2019年，4款生物類似藥上市為生物類似藥商業化拉開序幕。2020年，預計將會有5款生物類似藥可能上市。生物類似藥與原研藥的商業化競爭正在全面觸發。9款生物類似藥逐步粉墨登場，而各家的商業化策略也徐徐揭開面紗。
IQVIA公佈2019年中國處方藥排名前10榜單，赫賽汀銷售額增速由2018年的59.3%進一步提升至67.2%，成為中國銷售額排名第六的處方藥。而憑藉全年增長率排名第二和第三，分別為67.2%和64.1%的赫賽汀和安維汀，羅氏製藥2019年在IQVIA全年銷售額排行榜的位次也由第九位提升至第五位。
與原研藥銷售額“如火如荼”增長一同出現的，是生物類似藥在2020年商業化的全面爆發。截至2020年4月5日，復宏漢霖已經獲批上市了美羅華生物類似藥漢利康，百奧泰及海正藥業已經獲批上市了修美樂生物類似藥，齊魯製藥已經獲批上市了安維汀生物類似藥。根據最新數據顯示，漢利康2019年5月上市至年底終端銷售額已經達到了1.9億元。
而復宏漢霖旗下修美樂生物類似藥NDA申請已經於2019年1月28日獲得CDE受理，旗下赫賽汀生物類似藥NDA申請已經於2019年4月29日獲得CDE受理，信達生物旗下安維汀生物類似藥NDA申請已經於2019年1月31日獲得CDE受理，旗下美羅華生物類似藥NDA申請已經於2019年7月1日獲得CDE受理，君實生物旗下修美樂生物類似藥NDA申請已經於2019年11月13日獲得CDE受理。
根據此前已經上市的4款生物類似藥審評時長估計，這些已經在2019申報NDA的品種大概率會在2020年集中上市。
“2019年我們只有一個產品漢利康上市，2020年第二、三季度復宏漢霖預計會有曲妥珠單抗跟阿達木單抗兩個生物類似藥獲批上市。尤其是曲妥珠單抗，市場潛力至少是利妥昔單抗的兩倍。”復宏漢霖CEO劉世高接受採訪時說到。
如果說2019年生物類似藥的商業化是初露鋒芒，那麼2020年則是全面拉開帷幕，原研藥與生物類似藥攻防對壘一觸即發。對生物類似藥而言，商業化策略、商業化銷售團隊搭建、產能都會是較量的重要環節。而對原研藥而言，則在價格、適應症拓展上做了相應防守。更不容忽視的是，攻防對壘場外創新藥的入局。
2020年之後生物類似藥競爭最為激烈、同時也最有潛質的地方在哪兒？綜合各家已有的商業化策略及競爭情況，激烈的競爭可能拓展至三線以下城市。
01 赫賽汀：搶到3線以下城市！
“2019年中國市場的曲妥珠單抗銷售增長，估計一半是來自三線以下城市。我們接下來要組建四五百人商業化團隊去覆蓋廣闊市場。”復宏漢霖總裁張文傑接受採訪時說到。
復宏漢霖發佈的2019年業績公告顯示，曲妥珠單抗HLX02（赫賽汀生物類似藥）為復宏漢霖自建商業化團隊主導銷售推廣的腫瘤核心產品，復宏漢霖計劃2020年搭建起超過500名專業人士組成的高效團隊，旨在全國6大銷售區域內260餘個1線到3線城市的2700多家甲/乙等醫院。
新上市腫瘤產品一般的策略為覆蓋三級以上的幾百家核心醫院，而復宏漢霖針對曲妥珠單抗（赫賽汀生物類似藥）制定的商業化策略卻是一下鋪開到3線城市的基層醫院，與通常的腫瘤新藥商業化策略不同。
“通常來說，在腫瘤領域新上市一個單克隆抗體或是小分子化合物，在上市第一、第二年，通常需要覆蓋三四百家核心醫院就足夠了。但我們旗下的漢利康和曲妥珠單抗生物類似藥所對標的兩個原研藥，在中國已經上市近20年了，尤其2016年國家醫保談判價格大幅下降後，整個市場一下從核心市場鋪開，市場下沉非常快速，因此我們會要建立一個相對比較大的銷售團隊去覆蓋。”張文傑說到。
事實上，在應對即將進入的生物類似藥競爭者上，原研藥赫賽汀已經在價格上做了準備。2019年新版國家醫保目錄調整，赫賽汀續約成功，規格為0.44gX1/盒（配溶媒）的價格再降2000元至5500元/支。
而事實上，三線以下城市已經成為外資藥企增長活力最為旺盛的區域，這裡也可能成為原研藥和生物類似藥爭取增量市場的關鍵交鋒點。
IQVIA研究顯示，從地域上看，跨國藥企不斷加大下沉的力度，在二、三、 四線城市的滲透效果明顯，跨國藥企在四線城市的增速超過 22%。在這塊競爭激烈的增量市場，本土創新藥企的生物類似藥和外資藥企的原研藥誰會佔據上風？會是2020年醫藥商業化競爭的一大看點。
02 修美樂：白菜價、激烈競爭、修羅場
2020年，阿達木單抗會成為激烈競爭的“修羅場”，成為相當多業內人士的共識。2019年新一輪國家醫保談判，艾伯維原研藥修美樂降價59%至1290元/支，成功進入醫保。而在此前，修美樂已經從7641.52元主動降到3160元，累計降幅超過83%。
對比來看，海正藥業和百奧泰在陝西江蘇省掛網的阿達木單抗注射液（0.8ml;40mg）定價分別為1150元/支和1160元/支，價格較原研藥並無明顯優勢。
與降價配合的是，原研藥企業艾伯維為修美樂狂開新適應症以及大幅擴充商業化隊伍及旨在“帶量”的銷售激勵政策。
適應症上，截至2020年4月5日，修美樂已經在中國上市了6項適應症。修美樂於2010年獲批上市，在2019年之前已經獲批了成年中重度類風溼性關節炎、常規治療效果不佳的成年中重度強直性脊柱炎和成年中重度慢性斑塊狀銀屑病。而2019年至今，修美樂則連續獲批成年中重度克羅恩病、多關節型幼年特發性關節炎、成人非感染性中間、後、全葡萄膜炎三項適應症。
圖片來源：藥斯拉
如此豐富且跨學科適應症，無疑需要相當龐大的商業化團隊作為支撐。事實上，在談判進入國家醫保目錄之後，艾伯維就正在為修美樂擴充商業化“招兵買馬”。與團隊擴充同步上線的是銷售激勵政策。從艾伯維公佈的2020年第一季度獎金方案看，業績的基數已經壓得非常之低，鼓勵“做量”的意圖明顯。
在原研藥的衝擊之外，修美樂相關生物類似藥企業面對的還有其他已經同步進入國家醫保目錄的市場大戶益賽普（2018年實現銷售額11.11億元）及類克的“前有猛虎”，同時還有新上市相關生物創新藥的“降維打擊”。
據E藥經理人不完全統計，2019年至今在風溼免疫領域獲批上市的創新藥已經達到了7款。這些定價更高、機制更創新的藥品無疑會分食阿達木單抗原本的高端市場份額，而阿達木單抗生物類似藥想要找到更好的回報，無疑需要強大的商業化團隊去爭取廣闊市場的份額。
“阿達木對應的風溼免疫市場跟腫瘤非常不一樣，診斷和治療遍及從大城市大醫院到小城市的小醫院，市場非常廣闊且分散。可以比較一下高血壓市場，幾乎任何一個地方，到鄉鎮衛生所都能開藥，風溼免疫可能不到這個程度，但基本縣鎮醫院都可以診斷處方。我們依靠合作伙伴江蘇復星主導阿達木單抗未來的銷售，而他已經有一個規模在800人左右的銷售團隊，並且有推廣非布司他的成功經驗，我們相對有協同優勢。”張文傑說到。
可以想見，在復宏漢霖、君實生物修美樂生物類似藥相繼上市之後，阿達木單抗“1家原研+4家生物類似藥修羅場”裡的較量，將會是各家藥企商業化能力及生產能力的較量。
03 漢利康PK美羅華：產能也是競爭關鍵
各家生物類似藥企業的商業化策略較量正在排兵佈陣，而作為中國第一個生物類似藥上市漢利康1年的商業化軌跡，則提供觀察後續生物類似藥市場競爭的關鍵視角。
漢利康於2019年2月獲批上市，5月開始商業化，其銷售由復星醫藥旗下江蘇復星負責，復宏漢霖負責生產供應，雙方平分銷售利潤。復宏漢霖CFO張子棟介紹，從終端銷售來說，漢利康2019年全年銷售額在1.9億元左右。
據財新網報道，部分已經採購漢利康的醫院存在供應不足的問題。哈爾濱血液病腫瘤研究所所長馬軍在接受財新記者採訪時表示，哈爾濱血液病腫瘤研究所每月漢利康用量應在500支左右，但目前每月僅能供應80支，病人治療甚至需要交叉使用原研藥。北京大學腫瘤醫院黨委書記、大內科主任朱軍同樣對財新記者表示，期待企業提高產能，保證供應。
而張文傑在接受採訪時表示，漢利康市場反饋非常積極正向，整體來講，復宏漢霖2020年在生產供應能力會有大幅度的提高，2019年復宏漢霖使用500L的一次性生物反應器生產，預計2020年第二季度，復宏漢霖能夠獲得國家藥監局批准，從500L提升至2000L一次性生物反應器，總的產能也能夠提高好幾倍。
而事實上，在原有生產設施之外，復宏漢霖松江生物醫藥產業化基地已經於2019年6月18日開工建設。生物類似藥後續的競爭也會是，各家藥企生產能力的競爭。
在生物類似藥相繼上市之後，原研藥是否會跟隨連續降價，也是市場競爭的關鍵因素。張文傑表示，短時間內並沒有看到利妥昔單抗特別大幅度價格繼續下行的情況，事實上在2019年醫保談判續約時，美羅華也並未降價。
而劉世高也同時強調，中國的生物類似藥市場格局跟歐美不同，歐美是成熟市場，80%、90%的病人已經用上了藥，原研藥已經不增長了，原研藥跟生物類似藥是此消彼長的關係，所以原研藥會通過顯著降價和生物類似藥競爭，而中國市場利妥昔單抗、曲妥珠單抗、貝伐珠單抗等還是維持高速增長，市場需求還沒有到頂，原研藥和生物類似藥市場本身的增長還未到頂。
