「前言」
直播电商为新零售的人、货、场又增添了浓墨重彩的一笔。消费者的购买场景不局限于线下导购的推销和线上社交电商，而是通过导购员线上直接介绍商品，引导用户种草下单。场景的升级，对线下店员要求也更高了，他们需要给自己赋能更强大的一对多的业务服务能力。
“疫情”已成为了传统行业线上线下打通的加速器，一定程度上推动了企业数字化转型的发展。而线上直播的模式在一定程度上大大缩短了整个行业互联网转型的时间。
“银泰百货-淘宝直播卖货”、“汉光百货-小程序私域直播”、“眉州东坡-淘宝直播”、“呷哺呷哺-淘宝直播”等都用直播的方式线上勾搭客户，实现用户的转化和商品的出售。
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和很多的电商平台不同，传统企业，不管是百货、商超、旅游、酒店、餐饮等行业，过去他们和客户的链接都非常弱。除非办理会员卡，不然企业和顾客之间是没有数据连接的。没有连接，商家很难做到数据的沉淀；而线上模式能够很好地把商家和客户真正的联系到了一起。这里延伸地说一个话题，与顾客建立了联系，要实现全渠道、全链路的会员制，最重要的还是要解决数据孤岛的问题。
直播是企业很好获取顾客和展示商品的渠道手段，有了直观的获客内容，通过直接互动交流，提升线上的交易，甚至是到店的消费。而小程序的直播只要用户关注了小程序，顾客就可以更方便地了解到自己想要的东西，进一步拉近了与客户的距离。而小程序主播同时也帮助企业实现了用户数据沉淀的需求。
今天分享的内容主要是小程序的电商直播模式
02 微信小程序·电商直播
微信小程序的电商直播被定位为私域流量的电商导购模式。那么做小程序直播电商有什么优势呢？
1.通过线上线下打通，加速了传统行业线上门店的建设。
在疫情的影响下，用户线上下单的习惯养成倒逼着企业把自己的线上门店和营销体系搭建起来，小程序具备了随时领优惠券，随时下单等很多功能，对用户来说使用起来更方便。2.让很多幕后的人通过直播走到台前，让人觉得品牌更有吸引力和亲切感。
所谓的直播也好，种草也好，本质上就是吸引力。比如图片的吸引力肯定是不如视频，而放一个视频的吸引力肯定不如大人物亲自卖货。
直播有三个好处：
（1）直播是以真人秀的形式，因此不论美丑，真实就很吸引人，很亲切；
（2）扩大了品牌和产品的接触面，以前导购只能一对一的，能影响的人是非常有限，线上直播后，用户数呈几何倍数增长。
（3）还可以利用AI和AR技术，在小程序里把商场门店的商品都进行3D扫描，顾客可以线上实景购物。如果顾客对某样东西感兴趣，还可以直接与服务员视频聊天，让服务员进行试用和讲解。3.旅游、零售、外卖等各行业都将会催生更多形态的商品，带来增长潜力。
以前我们主要还是靠传统到店和平台提供的服务带来销量。未来我相信很多百货/购物中心、餐饮等其他业态的销售不仅可以线上实景体验，还有很多的东西打包起来线上销售，比如热气腾腾的菜，变成半成品，更易于线上销售，即使未来线下恢复了，这部分也将带来更多增量。4.促进用户数据的获取和沉淀。
现在所有的商家都意识到了，如果不掌握用户的数据，不知道你的用户是谁，有什么个性化需求，仅有销售是很被动的 。即使有会员体系，一个电话号码其实也没有任何用处，必须要跟用户产生真正的交流和互动，进而形成私域流量，才能实现0性化服务，提高用户的黏性。总结来看，现在任何一个行业，谁也不能脱离线上这个立足点。销售增长只是一时的数据，如何利用留存的用户实现反复变现，是需要我们不断地去思考、实践和探索的。小程序电商直播，是私域流量的运营，私域流量不等同于公开平台，它虽然体量不大，影响的圈子很小，但顾客的精准程度更高，更加容易促成购买。可以说直播是一个很好的种草平台，同时也是一个时效性很强的拔草平台。直播它有一个很强势的能力，不给顾客将“草”枯萎的机会；种草的同时也玩转着消费者的心理，利用“低价”、“新颖”、“高端”、“低风险”等心理，即时地将顾客的草拔了。
企业匆匆入场电商直播模式，对企业运营能力的要求无疑是进一步的加大。这里更多的体现在“整合营销”这块。如果企业要去做一个活动，那么企业要完成的是一个“矩阵+闭环”的营销模式。需要解决的是
“企业的顾客是谁？”、
“他们到底在哪里？“、
“通过什么样的渠道把他们找出来？”、
“到底要给他们什么东西？”、
“以什么方式给他们？”
整个购买过程覆盖了渠道、用户、内容和下单等几个方面。而这环环相扣的几个方面，数据在他们当中扮演者至关重要的角色，通过各个环节的数据，进行用户行为的分析；以及从更多维度的获取数据、分析数据，来帮助企业提升效率。
现在我们回到一个最简单和本质的问题，导购员在做直播的时候，本质上是在为消费者选择商品，满足消费者需求。在开直播间之前企业应该清楚自己可以为客户带来什么：“是物美价廉的商品”、“还是超详细的使用攻略”、“有趣的直播氛围”、“顾客的兴趣商品是什么”。这些都需要企业进行详细的用户需求的收集，那么我们可以从哪几个维度去进行收集呢？
用户需求的收集，离不开大数据的支撑。以下的维度会根据品牌的特性，企业的发展进行实时的更新。
用户需求收集
01.低价的需求
这个需求的前提是我们需要了解到消费者之前想购买的产品是什么，但是碍于价格不得不放弃或者选择其他的低价替代品。基于此，物美价优的产品能够满足消费者低价的需求，而这也是吸引用户转化的最佳手段。02.便利性的需求
对
购物场景进行重构来满足消费者更多的便利性需求。此时消费者有明确购买产品的意向，但购买该产品需要花费大量的精力，且过程麻烦。那么对于直播电商来说，通过试穿、试吃等模式，让粉丝更加直观地感受到产品的优劣，从而促进他下单转化。03.新颖性需求我们永远不知道消费者的疲倦期会在什么时候出现，是在什么样的场景下出现转化率的下滑，可能是“一成不变的折扣模式”、“桌上放满产品讲解”或者是“固定的消费者称呼”，企业需要的是站在消费者的角度换位思考，哪些解决方案是一尘不变的，消费者新颖的需求是什么？04.高端的需求
直播间的用户真的都是喜欢特价商品的用户吗？那些没有观看直播和购买的高消费人群呢，是什么原因一直让他没有下单和购买呢？面向这样一类高消费人群，可以提供一套在环境布置，高端商品的选择上，满足消费者另类的需求。
05.购物风险的需求
降低直播间的购物风险，消费者购物都是想要获得100%的保证。在目前的直播电商市场中，消费者会遇到哪些风险？例如被欺骗、售后处理麻烦、收到的产品与直播间看到的不一致、不发货等等。06.满足“自我理想”需求
通过观看直播，获取主播的建议，满足消费者成为理想中的自我。例如手残党粉丝通过主播的教导成为一个会化妆的时尚达人；不会做饭的女人通过做饭直播，成为一个贤惠老婆等等。传递这些正向美好的价值观，满足粉丝的“自我理想”需求，可极大的提高粉丝的粘性。
这非常考验主播的人设和性格，美妆行业“自我理想”需求最容易实现。07.过程体验舒畅的需求
“购买流程的舒畅性”、“参与互动和抢券使用的简便性”，
我们需要找到消费在直播体验过程中糟糕的体验有那些，一般可以通过A/Btest的方式找到它并解决它，为企业未来的直播带来更好的体验效果。不管是哪个行业，哪个平台，在所有的直播过程中，我们都需要想尽办法去挖掘用户的需求，照猫画虎的效果有限，我们需要知道的是其背后深层的逻辑。获取完用户需求之后，小程序直播要取得有效的成效，在很大一定程度上是由企业的经营策略决定。企业需要了解微信的生态流量、小程序的营销玩法和直播的运营策略都要深刻的理解。小程序直播想要提高转化率，在直播前中后三个阶段营销玩法和运营方案（必要时直播脚本很关键）。直播流程的梳理
1、直播前：预热*直播前：利用微信生态的系列工具，让用户提前知道并记住有这样一场直播。
直播前三天：渠道分发直播活动海报，预告优惠券的存在，调动起老用户、会员的参与积极性，同时也给“老带新”留下足够的传播时间。直播前一天：增加各个位置的曝光安排，目的是被用户看见，被用户记住，增强用户的认知。
直播当天：直播当天开播半小时前。和第一波预热一样，主要渠道是自有社群和导购朋友圈。直播当天正式开播。主要渠道是自有社群。2、直播中：互动*直播时：一场带货直播想要成功，基本离不开这两点：用户信任和性价比。
*优惠券置于商品列表这一更显眼、也更方便领取的位置，刺激用户领取后消费。*拼团玩法，本质上是利用消费者的价格感知能力，刺激用户消费
3、直播后：数据、服务、二次传播*直播结束后服务追踪、数据的分析、二次传播等工作
（1）数据的分析直播结束之后要做的第一件事是抓紧时间内复盘，不论直播结束时间有多晚，那么直播结束之后要做哪些数据统计和分析呢？
备注：用户活跃度：特别是已关注直播间用户活跃度，它在一定程度上决定了这场直播的成交量。直播间转粉率：进入直播间观看的新用户，在结束后转为企业的粉丝
(2)售后服务这里的服务主要包括两部分，分别是直播间服务反馈，以及产品售后跟进。
（3）二次传播对直播素材的二次利用，可将一场直播的价值做到最大化 。将直播的视频进行剪辑或者做成长图片，在小红书、微博、朋友圈、进行宣传传播。在直播结束后商家可以在导购朋友圈、自有社群发布详细的产品使用方法，进一步提升用户体验，增加用户粘性。
人员的组织和场景的布置
电商直播是人、货、场的转变，在直播间里包含了多个场景，直播间的布置、直播间的氛围如何等等。但决定直播成功的的关键因素还包含背后投入团队力量。下面简单的为大家梳理下，一场直播下来，需要投入的人力组织和场景布置的注意事项。
1.人员的组建*简单点可以分为四类人：主播负责人、运营、主播、主播助理
面对复杂的业务场景，需要配备的人员和分工自然会更加的细，如下：
- 商品管理人员：链接商品上传，负责监控商品的上传，保证上传的商品与直播间主题无误，价格确认和折扣价格、优惠券的一切准备工作。直播结束之后进行商品的统计，对已售商品进行订单管理。
- 产品讲解人员/互动人员：进行宝贝的讲解、功能的讲解、直播的福利互动和信任互动。
- 直播现场管理人员：负责协调直播时间内的一切工作，包括检验播前的准备工作，播时的人员管理，避免出现插话，无理由入镜等情况；以及评论区的的管理。
- 货品负责人员/直播场次安排人员：（1）外面呢邀请KOC/KOL的时候要负责谈佣金（2）负责直播的产品和场次的控制，保证同一品类和同一的产品在一定周期内不重复出现。
- 数据分析：负责统计正常直播下来的销量情况，用户的活跃度，对直播的内容和商品进行评分，直播前和直播时候以及后续收集用户的直播评价，对用户的需求进行收集，对整场直播的数据负责。
- 直播预热人员：直播开始前所有的预热工作进行统一的安排。
- 售后服务人员：商品打包寄出和售后服务人员
2.直播的场和设备的准备
案例分享·百货直播
简述：百货的直播目前有淘宝直播、小程序直播、抖音直播三大形式，银泰百货依附于淘宝系，直播是在淘宝直播进行，并且在每个专柜都设立直播平台；汉光百货是在小程序私域流量池进行直播的，两者最大的差别是否所有专柜都有权利自主决定上直播。通过观察得出运营模式是筛选品牌和商品进行特价的直播。这边以汉光百货为例进行简单研究分析。
直播前：公众号进行直播预告，直链到小程序直播间；百货小程序中也会把今天的直播预告放出，并实时同步直播节奏，有上一期的直播回顾。
直播中：百货在直播中会实时同步上传商品，发布优惠的商品价格，用户需要在观看直播的时候进行抢购。
03 私域流量闭环·存量用户的运营
小程序的直播是一个深耕私域流量运营模式，更多的是基于品牌的老用户进行引流——通过微信公众号或微信群，告知用户直播信息。企业通过直播可以做好存量用户运营，提高私域转化能力。小程序电商直播的不仅是进行商品的出售，它更是企业品牌的宣传。如果是在做品宣，小程序直播就不必刻意追求销量最大化，例如：专柜的美容顾问用微信与顾客联络，以专柜为中心建立客户社群，用图文、视频、直播三种方式强化与顾客的联系。
以主播带动流量的平台直播，可以触达更广泛的人群；而微信小程序直播可以加快线上化交易闭环的转化和渗透。当试水直播成为刺激消费的主潮流，如何运用直播工具做品牌长期的规划，已经成为商家线上运营的重要课题。
end……
谢谢你，耐心的看完这篇长文
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