我有個朋友，前段時間被裁員，重新去找工作。他在一家公司面試了好幾輪之後，終於開始和人事部門談薪酬，但最後的談判結果，卻和他的心理價位有差距。
聊起這件事的時候，他說，他其實並不知道要怎樣和人事開口，也不知道怎樣才能給自己爭取到更高的待遇，稀裡糊塗地就變成了這個局面。
這樣的經歷，可能很多人都有過。在職場上，我們經常會碰到一些棘手的談判場面，比如跟老闆談升職，跟人事談漲薪，還有跟同事之間的合作，都免不了需要談判。不會談判和溝通，可能會讓我們錯過許多機會，影響我們的職業發展之路。
那麼，在職場的談判中，我們有哪些需要避開的誤區？我們又該如何應對棘手的溝通場景，順利實現目標呢？
一、讓對方理解自己？錯！
在職場談判中，很多人容易犯的第一個錯誤，就是花大量的時間闡述自己的立場，試圖讓對方理解自己的處境。
比方說，在和人事談薪酬的時候，很多人可能會談到自己工作的辛苦、為公司的付出，或者談到自己家庭的不容易和養家的負擔。但其實，這些都是無力的表達。
在職場上，讓對方理解自己的立場很重要，但更重要的是，你要讓對方知道，你理解他的立場。大部分人最關心的只有自己，因此在談判中，你需要讓對方明白，你所做的決定對他也很有幫助。只有讓對方從你們的談判中感覺到獲益，你才能讓這場談判，達到你想要的結果。
二、談判意味著雙方對立？錯！
很多人都認為，職場的資源是有限的，在分配利益的時候，如果不強硬、不爭取，就必然會落於下風。但事實真的是這樣嗎？答案是否定的。
日本京都大學教授瀧本哲史曾經講過這樣一個故事。一個父親來到一家自行車店，想給女兒買一輛自行車，因為過幾天是女兒的生日，他準備把自行車作為生日禮物。恰巧這個時候，一位母親也看上了這輛自行車，她的女兒第二天要參加自行車比賽，必須要用這一輛車。於是，這位母親為了女兒的比賽，也對這輛自行車志在必得。
按理說，這兩位家長都有充足的理由購買這輛自行車，而且兩個人的態度都很強硬，這場談判很難處理。但最後，問題卻完美解決了，他們是怎麼做到的呢？
答案是這樣的，那位父親提出了一個解決辦法，由他買下這輛自行車，然後借給這位母親使用，等他們用完了以後，再還給這位父親。這位母親只關心第二天的自行車比賽，但對自行車的後續歸屬並不很在意。而這位父親關心的是自行車的所有權，對第二天是否能拿到車反而沒那麼關心。因此，這位父親找到了雙方利益的平衡點，順利解決了問題。
這個故事告訴我們，在談判中，我們不必把雙方的利害關係看作是完全對立的，而是要儘量尋找彼此的利益共同點。
職場並不是一個零和博弈，只要找到合適的平衡點，就能讓談判順利進行下去。那麼，我們具體應該怎麼做呢？
三、用好三個小技巧，輕鬆應對棘手談判
瀧本哲史教授提出了三個方法，分別是BATINA法、錨定術和讓步法。只要用好這三個方法，就能讓你的談判能力大幅提高。
1、BATINA：擁有最佳備選項
所謂的BATINA法，就是“最佳備選項”這個英文單詞的縮寫。它的意思其實很簡單，就是我們常說的“貨比三家”。不過，如果你能用好這個方法，就能解決很多實際碰到的問題。
就拿漲薪的例子來說，如果你想要求老闆給你漲薪15%，該如何跟老闆談呢？首先，這15%的漲幅通常不是你拍腦袋想出來的，而是根據市場行情、根據其他公司的情況得出的。那麼，你就可以在談判中告訴老闆這個數字的由來，這其實就是在暗示老闆，如果你不能給我滿意的薪酬，我就有可能會跳槽。這個可能跳槽的選擇，就是你的備選項。
而老闆也有自己的備選項，他會衡量你的價值和薪酬，比較之後再決定，是給你漲薪還是重新找一個人來頂替你的位置。這個時候你就要注意把控自己的備選項，不要讓老闆知道你的底牌。這樣一來，老闆往往就會猜測別家公司給你的報價，從而更有可能給出一個更高的薪酬。
總結起來就是，在談判前你一定要考慮清楚，如果談判破裂，你還有怎樣的備選項。準備好備選項，並在談判中暗示對方，這既是談判不成功的保險，也能大大提高談判的成功率。
2、錨定術
心理學上有一種現象叫做“錨定效應”，意思是說，人在對某個事件做定量評估的時候，會不自覺地以最初的數值作為出發點，來考慮後續問題。
舉個例子，當你和人事商談薪酬的時候，如果你一開始給出了一個比較低的報價，那麼在之後的談判中，你們的討論就會在這個基礎上開展，人事往往傾向於給你一個較低的待遇。但如果你開出了一個比較高的價格，那麼你獲得高薪的可能性也就更大。
所以在談判開始的時候，你不妨提一個比較高的條件，給整個談判定下基調。對方會在無意間，將你提出的這一點當做後續考慮的錨點。
3、讓步法
顧名思義，所謂的讓步法就是說，為了談判的達成，我們要適當向對方讓步。但讓步法有兩大必須遵循的原則，一是決不能做無條件的讓步，二是做出的讓步必須對自己價值很小，但是對對方價值很大。
瀧本哲史教授講過這樣一件事，說有一個市場部的經理，發現商品的銷售額下降了，原因是商品更換的頻率不夠高。他就去找了賣場部的經理，希望能將原來一週一次的更換頻率，提高到一週三次。
但賣場部經理不樂意了，原本一週一次的更換就需要他們加班才能完成，現在變成一週三次，他們的工作量就瞬間提高了三倍。幾次溝通都沒有效果，這位市場部的經理就想了個辦法。
對賣場部來說，他們最關心的是加班問題，只要在這個問題上讓步，就可以讓談判順利進行下去。因此這位市場部經理承諾，可以將自己的員工定期借調給賣場部，幫助他們完成更換商品的任務，成功達到了目標。
總結起來就是，用BATINA法尋找備選項，用錨定術設定談判的基調，再用讓步法解決談判過程中出現的困境。只要掌握這三種方法，就能讓談判順利開展。
想要讓談判成功，歸根結底就是八個字：真誠待人，投其所好。
