看不清楚的時候，你要看遠”
1.你的下降空間真的很大
疫情的影響，並非只有餐飲行業，各行各業都不同程度受到衝擊，失業降薪的人比比皆是，消費者對消費會更加剋制。
如果企業每天忙於眼前的窘迫，無暇思考未來，更無力為未來佈局，那麼“你的下降空間真的很大”。
一些企業已經成為另一些企業的“上帝”，例如美團之於餐飲商家，淘寶之於電商賣家。
誰都不願意被壓在食物鏈的底層。儘管平臺化是不可迴避的現實，但任何企業不應該放棄直接鏈接客戶和渠道的權力，任何企業都有獲取增長的“第三選擇”。
社群化運營
1、社群運營：把“不忠誠“客戶變忠誠
2、社群營銷：批量化複製“銷冠”
3、社交裂變：讓客戶裂變到上癮
這套方法其實很簡單，只要你按照後面所講的內容執行，難的是不偷懶且堅定地執行下去。
3.如果你能以30%的複利增長
這些都是2019年的真實案例和數據：
廣州一家美妝電商企業，用這套方法組建了一支10人的社群銷售團隊，佈局了30多個微信個人號，5個月後，月銷售額達300多萬元。
甘肅一位種植中藥材的農民創業者，用這套方法經營淘寶網店的老客戶，年銷售額從200多萬提升到1000多萬元。
沙縣一個母嬰門店，用“這套方法+4個人”，打造了自己的“奶粉節”，活動當日微信收款80萬元，全年銷售額超1000萬元，很難想象這是僅4個人的團隊做出來的業績。
無論“疫情”持續多久，社群化運營都將是你應對疫情最有效、最靠譜的選擇，如果你能以30%的複利增長，隨著時間的延長，你甚至能迎來爆發式增長。
社群運營：把“不忠誠“的客戶變忠誠
消費者是經常復購的，但問題是他們“不忠誠”，每次復購可能都會換一個商家購買。
如何讓消費者在你這裡購買一次，之後一個月、一年、甚至終身都在你這裡持續購買呢？
想想各大平臺的會員：你是不是買了美團的會員後，一個月的外賣都在美團上點，而不會使用餓了麼？你是不是買了京東的plus會員後，一年的網購都會首選京東？你是不是買了愛奇藝的會員年卡後，就很少再上其他視頻網站了？
銷售分為兩種：①把一個產品賣給很多人，每個人只買一次；②把一個產品賣給一個人很多次，一次鎖定客戶一月/年/終身的購買。
社群運營屬於第二種，尤其適合經濟不好的時候，穩住老客戶的復購，鎖住高淨值客戶，達成首要目標——活下去。
社群運營
1、粉絲轉化成客戶
2、客戶升級為會員
3、區別式提供服務
1、粉絲轉化成客戶
做法：設計吸粉產品引流
吸粉引流產品通常需要嚴格控制成本，最好在10元以下，而且是和主營產品高關聯度的產品。
有一個非常好的案例，是一家化妝品網店設計的吸粉產品。這家店的暢銷品是祛痘類產品，其中賣得最好的是一款功能性產品“祛痘凍乾粉”。
於是店家設計了“免費的吸粉產品”：新客戶免費贈送兩瓶凍乾粉小樣+免費皮膚諮詢服務。但客戶需要自付郵費，方法是加店鋪的皮膚專家微信，轉賬10元。而這10元其實把店家的所有成本都包進去了。
很多粉絲試用了產品後，發現有效，緊接著就直接微信聯繫皮膚專家購買正品——客單價300元左右。
如果你銷售的是其他產品，這裡也分享一些可以借鑑的吸粉產品設計：
賣食品→加微信，送食譜
賣首飾→加微信，送首飾盒
賣手機殼→加微信送同款壁紙
賣保健品→加微信送養生電子書
賣美妝產品→加微信送化妝線上課
2、客戶升級為會員
做法：建立付費會員制度
並不是所有客戶都同等重要。一個企業的價值極大地取決於客戶構成。
同樣是手機公司，蘋果和小米差距巨大，為什麼？客戶結構不同。蘋果是高淨值客戶，願意為“品牌溢價”付費，是忠誠客戶；小米是價格敏感型客戶，是性價比的“忠誠”追隨者，隨時準備“背叛”。
通過“付費會員”，你可以篩選高淨值客戶，剔除價格敏感性客戶，可以賣更多增值服務，獲得高收益和高利潤。
想讓人們成為你的付費會員，你需要打造要打造功能性價值、利益價值和情感價值合一的會員產品和服務。
一位哈佛大學教授在他的書裡說，廠家賣1.27cm直徑的鑽頭，認為客戶是因為質量好、價格合理才買，調研以後發現不是。客戶是為了掛全家福、掛博士畢業證書才買的。
在這個例子裡，功能性價值是質量好，利益價值是價格合理，情感價值是幫助定格美好回憶。
李佳琦直播售賣口紅時，每一句話都將消費者與更美好的自己的相關聯，極大地激發了女孩們的購買衝動。
那麼不同功能性的產品，如何系統地打造利益價值和情感價值呢？
打造利益價值的五個維度：
打造情感價值的五個維度：
具體怎麼做？
比如母嬰商家。母嬰商品種類繁多，購買標準比較專業、複雜，很多人都是第一次購買，購買錯了後果很嚴重。同時，母嬰產品沒有完善的線下渠道，獲客成本很高。
這樣的行業適合怎麼做？以育兒顧問的方式，讓寶媽們瞭解相關知識，成為忠實的會員，形成會員俱樂部，提高會員粘性。最後，你甚至可以把全球銷售的產品賣給她們。這就是從會員關係中獲取最大化的長期利潤。
3、區別性提供服務
通過付費會員制度，你可以按照利潤貢獻度劃分客戶。
現在經濟形勢不好，現金為王，活下來最重要。所以要專注於運營復購多、消費金額大的重點客戶，為他們提供增值服務，易操作，利潤高。
其次，針對普通客戶和會員，要區別性提供服務。不需要提供免費服務，任何免費服務都是沒有價值的。只有產品沒做好，才會變相賄賂客戶。
對於會員客戶，要提供讓他們感受到“特權”的增值服務。對那些本打算買一次就走的客戶，給出更少的優惠，同時用“會員的特權”誘使他們成為會員，鎖住更多復購。
企業價值，是全部客戶消費價值的淨現值；從會員關係中獲取最大化長期利潤，獲得客戶終身消費價值的增長，是企業增值的根本來源。
社群營銷：批量化複製“銷冠”
做法：製作一套你的sop標準操作話術手冊，批量化複製“銷冠”
這一板塊主要講的是銷售和成交。成交的兩個要素是：①獲取客戶信任；②讓客戶認可你的產品的價值。
社群營銷與線下門店和平臺電商相比，最大的不同是消費場景。相比門店和平臺的信任背書，社群場景下的初次成交會稍微難一些，但有了企業微信的加持，這一點劣勢也幾乎消失。
但即使解決了信任問題，很多糟糕的銷售行為依然影響著社群營銷的效率。
1、糟糕的開場白。很多人都遇到過這種情況：你看了一個銷售的朋友圈，對他推的產品感興趣，加了他的微信，結果他急切地想打聽你的意圖，試探你能否成交，兩三句文字拋過來，就讓你立馬想把他刪掉。
2、錯誤的推銷方式。比如，拼命地發廣告，朋友圈刷屏；私人號天天騷擾，推活動信息。
正確的做法應該是每天發朋友圈不超過三次，其中只有一次和產品相關；一週根據情況私下聯繫客戶2-3次，對於老客戶，應該是回訪性質的溝通，對於新客戶，可以是案例型的分享，為他們提供有價值的服務。
3、機械化的話術。比如，同一個話術群發，不管是老客戶、新客戶，還是會員客戶。實際上，社群營銷需要精細化管理，給客戶打標籤，針對不同類型的客戶設置不同的客戶。
舉個真實的例子：一個游泳館做活動，年卡半價，並且把信息群給了所有客戶，結果上週才花1288元原價購買年卡的老客戶非常生氣，感覺太虧了，上門鬧退款……
這樣情況體驗非常不好，但是又經常發生。在很多淘寶網店的評論區，你都能看到客戶的不滿：“剛買完，就降價……”所以現在商家都會提供“30天保價服務”。
但是在社群裡，並不存在“保價服務”，更多的商家採取“價格歧視”策略，這就要求營銷精細化，朋友圈不能隨便發，分組髮圈才是常規操作。
更重要的是話術設計，異議處理，以及如何促單成交，這些更加複雜，但都可以系統學習，你所需要的就是製作一套自己的sop標準操作話術手冊，內容至少包含：
①10-100種開場白
②10-100種探尋客戶需求的話術
③10-100種展示產品價值的話術
④10-100種處理客戶異議的話術
⑤5-100種促單成交的話術
⑥5-100種推動復購的話術
⑦5-100種推動客戶裂變的話術
⑧10-100種客戶可能會提出的問題及應對話術
⑨10-100個優秀客戶案例
⑩10-100個客戶見證/反饋截圖
如果你只是為自己準備sop標準操作話術手冊，那麼上面的十項內容，每一項至少需要準備5-10條。
如果你是為自己整個公司的社群團隊準備或者，那麼每項需要準備100條左右。
標準的好處是，可以提升整體銷售的工作質量。sop標準話術的來源可以是銷冠的話術，一旦你制定了話術手冊，就相當於在批量化複製“銷冠”。
最後，社群營銷更大的好處是一旦取得信任，達成成交，復購率極高，你可以在私域流量池隨取隨用，不再求人。
社交裂變：讓客戶裂變到上癮
做法：用分銷佣金換取客戶的社交資源，把每一個客戶變成推廣員，實現“裂變→成交→裂變→成交…”的無限循環。
2018年初，網易雲課堂的“開年運營大課”刷屏朋友圈，這個售價39元的課程當天就售出了超過10萬份。因為課程使用了分銷+實時到賬的功能，60%的返利+實時到賬的即時獎勵刺激，讓購買的學員瘋狂轉發，所以在極短的時間內賣爆。
一旦你使用了分銷模式，那些有著超級裂變能力的客戶就會帶給你驚喜。
某電動車品牌，有一個忠誠用戶叫“剁手哥”，自從這個人買了電動車之後，他推薦了400多人去試乘試駕。
還有一家培訓公司，在培訓現場做了一次微信裂變活動，最厲害的一個客戶3天為這家公司裂變了1萬2千多人，而這1萬2千多人只要在這家培訓公司付費了，這個超級裂變者都會獲得分傭收益。
因為你不知道誰的裂變能力強，誰的裂變能力差，所以最好的做法是設計你的分銷模式，凡是購買你的產品的客戶，都可以申請成為你的推廣員，每推廣成交一筆，可以獲得20-50%不等的佣金。具體的分傭比例你可以根據產品的利潤空間設置。
市面上很多營銷系統都具備分銷功能，最核心的三大功能是：①綁定推薦關係；②設計分傭比例；③即時結算佣金。
①綁定推薦關係
如果你推薦了100個人購買，卻只收到50個分傭收益，也就是關係綁定錯了，被別人撿了便宜，那麼你肯定就不想再推薦了。所以，正確綁定推薦關係，對激勵客戶持續推薦、分享是是非常重要的。
②設計分傭比例
產品的利潤空間不同，分傭比例就會不同。一般的原則是：低成本、高利潤產品，高分傭比例，例如50%；高成本、低利潤空間產品，低分傭比例，例如20%。
③即時結算佣金
客戶一旦推廣成功，佣金立馬到賬，消息立即提醒。當不斷有消息提醒你“收益到賬”，那種感覺會讓人上癮到無法自拔，客戶不僅離不開你，而且會更加賣力幫你裂變。
最後再分享一個例子：有一家全球排名第二的電視機廠商，在國內賣700萬臺電視，用了1萬人。在美國賣680萬臺電視，只用了50人。
數字差異的背後是什麼？是渠道效率的不同。目前，大量的企業還是採用人海戰術，但如果你想獲得驅動企業爆發式增長的力量，分銷模式是你唯一的選擇，而其中的超級裂變者是你最大的助力。
本文將“社群化“運營人為地拆分成社群運營、社群營銷、社交裂變三個板塊來講，但在實際操作中，這三者是一體的，企業會在運營社群時做吸粉裂變、使用社群營銷話術，也會在分銷產品的同時吸粉、成交。
最後分享三點企業反饋的實操建議：
1、制定有序的計劃。依據直覺、過分自信、盲目執行是許多商家轉型社群遇挫的主要原因。
2、小規模試錯，批量化複製。最好先單獨組建一支10人的社群團隊，把運營、營銷、裂變都跑通後，再批量化複製。千萬別一上來就把團隊所有人都投進去。
3、沒有一勞永逸的操作，持續使用、即時優化，才是成功率最高的方法。
