經歷過商務談判的人應該都知道，商務談判其實是在打一場心理戰，那這場心理戰究竟該如何打才能取勝呢？
忌急
在商務談判中，有的談判者急於表明自己的最低要求，急於顯示自己的實力，急於展示自己對市場、對技術、對產品的熟悉，急於顯示自己的口才等。這些行為很容易暴露自己，易陷於被動地位。
忌輕
在商務談判中，有的談判者輕易暴露所賣產品的真實價格，輕信對方的強硬態度，沒有得到對方切實的交換條件就輕易做出讓步，遇到障礙輕易放棄談判等。“輕”的弊病:一 是“授人以柄”，二是“示人以弱”，三是“假人以痴”，都是自置窘境的心理弊病。
忌弱
俗話說“未被打死先被嚇死”就是弱。在商務談判中，有的談判者過高地估計對手的實力，不敢與對方的老手正面交鋒、據理力爭，有的談判者始終以低姿態面對對手，虛弱之態可掬，忠厚之狀可欺。
忌缺乏信心
在激烈的商務談判中，特別是同強者的談判中，如果缺乏求勝的信心，是很難取得談判成功的。“高度重視——充分準備——方法得當——堅持到底”，這是取得談判勝利的普遍法則。在談判中，談判各方為了實現自己的目標，都試圖調整自己的心理狀態，從氣勢上壓倒對手。所以，成功的信念是談判者從事談判活動必備的心理要素，談判者要相信自己的實力和優勢，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意願，具有說服對方的信心。自信心的獲得是建立在充分調研的基礎上，而不是盲目的自信，更不是固執自己錯誤的所謂自信。
忌熱情過度
嚴格來講，談判是一件嚴肅的事情，它是企業實現經濟利益的常見商業活動。在進行商務談判時，適度的熱心和關懷會使對方樂意和你交往，但過分熱情，就會暴露出你的缺點和願望，給人以有求於他的感覺。這樣就削弱了己方的談判力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題可能就要付出更大的代價。因此，對於談判者而言，在商務談判中對於熱情的把握關鍵在於一個“度”的問題。如果己方實力較強，對於對方的提案，不要過於熱心，只要表示稍感興趣，就會增加談判力量。相反，如果己方實力較弱，則應先緩和一下兩者之間的冷漠感，同事表現出熱情但不過度，感興趣卻不強求，不卑不亢，泰然處之，從而增加談判的力量。
忌失去耐心
耐心是在心理上戰勝談判對手的一種戰術，它在商務談判中表現為不急於求得談判的結果，而是通過自己有意識的言論和行為，使對方知道合作的誠意和可能。談判是一種耐心的競賽和比拼，沒有耐力素質的人不宜參與談判。耐心是提高談判效率，贏得談判主動權的一種手段，讓對方瞭解自己，又使自己詳盡的瞭解對手。只有雙方相互瞭解、彼此信任的談判才能獲得成功。所以，耐心是商務談判過程中一個不可忽視的制勝因素。
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