这是卫哲老师关于《效率提升带来的商业机会》课程内容，做了一些其他方面的查缺补漏。
如果你对B端运营比较感兴趣，或者想要了解一下2B行业的一些运营相关知识，这个课程还是很值得一看。
关于课程，首先我们要提出3个问题：
一、哪些商业本质，在互联网时代也无法改变的？
二、互联网时代，给原来商业本质带来了哪些冲击
三、B2B行业的9大问题
一、互联网时代也无法改变的
成本控制好，品牌很重要
1、两大成本的支出：物流成本＋营销成本
（1）物流成本的升高，会直接导致商品售卖价格的升高或者利润降低，用户更愿意花更少的钱，买同样的产品；
（2）营销成本则是广告费用投入，如何提高投入产出比，每投入1块钱，能否带来1块钱甚至是一块钱以上的收益，并且，用户购买后如何提升用户的复购率；
2、规模≠效益，规模分为三种：
（1）3平方公里规模效益：外卖，超过3公里以后物流成本升高，直接导致购买转化降低；但如果单个门店不赚钱，多个门店不会改变单门店不赚钱的问题；
（2）同城规模效益：招聘，同城服务，只要在一个城市内，跨区域依然可行；单个城市不赚钱，多个城市同样会面对一样的问题；
（3）全国全球规模效益：连锁店，全国全球内都有的大型连锁店；唯一一个可能存在单个区域不赚钱，但是整体公司效益是盈利的，因为全球连锁需求量增大，可以降低整体进货价格从而实现部分门店赚钱，部分门店亏损；
3、补贴问题：平台补贴永远只补贴一端，要么补贴商家，要么补贴用户；可以通过合理的控制三张报表，先保证最重要的报表值，通过另外两张报表的灵活变化来维持住主要报表值；
4、两个凡是：凡是不能成倍提升用户体验的，凡是不能提高企业行业效率的，都不是好模式；
用户体验：多＋快＋好＋省，初始阶段需要保证几个点，不能同时去追求；
企业成长：广＋深＋高＋速，企业发展，广度和深度是对立面，需要看清公司所属规模；
5、客大欺店，店大欺客：什么阶段接受什么样的客户，与客户门当户对很重要。
6、评判品牌的三个维度：
（1）老客户回头率（复购率）；
（2）新品获客率；
（3）产品服务溢价；
- 老客户回头率：如何让用户持续保持买了又买；
- 新品获客率：品牌推出新产品以后，如何最低成本的让用户去进行消费，并且保持持续消费能力；
- 产品服务溢价：比如说可乐在超市卖2块，在星巴克卖20块，如何实现加上品牌后产品升值。
- 产品的定价方式：（1）成本＋；（2）对标竞品；（3）苹果
二、互联网时代商业本质新思考
1、好玩>好用：好玩是产品的切入点，好用是保持用户持续活跃；
2、经营人>经营产品：用户画像是公司经营人的第一步：
（1）分类分级：从人与物的分级做切入，物品的所属分类，分为多少个等级；用户分类的划分体现在会员体系的搭建；
（2）特权特价：级别也高，越多特权特价；特权手段没有用尽之前不要老想着钱（价格）；
（3）出力出钱：需要让用户去考虑，需要通过何种努力才能够获得特权，如何让用户更多的进行产出获取更多的利益；同理，不出力的用户可以让他们出钱解决；
（4）可进可退：会员等级不可以是终身制，需要用户持续保持活跃来维护自己的会员等级；
3、高频>低频：经营人来获取更多高频入口；
（1）与人经常接触，才有机会为人提供其他的服务；
（2）高频可以积累更多的数据，拓宽接触面，实现用户的分类分级；
4、非主流人群>主流人群
（1）主流人员来源于非主流人群，并且成为未来发展的主力：年轻人将逐渐成为社会的主力军；
（2）非主流人群受经济影响较小：年轻人学生的收入主要来自于父母，经济受影响范围小；
（3）非主流人群会影响主流人群行为：年轻人让父母买东西，会教父母使用高科技产品；
（4）主流人群中可以细分出某一个非主流人群：如，男性人群中的gay，gay中的0；
5、地主>长工
（1）地主获取活跃用户成本较低；
（2）如果获客无法离开bat的支持，那就只能是bat的长工／短工；
（3）如何让用户在第二次进入的时候摆脱原有的入口，直接进入到产品当中；
（4）地主对于单个低频的消费不感兴趣（绕开bat，如结婚、买房、装修、买车，单次消费金额高，但是消费次数低）；
6、自下而上>自上而下
（1）用户参与品牌建设：发现＋建设＋完善＋投资
7、freemium的思考：体验是最好的营销工具，免费往往是最贵的消费；
8、赢家通吃：公司如何具备赢家通吃模式？
（1）network infact网络效益（社交属性）；
（2）全球全国的规模效益；
（3）技术／数据领先一步的公司，挤压整个市场；
三、B2B电商的九大核心问题
1、多人决策性质vs多人账户设置；
（1）传统行业三段论：1）客户长什么样：who；2）客户在哪里：where；3）什么场景能触达用户：when；
（2）B2C：有增量，单人决策；
（3）B2B：增量少，多人决策（多账户）；
2、为什么B2B要地推：
（1）三把“枪”：手动－半自动－全自动；
（2）四个“率”：覆盖率－转化率－复购率－渗透率；
3、2B价格不透明：适用于复杂交易条件；
4、撮合交易的意义：客户＋数据
5、交易形态：拍卖、团购、中远期，核心问题在于“聚”；
6、体验：多＋快＋好＋省；
7、平台or自营
8、三个关键点：信息流－物流－资金流，需要单点突破；
9、供应链金融：“链”和“货”，判得准＋看得准＋卖得掉；
图片｜来源于网络
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