从小商到大商的进程中，说服力是非常重要的能力。我们做生意，最大的感受就是顾客很难说服。如果拥有超强的说服力就必定能够让业绩直线上升。
那么，什么是说服力?就是你相信我说的话，并立刻按照我说的去做!这就是说服力。
学习说服力的目的，往往是为了销售。什么是销售?销售到底是什么? 我研究了国内外营销领域的书籍，发现书中对营销的定义是“了解顾客的需要并满足顾客的需要”。我要问大家的是——顾客需要的，他一定会要吗?比如北京有一套大别墅，你需要吗?你需要。但你会买吗?不一定。所以，如果你还认为营销就是为了发现并满足顾客的需要，那你的销售层次太低了!
其实，鬼谷子在 2 400 年前讲得很透彻。根据鬼谷子理论，我们会知道——人们需要的未必会要，但人们想要的，肯定会想尽一切办法得到。营销的目的就是如何把他的需要变成想要。
如何才能把对方的需要变成想要呢?鬼谷子的捭阖之术的基本原则， 便是利用人趋利避害的天性。何谓捭阖?见利“阖而取之”，见害“捭而出之”!你是一个自私的人吗?如果你否认，那么你就变成一个虚伪的人了! 人是趋利避害的高级动物，这点不需怀疑!每个人都希望将于我有利者关于内，将于我有害者关于外。
抓住了人万世不变的这一点，你就能在世间纵横捭阖，无所不为!怎样说服对方?鬼谷子说：“言善以始其事，言恶以终其谋。”以利去说人，以害去制人，没有办不成的事!
鬼谷子说：“言善以始其事”，当你需要说服别人做某件事，就必须让他看到这件事的好处和他可能得到的回报！
相反，当你需要阻止某件事的发生时，则要将此事的后果放大并用合理的方式传达给他，让他感觉如不及时停止，就会遭致不可估量的损失。此即“言恶以终其谋”，一边是想要得不到， 一边是得不到晚上睡不着觉，这两股力量纠缠在一起，一个人内心里就产生了渴望。所以，我们在这个过程中要了解顾客的问题、需求和渴望。运用鬼谷子谋略，把顾客的需要变成想要，再把想要变成渴望。
销售就是先给顾客做需求分析，发现他需求的缺口，然后再把他的缺口变成伤口，接下来再用你的商品和解决方案为他疗伤。我比较推崇的是“问诊式销售”。销售之前一定要先望闻问切。
我曾研发过一堂课叫《NBSS 销售模式》。什么叫 NBSS 销售?有个学生一看名字就说：“兰老师，你这堂课一看名字就厉害。”我问：“为什么?”他说：“NBSS，不就是牛 B 闪闪。”我哈哈大笑问;“你学没学过英语?学没学过销售?”他说：“老师，我小学毕业，这些都没学过。”什么叫 NBSS?Needs Based Selling Seminar 我们的中文名称叫“需求导向式销售”，而英文名称“Needs Based Selling Seminar”是需求的、稳定的，以需求为基础、为导向的一个研讨班。
所谓问诊式销售，就是需求导向式销售。这套说服模式下来，对方是不会拒绝的。因为所有的销售过程，都是在你认同之下进行的。对方想要什么?告诉他，如果得不到会多么可怕。他的具体要求是什么样?大概什么价位比较适合?你再问他，如果这个产品能达到你的标准，而且价格适合，你会不会立刻就买呢?对方所有的拒绝行为，都在你的预料之中。在整个销售过程中，你始终成竹在胸。
这就是鬼谷子的说服秘诀!如何把缺口变成伤口?描绘恐怖的画面，让对方意识到如果不解决将多么可怕，这叫“言恶以终其谋”。这个伤口很痛苦，如果解决了该多么美好。你再描述美好的画面，让对方从内心深处产生神往和渴望，这叫“言善以始其事”。最后，你拿着你的商品或服务给它疗伤，一切水到渠成。这就是 NBSS 销售模式。
