2019戰略全解析
01期
文 | 羅文鋒
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Part 01
2019年聯東集團動態:擺脫環京地區依賴性，擴大異地複製
聯東集團（LIANDO GROUP），創立於 1991 年，是中國領先的產業園區專業運營商。以 “聯東 U 谷”為核心品牌，致力於支持中國實體經濟發展，專注園區產業運營、服務中小製造企業，已在全國 40 多個城市投資運營產業園區超過 230 個，引進製造業企業和科技型企業超過 10000 家。
2019聯東集團動作可以總結為3個方面：
夯實拓展戰果，聚焦產業轉移。2018年，聯東集團全國佈局達35個城市，新增37個項目，新佈局9個城市，實現了2015年戰略收縮後的成功的主動拓展，項目落地運營良好，經營業績斐然。2019年以來，聯東新增拓展項目減至18個，投資區域主要聚焦產業轉移區域如嘉善、徐州、常州等地，多處再次落子，夯實2018年拓展戰果。
持續加碼存量資產盤活項目，模式由“重”逐步走向“輕”。5 月 15 日，聯東在上海開發的老工業片區二次開發項目聯東 U 谷•上海松江車墩科技企業創新港項目揭牌，8 月 21 日，聯東在蘇州簽約了首個單體量最大的存量盤活項目，項目規模達 205 畝。
關注戰略新興產業，引進高質量企業。 2019 年開年以後，聯東招商團隊圍繞人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等特定產業開展招商，招商範圍也不侷限於中國大陸，還涵蓋了英國、德國等國外企業。企業選擇方面，聯東在專注做好園區載體平臺的同時，也不斷引進高質量的企業如德國百年企業奧托博克、國家高新技術企業“九系機器人”、中國叉車行業翹楚安徽合力等，助力了園區經濟的高質量發展。
在這個民營企業發展的新時期、新時代，我們相信特別是像聯東 U 谷這樣的園區載體平臺，一定會對產業發展以及經濟發展發揮更加重要的作用。
Part 02
聯東戰略：跟隨產業轉移趨勢執行輕重並舉
2.1
發展歷程：積硅步，至千里
2.1.1 從北向南實現全國佈局（2015 年以前）
形成標準化產品與成熟的業務模式之後向全國擴張。聯東集團1991年創立唐山，創立之初是一家開展建築模板業務的模板作坊。直到2003年才開始探索產業園區項目。聯東集團依託以前做建築模板的經驗，圍繞人工智能、生物醫藥、電子信息、精密機械及能源環保等特定產業，專注於產業園區開發，形成了標準化、可複製的園區產品與業務模式，這為聯東的全國複製夯實了基礎。形成標準化產品與業務模式成熟以後，聯東集團開始以激進粗放的步伐在全國擴張。2013 年，聯東集團就把產業園區規模就做到了中國民營企業的榜首；2014年，聯東集團進入了入杭州、鄭州、大連、青島、成都等25個城市，入園企業突破5000 家；2015年聯東集團由於激進佈局的一些三四線城市項目而遭遇“滑鐵盧”，招商與後期運營都陷入困境。
2.2.2 困境之後，重新聚焦於“2+13”城市（2015 年至 2017 年）
為了緩解企業困境，聯東提出迴歸一二線城市。2015 年以後，聯東的粗放擴張戰略失誤以後，開始反思並推動戰略轉型，改變全面開花的粗放型擴張戰略，並提出了 “迴歸一二線”的口號，重新聚焦於“2+13”——即北京、上海和經濟較為發達的 13 個省會城市。截止 2017 年，聯東集團加深在一二線城市的佈局，項目數量達到了 130 多個，入園企業突破 8500 家。
2.2.3 跟隨產業轉移趨勢，繼續規模擴張之路（2018 年以後）
聯東集團重啟全國擴張之路，下沉至三四線城市。進入 2017 年以後，在政策調控下區域產業振興與復甦、產業轉移與區域一體化的宏觀背景下，使得產業園區辦公或生產地載體需求被激發出來，聯東集團緊抓市場需求開啟擴張。聯東集團也提出了 2018 年年底完成 200 個園區，到 2020 年將打造超過 350 個園區的宏偉目標。在 2018 年，聯東增加了 37 個項目，新佈局 9 個城市，聯東集團主動打破了原來“2+13”的佈局策略，向外擴張意圖明顯。截至 2018 年僅佈局了 167 個項目,為了達到 2020 年佈局 350 個園區的宏偉目標，聯東主動做了“項目下沉”與“輕資產項目”。
聯東集團董事長劉振東提出了一個 5 年目標，那就是 5 年之後聯東將轉變為一個純服務公司，屆時的一個標誌就是服務收入將超過園區租售收入。如果聯東的園區服務收入超過租售收入，那麼發展輕資產項目成為聯東集團的必然選擇。
Part 03
聯東的業務模式：以“物業租售與增值服”與“稅收減免”為主要盈利模式
3.1
盈利模式：以物業租售為盈利核心
據聯東官網介紹聯東三大主營業務為產業園區開發、金融投資和模板鋼結構。在金融投資方面，聯東的動作很少，市場回報亦不高；園區運營與模板鋼結構仍然是聯東盈利的核心業務。在園區開發方面，聯東的盈利模式為物業租售與物業服務。
聯東集團主要採取“物業租售+增值服務”的業務模型來實現單個產業園區的的內部資金平衡。由於聯東土地儲備較少，不做一級開發，因此通過幫助地方政府運營園區來獲取增值服務收入；同時，通過園區房地產的開發銷售獲取穩定的現金流，來彌補園區運營的不確定性的收入。
聯東集團作為我國產業地產的翹首，每年都從政府手中獲得大量的財政補貼，這也成為集團盈利的重要組成部分。據聯東集團董事長劉振東介紹，聯東每年開年會的時候都會有一個重要的檢討環節，就是注意看整個公司的市場化程度如何。產業地產作為國家產業發展與創新的核心載體，其發展不可避免地融入了大量的非市場成分，財政補貼也是其中重要的一部分。
3.2
政府稅收減免也是標準廠房的重要利潤來源
在聯東的標準產房項目中，租售能賺到錢的項目主要依靠項目的租售賺錢，不能賺到錢的項目，賺的是地方政府的返稅。以重慶市為例，在《重慶市特色工業園區標準廠房建設實施意見》中明確了標準廠房開發的含義、認定標準、確定程序等，並提出了十一條扶持政策，其中明確在城市配套建設費、土地契稅、營業稅費、土地增值稅、企業所得稅等6個方面的稅費減免 。這些稅費減免也給企業提供了大量的利潤。
以此為依據，對重慶某項目進行靜態的簡化財務模擬分析。根據重慶市國土房管局公開信息，該項目地塊（一期）佔地12.65萬平方米，規劃建築面積25.3萬平方米，土地總價 3188萬元，單價約16.8萬元/畝，樓面價約126元/平方米。假定25.3萬平方米全部建成標準廠房，售價參考周邊項目3200元/平方米，其他相關成本也參考市場及周邊項目，模擬結果如下：
若不考慮稅費減免，項目的收入和投入差不多剛剛打平，可以說幾乎沒有利潤，也就是說標準廠房單一產品的開發不虧已經很不錯的了，因為該地塊地價還略低於周邊約30萬元 /畝的地價。但上表右邊一列的數據可能更接近真實的開發情況。
考慮相關稅費的減免，地塊的開發可以獲得接近15%的利潤，約1.2億元。而細分利潤來源，收入是一樣，因此來自於成本的減少，如右圖，最大的兩項，城市配套建設費、營業稅及附加，兩項差不多貢獻了 1.1億元的利潤。此外，還有一塊沒有體現在表中，就是企業所得稅，因為考慮減免的情況實際上是按 15%計算，也就是還有14168*（25%-15%）=1416萬元，並沒有體現在表中。所以，通過上訴簡化的模擬分析，標準廠房這一單一產品開發而言，其利潤實際上基本都來自於相關稅費的減免。聯東的項目不管是以市場化手段通過租售的方式獲取利潤，還是依靠非市場化的政府稅收減免獲利，項目皆輸出聯東的品牌，擴大企業的規模，在政府招商過程中形成了一定的議價能力。
聯東的產品付款採取多方式結合，根據不同城市、企業環境等，首付比例、分期時間、利息等均有所不同。一般來說，北京付款方式要求嚴格，首付五成，一年內必須全部付清，半年內免息；其他城市產業綜合體大多首付三成，一年之內免息分期，最長兩年內付清全款；產業綜合體項目均可按揭；總部綜合體首付3-5成，多采用按揭形式，也可一年內分期付清。例如：聯東U谷•南上海國際企業港的產證發放就需要滿足兩個條件：1.企業需付清全款，並正式投產；2.投產兩年，產值符合園區要求。滿足這兩個條件後才可發放產證。
3.3
瞄準中小企業廠房需求的痛點
任何龍頭企業的崛起都是在一定的時代背景下，抓住了發展機遇，以較好的業務模式與成本管控模式及盈利模式，在市場化的環境下與同類企業相互競爭角逐，才奪得桂冠，聯東集團亦不例外。
3.3.1 瞄準中小企業崛起需求，專注於產業地產項目，開發標準化產品
聯東集團從2003年開始佈局產業地產項目，當時中國剛加入“WTO”（2001年）不久，國外企業紛紛佈局中國，國內企業也逐步崛起。由於企業數量的劇增，企業辦公與生產的需求旺盛。大型企業可以依託其規模直接從政府手中拿地蓋樓，建設辦公物業。由於政府精力有限，無法快速滿足大量中小企業的生產與辦公需求，因此，政府放開了產業地產行業，使得民營企業得以進入產業地產行業，聯東集團就是在這樣的時代背景下發展起來的。聯東集團開發標準化產品，構建成熟的開發體系，降低開發成本，獲得價格優勢，使得聯東形成了企業的護城河。聯東在16年的發展歷程中，不被高利潤的房地產所誘惑，堅守在利潤微薄地產業地產行業，深刻研究企業需求，這也是聯東做到龍頭的核心因素。
3.3.2 業務邏輯由“重資產擴張”轉向“輕重結合”
聯東早期的項目均以“重資產”為主，但隨著我國可出讓工業土地的降低，聯東為了擴大企業規模不得不開展輕資產項目。從聯東集團本身來思考做輕資產是不情願地，因為聯東集團開展的園區租售業務，做重資產聯東可以獲得園區租售收入與園區運營的收入，但做輕資產僅可以獲得租售的服務費。
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未完待續……
