無論在工作還是生活中，談判是一門必修學問。你出去買東西，別人給你報價，你不去跟人家磨磨唧唧，就答應下來，人家不但坑你，還在心裡挖苦這人真傻。當然，生活中不能像工作中那樣規規矩矩地談判，但是談判之道是一樣的。
如果你在工作溝通中不懂得談判，你的工作會陷入被動，項目無法推進，任務無法完成。
上司認為你沒有主見，同事認為你容易被欺負。懂得談判，助你一臂之力高效完成工作；懂得談判，幫你獲得資源，出色地超過領導預期；懂得談判，贏得多贏局面，助你左右逢源。
假如你從事採購工作而不懂談判，你失去的不是一場談判，而是你的工作。談判技巧是採購崗位的殺手鐧武器之一，所以你得會，還得巧用。
那如何進行一場高效的談判呢？
商務談判最終目標是利益共同體
告訴你一句話，把握3項原則，做好3個準備，執行4項動作，贏得一場雙贏的談判。
把握3項原則確立談判基調，與有決策權的人談判提升談判效率，雙方力量對等達成利益均衡，以退為進為了更多進取。
原則一：與有決策權的人談判
作為甲方，在一般項目採購過程中，扮演著相對強勢的角色。在談判過程中，可以要求或指定對方的談判對象，對方最好是具備決策權的。如果與一位沒有話語權的對象進行談判，所有的談判結果再一次往上彙報進行反饋，降低了談判效率，拖延了自己的時間。跟有決策權的對象談，一是避免浪費自己的時間，二是減少自己的立場傳輸過程中造成誤解，三是快速得到對方的反饋，保障高效工作節奏。
原則二：雙方力量對等
談判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能贏，也不是人少就會輸。雙方力量要對等，本質上是氣場要對等。在談判過程中，無論是多對多，還是一對多，只要氣場足夠，你在談判過程發揮越自如。如何表現強大的氣場？一是需要做好充足的準備，二是你需要有達成目標的信心，三是你在表達時不卑不亢，有理有據，收放自如。
原則三：以退為進
1）永遠反對第一次報價條件。在商業博弈中，你的退讓就是他人的利益。供應商在第一次報價過程中，他們的報價一般是偏高的。此刻，需要採購人員針對供應商的報價進行分析，分析他們的不合理之處，在後期才有機會拿出證據來進行商討。
2）保持懷疑態度，但是需要真誠。供應商所闡述的情節哪怕是真誠合理的，你也得表現出將信將疑，在沒有完全確定達到目標之前，始終保持有隱形的領導在背後支持自己。
做好功課準備，才能未雨綢繆。知己知彼，方能百戰不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供應市場發展，建立自己的信息數據庫，方能出擊要害之處。準備好事實和數據，讓你有理有據；確立談判目標，助你把握談判方向；尋求備選方案，讓你有路可退。
準備1：準備好事實和數據
瞭解採購項目的技術背景是採購員必修工作，只有對技術有足夠的瞭解，你才能有理有據進行商務談判。對於特別的專業技術名詞，可以通過需求人進行諮詢瞭解。如果你自己對採購對象都不瞭解，供應商會認為你採購不專業，後期談判決定會陷入被動說服局面。
1）詳細並充分地瞭解供應市場情況。採購人員不僅僅要了解供應商狀況，還有了解供應商的競爭對手以及整個供應市場的行業發展趨勢。只要你說出行業發展的一二來，供應商會認為你對這個行業是瞭解的，才不會被誤導。
2）做好歷史價格和成本對比分析。採購成本不僅僅採購人員所關注，還是公司高層關注的。比如今年要採購的項目與往年相比，有什麼區別，為什麼是這個價格而不是那個價格。參照歷史價格，做好成本結構分析，你才會有依據與供應商進行討論成本的合理性。
準備2：確立談判目標
凡事要立目標，沒有目標，等同沒有績效。
1） 在談判之前，設定可接受的底線和上線的目標。底線是退讓最大的容忍度，是不能逾越的紅線。最終談判結果達到底線和上線之間，都是理想的結果。
2） 在設定目標過程中，不單單是成本目標，還有其他目標如交付週期、付款條件、質量要求、售後服務等。可以利用其中任何一個目標作為槓桿來實現其他目標的實現。
3） 確立談判策略和步驟。需要規劃先談什麼內容，後談什麼內容，才能在現場中做到有的放矢。
4） 組建談判團隊。商務談判不是一個人在戰鬥，而是團隊在戰鬥。涉及重大項目時，組建談判團隊是十分必要的。在團隊中，做好各自角色安排和任務分工，相互默契配合，在一起才能贏。
準備3：備選方案
準備備選方案不是自己的狡猾，而是給自己留一條退路。只要談判沒有結束，任何閃失都是有可能發生的，一旦談崩，沒有備選方案只能鉗制自己。
在採購任何服務或物品之前，尤其面對強勢供應商的時候，需要思考是否有替代供應商、替代產品、或者自制等。採購在對外獲取資源時，總會面臨不確定性的交付風險，多想一條退路是你的正確應對。
談判過程中要隨機應變，儘量保持自己的主導地位，通過確立原則，設立目標，按照動作執行，你有機會獲取一場雙贏的談判。接下來分享如何執行4項動作。
動作1：多問問題。
在談判正式開啟之前，切忌一上場直奔主題，最好是尋找雙方共同談判切入點。你可以採用諮詢技術進行提問，用封閉式問題確認信息，用開放式問題獲取信息，獲取的信息越多，談判的深度就會越深，雙方溝通的程度就會越順暢。
動作2：多傾聽
通過問題從供應商獲取信息來提升自己判斷準確性，通過傾聽來站在對方的角度來分析他們的訴求，你需要成為一個好的傾聽者。供應商在闡述他們的訴求時，你記錄信息，找到他們的關注點和利益訴求點，瞭解他們的立場，才能得到全面豐滿的信息。做好傾聽，塑造自由開放形象，有助於建立供應商對你的信任，你會有更多的機會要求更多。
動作3：敢於說
敢於拒絕。從來不用否定的語氣來否定對方，而是要肯定的語氣來拒絕對方，給對方以尊重尊重，給自己樹威望。即使對方說得有道理，但是你不同意對方觀點，站在對方的立場思考，站在公司的立場談判，公司為了一起贏坐在一起談，否則就不會在一起來商討了。在面對雙方僵持的情況下，有時候小退讓是必須的，但是小退讓是為了爭取更大的訴求。
動作4：勤於做
做好談判時間控制和節奏。在談判的眾多約束條件下，時間和節奏需要管控，否則成為一場低效無趣的會議了。儘管要求供應商來談判，但是需要營造一份競爭的氛圍，表明一種不單單是要求一家供應商來談判，而是要求了好幾家來談判。只要能夠相互配合項目的成本、質量、時間，都是可以入圍合作的。在談判過程中，時常會面臨談判僵局，出現這種情況切莫慌張。一是可以暫停爭議點，轉移其他話題進行商討，二是暫停商務談判，各方請示上級待指示，三是各自放棄爭議點各讓一步，回到談判正軌上來。
