做酒店銷售，在進行陌拜和很多交流中，客戶和朋友們都會問一個問題：酒店是提供住宿的地方，客人需要住宿自然會來，你們酒店銷售主要銷售啥呢？對於這樣的問題，我只有兩種理解，①酒店行業在長時間的賣方為主導的市場關係中，對酒店銷售這個崗位的定位與宣傳不到位；②在我們大眾化理解中的銷售，是一個實物的交易關係建立，這個交易行為完成，就意味著這個銷售活動結束。這都是不完全正確的思考方式。
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酒店銷售也是市場營銷的一種，是酒店經營活動的重要組成部分。它始於酒店提供產品和服務之前，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法，致力於開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品，貫穿於從酒店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
我們所說的酒店銷售渠道，也主要是指客源渠道，也就是說客源來源。酒店客源結構簡單粗暴的區分，就只有兩個渠道：線上與線下。對這兩個渠道進行細分，可以從中分出：散客、協議客戶、會員客戶、會議客戶、宴會、旅行團、OTA，7個客源板塊。這7個客源渠道是相互交叉重疊的，也是可以相互轉化的。銷售渠道如何搭建，什麼時候開始搭建呢？
首先考慮酒店的經營定位與配套設施配置情況，是否符合全渠道構建銷售架構。根據各渠道的特性，在充分調研和分析市場環境與周邊客源結構的前提下，進行精確測算投資額度、測算投資回報週期、投資回報率、資金週轉率等關鍵指標，合理控制基礎建設投資，使酒店的裝修層次符合市場需求。酒店定位定價從來不是開業前的幾天甚至一個月就能夠敲定的事情，它貫穿於整個選址-設計-裝修選材-施工-驗收，這樣的過程。
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酒店銷售渠道的搭建，至少在開業前2.5-3個月進行，在這個過程中，主要有三個目標：①酒店前期宣傳，②人員儲備與培訓，③實現酒店提前曝光。我們所有的人員儲備與培訓，都需要切合實際的，從經營需要出發，培養員工的歸屬感、責任與擔當能力、服務意識、共建共享意識。前期宣傳主要是協議客戶與非儲值會員客戶方向，我們不指望有實際產量（因為無法實際提供產品），只求一個簡單的宣傳，在這個過程中，積累潛在客戶，幫助客戶初步認識和了解酒店，增加酒店的知名度。具體操作可以由：簽訂消費優惠協議、宣傳資料派發、關注酒店領取會員，幾個方面組成，每個酒店具體情況不同，可以酌情增減項目。
這個過程，我們叫做地推。大家都知道，做地推比較辛苦，能夠扛過這段時間的員工，後期也基本都會成長為酒店的骨幹員工，大家一起辛苦過，員工相互之間的感情也會比較深厚，工作配合度也會比較高，都是自己辛苦折騰出來的，歸屬感也都比較強。我們以10名穩定的員工計算，以兩個月為週期，以每天每人接觸20名潛在客戶考核，這個過程中至少可以為酒店收集整理了8800名潛在客戶的資料信息。基本上也是酒店周邊2-3公里範圍的企業、商戶、小區住戶都進行了一個比較全面的覆蓋。如果在實操中，我們在配合其他的方式進行網絡曝光的引導，咱們新酒店在開業前期就做到50萬左右的曝光。一箇中三線城市的城區人口，也無非150萬左右，我們做到了1/3的人群曝光，也就是基本上實現每個家庭的曝光。
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酒店開業前1周，就可以對這8800名潛在客戶進行電話或短信告知酒店的開業時間、促銷活動等，再次加深客戶對酒店的印象。即使咱們這麼多潛在客群的活躍度只有0.3%的實際轉化，那也足夠佔到一家80來間房的中小型中端商務酒店1/3的基礎客源量了。加上我們50萬的引導曝光，如果以0.003%的轉化計算又差不多是1/4的客源了。這兩項加起來，酒店的入住率就應景過半。酒店新開業，我們避不開的OTA渠道，上線是有新店流量扶持的，相對於我們自作引導的曝光更精準，更具有可操作性；我們以兩個主流的OTA平臺，平均800的曝光，兩個平臺合計就是1600的曝光量，我們以2%的實際轉化計算，可以得到2/5的客源。這麼一頓操作下來，基本就能夠實現酒店90%的入住率了。現實生活可能沒有這麼理想化，我們可以在這個基礎上降低我們的預估。
酒店開業前期的銷售運營，要根據調查與預測情況，合理做好客源的分配比例，不能一刀切，酒店可以通過價格的變化來合理控制或篩選不同細分市場。結合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，建立良好的信譽是發展未來客源的基礎。
