗包括所有銷售人員正在跟進的每個銷售機會。跟蹤銷售漏斗中各個階段的潛在客戶是在增加還是減少，如果正在減少，您的團隊需要確定客戶在哪個階段下降，並專注於改善這些領域。如果您的銷售漏斗中充滿了糟糕的線索，那麼更好地瞭解這些線索的來源將是有意義的。例如，您希望看到25％的潛在客戶能最終轉化成為合格的潛在客戶，並且您需要50個新的潛在客戶來維持漏斗中的比例和數量，那麼您就要新增200個潛在客戶。
如果您不瞭解什麼是銷售漏斗，請點擊這裡。
7、銷售機會的來源
銷售機會是指高度合格的潛在客戶，他們從線索階段脫穎而出，並表達了您的產品或服務可以解決他們的痛點。在B2B銷售中，通常只有10％到15％的機會能夠成功結束。正因為如此低的平均轉化率，所以B2B公司才需要更深入的瞭解銷售機會的來源。比如您發現銷售機會主要來自社交渠道和網站註冊，那麼您就應該為您的銷售人員提供這些有用的數據，告訴他們這些來源更有可能帶來銷售機會。
界面截圖：您可以在創建銷售機會時選擇來源
8、贏單率
潛在客戶簽署合同或進行購買稱之為贏單，這代表了銷售過程的成功結束。除了跟蹤每月訂單的數量之外，計算贏單率也是有必要的。您可以使用以下公式計算：已獲勝的銷售機會/總的機會數量。
9、銷售漏斗的流速
銷售漏斗的流速是指衡量銷售機會從第一個階段到最後一個階段（完成交易）需要多長時間，以及這段時間能產生多少銷售量。銷售週期的時間越長，您就越有可能在此過程中失去潛在客戶。定期評估和改進此指標可以幫助您的團隊優化銷售流程並留住更多潛在客戶。要計算企業的銷售漏斗流速，您可以使用這個公式：漏斗流速 = (機會數量 x 交易價值 x 贏率) / 銷售週期時長。
比如，某個B2B公司的銷售人員有20個銷售機會，他們的交易價值是45,000元，贏率是25％，他們目前平均銷售週期為30天，在這種情況下，銷售漏斗的流速為7,500/月。
10、獲客成本（CAC）
雖然要賺錢先得學會花錢，但是你要確保你的營銷或銷售團隊帶來的是有價值的客戶。獲客成本（CAC）是指獲得每個潛在客戶所花費的平均成本，瞭解獲客成本對於跟蹤營銷或銷售團隊的投資回報非常重要。使用此公式計算獲客成本：CAC = 一段時間內的營銷支出/同一時間段內獲得的客戶總數。比如一家公司花費12,000元用於網絡廣告投放，並在此期間吸引了30位新客戶，那麼他們的獲客成本為每位客戶400元。
結論
做為B2B企業的銷售管理者，您應該要採用合適的工具和方法來獲得以上數據和KPI，並定期跟蹤這些指標，通過觀察數字的變化來改進或驗證您的工作成效，從而有效推動銷售增長。知客CRM非常適合B2B企業的銷售管理，我們幫助您優化銷售流程，為您快速生成大量具有洞察力的報表和實時的業績指標，為您提供足夠的見解從而幫助您有效的提高銷售成功率。
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